资源描述：
《工业销售心得》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、开篇:做业务f特别是做工业工程类业务f做项目f每个人背负的压力都很大。谨以此送给在这个战壕里摸爬滚打的战友们，也送给帖子“工作没了激情■怎么办”的战士!刚刚做版主,在回复一个个帖子时,发现了几个帖子,特别是看了《工作没了激情■怎么办》时■我就着手想给楼主一些建议■但是写着写着•就想把我复的晒出来,和在业务员这个战壕里的战士们一起分享,一起共勉。我是做化工工程的，并且是负责整个项目的•有时一个人在“前方”奋斗，远离同事.家人,面对孤傲的业主■妄自菲薄的设计院,一个人想尽各种办法获得该项目。曾几次在国家法定假日里■当别人和自己的家人一起沉浸在假日的消遣和快乐中
2、时•F己一人独自在异乡埋头做方案；曾几时，一个人在陌生环境里生病还要抱着身子继续前行；为了赶时间,却又买不到卧铺时,夜色中,拥挤车厢中站在过道的玻璃门前,历数瞬间过往的城市阑珊灯火，倍感疲惫；风雨中•烈曰下.劳顿困倦时,都_幕幕地浮现在眼前……所以无论谁面对压力.困难都有可能对工作失去激情,感到迷茫,想到退缩.放弃。但是这时需要给自己动力的不是别人■而是自己■是自己内心平日里积攒的力量。所以我此时会想到各种故事，自己的人物榜样,更重要的自己选择业务这个职业的初衷。在此分享一下自己的销售心得吧:1.做业务■特别是做工程的■首先要耐得住寂寞。不论是你个人还是你
3、所在的组织、团队、公司。给大家讲个故事吧,我所服务的公司在几年前来了一位中年男子,加盟公司,为了公司的发展.业务领域转换,这位男子通过一个月的公司和市场考察■大胆地提出公司业务需要转型■准备开拓另外一个新的业务领域,在和公司董事长谈了自己的想法,并且得到董事长的认可和赏识后,从此就一个人孤军奋斗,为这个领域的开展进行前期的操作.探索.树立旗帜。时间在天天,一月月地过去,一个月,半年,多半年，一直没有一个单子在他手中签订。这时前期本身对此抱有太多怀疑的人开始了质疑,开始了排斥,终于在一位公司主要领导的带头下,会议表决通过:为期一年的考核（对个人和对新领域）内
4、,如果没有签订一个单子•该项目宣布破产■该人将被公司辞退。我们这位副总仍旧在努力地继续,没有被任何的阻力阻扰。终于在第12个月的第25天时,在一家国家大型上市企业的新建项目招标会上，我们公司一举中标■为我公司在该领域成功竖起了第一个里程碑。这位当时的男子就是我们公司现在的副总■而当年鉴赏这匹干里马的伯乐——董事长先生终于也明白了一个道理——耐得住寂寞。从此成为我们勉励新进员工的座右铭。1.天下万物,一生二,二生三,三生万物。在公司成功开拓新的领域后•再往前行也并不是一帆风顺的■这个领域里新的行业对我们来说是陌生的■新行业的门槛对我们来说是高不可攀的■我自己
5、就亲身遭遇过一次次失败，业主给我们的理由简单而“充分”，我们没有这个行业的相关业绩（我想这也是每_个工业工程、产品业务员遇见的同样问题）。但是每当倔强的我再次看到新的希望时•从心底都会告诉自己,这次是开始,只要有一个开端,我就可以“召告”天下•我们有这个行业的业绩■就可以信心十足地参与接下来别的项第三个项第…就会接踵而来。2.工业产品.工程的营销员要做一个有情商的营销员。真心为别人考虑,真心为别人好■做一个厚道的人。我们注重和我们接触过的每一位业主人员和设计院，要时常和这些人保持联系，保持友好的合作关系，要在做好工作的基础上,和这些领导■专家保持经常性的联
6、络，他们只要认可了你的技术■产品和你的人,就会介绍给你更多的项目■因为这些领导和专家都是行业内的知名人士■他有很多的朋友和关系在别的项目里担任重要的岗位，同样这些人在一些项目建设结束后很可能再被别的项目挖去做项目经理等高层岗位。这都是在我的工作真实实践的。3.对于工业品.工业工程来说,毕竟是_个技术性的销售工作,所以一定要对自己的产品十分熟悉■对技术要及时学习.更新■跟进,这是一个基本的要求。因为工业品.工业工程是具有技术含量的营销工作,业主对技术的认可是第一位的■所以你的技术能力如何■决定着你是否能够进入客户的备选名单。而技术的学习干万不可被动地等待公司
7、培训,而是要求自己去主动的学习。1.销售最强调的是“思考”。俗话说就是“琢磨”.“悟性”■业务员一定要善于思考■有悟性,不能只做简单的见见客户■把资料_留就完事■—是要思考,要了解清楚业主的这次采购是低价中标,还是质量方案最优中标,还是折中？面对当前的经济形势■我们这个行业明显感到大部分的业主都选择了低价中标方式。但是在低价中标方式里,我们如何凸显出自己的产品呢,我们就要思考我们产品与竞争对手的区别■我们的设计严格按照国家标准■但竞争对手呢？我们是自己的生产厂家■从而能把控整个生产流程■保证产品的质量，但竞争对手呢,是不是外协呢？我们的细节方面是怎么样的,
8、而竞争对手呢？等等都要我们思考。&寻找真正的决策者。在我们的销售过
