顾问式销售－名家具

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1、东莞名家具俱乐部大客户顾问式销售技巧2008年6月25日吕亮震谷唐管理咨询有限公司1本次训练目的明确营销理念提升销售技巧理清销售思路2课程内容销售的两种类型销售的原理及关键销售必须掌握的核心技能持续做对的销售动作改进做偏的销售动作服务和经营你的客户3你如何理解销售？你的工作和最终的销售业绩有何关联?为取得销售业绩的突破,最想优先解决的是哪三个问题?学习前的思考4销售的两种类型告知型顾问型不管你有没有需求，只负责告知检查、诊断、开处方以销售人员身份出现以行业专家、顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务是你要买，我公司有说明解释为主建立信赖，引导为主大

2、量寻找人代替说服人成交率高，重点突破5销售过程中销的是什么？销？销售原理及关键6让自己看起来像个好产品发型、服装、谈吐…产品和顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员本身贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己！！！销售原理及关键7销售过程中售的是什么？售？销售原理及关键8观念卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的?改变观念比较容易?还是配合对方观念比较容易?观__价值观重要还是不重要念__信念相信的事实,对企业,产品,对人销售原理及关键9买卖过程中买的是什么？买？销售原理及关键10感觉感觉是一种看不见摸不着的综合体之前的了解：企业、产品、人、环境在整个过程中营造好感觉销售原理及关键11买卖

3、过程中卖的是什么？卖？销售原理及关键12好处顾客永远不会买产品,买的是产品所能带给他的好处带来什么利益与快乐,避免什么麻烦与痛苦销售原理及关键13买——感觉卖——好处销——自己售——观念14销售原理及关键谁是客户?15内部客户外部客户销售原理及关键16在销售过程中顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？销售原理及关键17追求快乐逃避痛苦销售原理及关键18面对面销售过程中，客户心中在思考什么？销售原理及关键191、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现

4、在跟你买？客户心中永恒不变的六大问句20名家具俱乐部推广资料案例分析销售原理及关键21一个满意的顾客是企业最好的广告。——约翰·伍德销售必须掌握的核心技能22最有价值的客户/个人成功之处请你回想一位你认为最重要和最有价值的客户。这位客户从第一次交易到现在，与你保持着非常良好的业务关系。请你回答两个问题：1.你如何与这位客户保持良好的业务关系?你成功的因素是什么?2.这位客户愿意与你交易的主要原因是什么?23让顾客感动的三种服务：主动帮助顾客拓展事业诚恳地关心顾客和他的家人做和你卖的产品没有关系的服务24顾客服务的三种层次份内的服务边缘服务与销售无关的服务25客户流失分析请你回想

5、一家你认为重要和有价值的客户。这家客户和你做过一次或多次交易，但现在却流失了。请你回答三个问题：你认为你的哪些服务没有到位?你认为你的客户因为哪些原因选择了其它展会?你觉得现在采取哪些措施可以挽回那家客户?26客户信息反馈与满意度调查通过客户调查获取信息反馈许多客户对你的企业和产品都有一定的抱怨和不满。但是，他们没有选择投诉，而是选择了离开。27客户满意度调查的重要性客户满意度调查的重要性作为一个客户服务人员需要去深入理解。通过客户满意度的调查，我们可以获取以下信息：客户对于企业售后服务的意见和建议。企业对于产品都有一个服务的承诺，即客户服务的时间、期限、服务内容、服务价格等等

6、。对于这一切，作为客户有没有意见和建议，这对一个企业改进今后的客户服务工作是非常有帮助的。28客户满意度调查的重要性客户对于企业的看法。作为客户，如何看待服务于他的企业。客户对于产品的满意程度，由此可以更好地改进产品和服务。客户满意度的调查是每一个企业都使用的一种客户服务技巧、手段。客户满意度调查表格分成不同的形式，有些是通过信函的形式，有些是电子邮件的形式，还有些是随机抽样或者在街头进行随机调查。29客户满意度调查的方法客户满意度调查表的内容设计：您继续使用这种产品的欲望有多强？您是否会向您的朋友推荐这种产品？如果有可能的话,您认为公司的哪些方面应该改进？促使您购买公司的产品

7、而不买其他公司的产品的最主要的原因是什么？您认为近几年公司是正在发展,还是正在退步？为了改进服务,您认为公司应该做些什么？30如何写客户服务信函(电子邮件)信函的目的成功地向客户表达你的意图；有效地促使客户采取行动；处理客户所抱怨的问题；对客户的询问作出答复；告之公司的相关事宜。31如何写客户服务信函(电子邮件)信函的技巧随着互联网的发展，很多企业的信函都是以电子邮件的形式发送的。什么时候企业需要用服务信函呢？一般来说，在你需要大面积宣传你的某一项服务时；或者说需要向所有的客户通报公司的一些