顾问式销售的几个基本概念(ppt124页)-精

《顾问式销售的几个基本概念(ppt124页)-精》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、华康建材---刘生华第一章、销售行为与客户购买行为本章重点:销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点华康建材---刘生华顾问式销售：是建立在SPIN模式上的一种实战销售技术SPIN模式是由辉瑞普公司通过对35000个销售案例进行广泛研究开发出来的它解决了有关大客户销售中的所有问题它的特点是：1）使买方说的更多；2）使买方更能理解你；3）使买方遵循你的逻辑去思考；4）使买方做出有利于你的决策。首先要了解的是---什么是顾问式销售技术SPIN模式代表四种提问方式——状况询问、问题询问、暗示性询问、需求满足询问华康建材---刘生华顾问式销售技术的核心技术重新认识客户的需求SPIN

2、的提问技术优先顺序方案说明技术华康建材---刘生华顾问式销售技术可以解决大客户销售中的以下问题它可以使大客户说得更多；它可以使大客户更能理解你说的是什么；它可以使大客户遵循你的逻辑去思考；它可以使大客户做出有利于你的决策。华康建材---刘生华销售行为的七步法华康建材---刘生华销售准备阶段销售准备阶段包括以下四个方面的内容：产品知识的准备；客户背景资料的准备；销售技巧的准备；拜访目的的准备。拜访目的的准备——是关键性的华康建材---刘生华销售接近阶段销售接近阶段包括以下三个方面的内容：1、开场白；你是谁为什么来有什么有趣的事2、一般性需求和一般性利益的陈述；3、感谢客户按排时间进行会

3、谈。开场白——是关键性有什么有趣的事——用一件既可以和客户业务关联又可以和你产品相关的事情来吸引客户的注意力华康建材---刘生华销售调查阶段销售调查阶段包括以下四个方面的内容：客户的问题；客户潜在的需求；客户的明显性需求；客户对解决问题要付出的代价的考虑。发现客户业务中的问题点是调查阶段的关键华康建材---刘生华销售说明阶段销售说明阶段包括以下三个方面的内容：产品说明;产品与客户的需求的联系;产品利益的证实。产品与客户的需求的联系——是非常关键性华康建材---刘生华销售演示阶段销售演示阶段包括以下三个方面的内容：准备演示；演示需求与解决方案的结合过程；推近成交。华康建材---刘生华销

4、售建议阶段建议阶段，是将整个销售过程中的重点进行总结、归纳、然后用文字的方式进行表述的阶段。建议阶段所做的建议书和相关文件往往和合同具有同样的效力。华康建材---刘生华销售成交阶段销售成交阶段注意下面三个方面的因素：客户的决策周期；竞争对手的情况；商务的复杂程度。客户的决策周期——是非常重要的影响因素华康建材---刘生华客户购买循环图发现问题分析问题决定解决问题分析解决问题签订购买协议确定解决方案选择卖方购买行为的七个步骤——围绕客户心理进行的华康建材---刘生华很多销售代表除了能说明产品，几乎根本没有意识到以下五个问题帮助客户理解一些问题；提供给客户一些分析问题的方式；帮助客户找到

5、一些解决问题的方法；协助客户考虑如何把这件事情做得更好；提供一些客户根本无法获得的资料。华康建材---刘生华销售行为与购买行为的差异销售行为与购买行为的差异是源于双方站在各自利益的角度去认识问题产生的。差异一：差异一：销售行为——对购买行为的影响是有限的购买行为——决定销售行为华康建材---刘生华差异二差异二：销售代表——关心的是产品和服务的明显性特征客户——关心是目前所用的技术和将要更新的技术的关联华康建材---刘生华差异三差异三：销售代表——关心的是如何解决销售中的障碍客户——关心的是如何解决目前面临的问题华康建材---刘生华差异四差异四：销售代表——关心的是如何将产品向客户说明

6、清楚客户——关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义华康建材---刘生华销售机会点销售机会点——客户实际情况中存在的问题点，销售代表是通过发现客户的问题，并抓住这个点展开销售的。销售机会点的产生方式——通过有效地提问产生的。销售机会点主要隐藏于客户的不满和报怨中要弄清自己所处的阶段以及在这个阶段应该提出的问题，因为每个阶段和客户交流的问题都不同。华康建材---刘生华普通销售代表——通过一定的经验积累能发现销售中存在的困难和抱怨，同时马上提供产品特征给予解决。顾问式销售代表——在客户抱怨的时候，不立即提供解决方案，而是通过参照购买流程来将客户的抱怨引导成一个明确的要求。华康建材---刘

7、生华普通销售与顾问式销售的主要区别普通销售——通过阐述产品的优点销售产品。顾问式销售——通过了解客户抱怨背后的真正原因来向客户提供解决方案。华康建材---刘生华顾问式销售代表的首要工作——为客户分析现状和明确现状，将客户的一系列问题当作自己的销售问题来解决，不把问题留给客户去解决。华康建材---刘生华客户陈述的机会点有以下三点：客户陈述的机会点就是客户开始向销售代表抱怨工作中的不满和问题客户的不满和问题并不是客户的需求。即使销售代表发现客户对你的产品和服务