刘克亚——销售案例精选

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1、目录1、克亚老师与学员方佩的电话密谈··································032、克亚老师与学员王利明的电话密谈·······························173、克亚老师与学员周少梅的电话密谈································27案例简介:方佩，河北廊坊舞蹈学校校长兼首席培训师。她的挑战是如何低成本快速提高招生人数？如何轻松击溃竞争对手？怎样才能提高课程的价格而不会引起学员家长的反抗？最后，怎样才能吸引并留住最优秀的舞蹈老

2、师？在不到30分钟的电话咨询中，我快速聚焦到她最大的机会和问题，从营销理念到营销策略和营销技术，给了她近10种不为人知的、既高效又实用的方法和手段。不管你从事何种行业，相信这些方法和手段对你都将是极大的启发和指导。克亚：方佩是做舞蹈学校的，现在是在河北廊坊，我们现在要集中精力讨论你的舞蹈学校，告诉我你现在在做什么，问题是什么？然后我希望，聚焦在你的最大的机会，或者可能是最大的问题，好吗？方佩：恩，我现在是做一个专职的，从事舞蹈培训的学校，学生对象是少儿、5－15岁的学生。现在规模有200人，一所学校。

3、克亚：学生上课的情况是怎样的？方佩：每个学生一个星期上四个小时的课，分两次上，周六一次、周日一次。克亚：这些孩子都是要考级的吗？方佩：不，考级是自愿的。克亚：百分比多少？方佩：考级、不考级各占50％。克亚：你卖的课程是怎样的？方佩：我们分为两种，一种是四个月的课，一种是一年的课。克亚：百分比是多少？方佩：前者跟后者比是3：1。克亚：更多的是短期的课。分别是多少钱的？方佩：300元四个月，和800元一年。克亚：因为你们那个地方价格比较便宜，这个价格其实还有上升的空间。你的学生报第一次课时，选择的最大可能

4、性是四个月的课？还是一年的课？方佩：四个月的课。克亚：四个月的课，有的上完还会再续延是吧？百分比是多少？方佩：80％。克亚：然后再续四个月和再续一年的比例是怎样的？方佩：1：1克亚：50％是四个月、50％是一年。平均一个学生会跟你学多长时间？方佩：一年半左右。克亚：在你四个月的课程中，你一般在什么时候推荐学生去续延课程呢？是在结束之后，还是三个月、两个月以后？方佩：三个月之后吧。克亚：然后你现在是通过什么样的方式去招生？方佩：主要通过两种方式，第一种是利用老学生的家长推荐……克亚：你不做公开课，学生通

5、过直接推荐，直接进你班是吗？方佩：对。克亚：你有零风险承诺吗？就是上多少次课不满意退钱？方佩：没有。克亚：家长推荐是一个，另外一种方式呢？方佩：另外一个是通过电视媒体宣传。克亚：你有一个节目是吗？方佩：对，我们每年都做一期电视汇报。克亚：在你们当地电视台是吗？需要花钱的吗？方佩：当然。克亚：做一次多少钱？方佩：3000元左右。克亚：广告做完了平均帮你招多少人？方佩：30－50人吧。克亚：就是花3000就可以赚9000，是吧，这是最保守的。为什么只做一次？方佩：因为我们的形式不是一般的广告形式，电视节目

6、是以演出我们的节目为主。克亚：我明白，但是你现在的数据表明每花3000块钱可以带来9000块钱的利润，这是保守的计算，很显然如果做第二次，即使效率会低一点，但也不会低到哪儿去，有可能赚8000块。所以最直接的方法，你应该想办法再做一次。方佩：目前因为我这边人手比较少，非常缺乏老师，就我一个人。克亚：所以你现在不是没有学生，是因为没有老师。OK，两个办法：一，提高价格。入门的价格不提，提高你的中级班和高级班的价格。提价的方式分为三步走。第一，你宣布你要提价30％或者20％。你自己决定，什么时候开始。在这

7、个时间之前，提前报名的可以享受原有的价格，这样就会有更多的人会提前报名。然后到那一期了，真提价，比如从300块到400块，但是你送他价值相当于50－100块的舞蹈服，这是第二步。第三步，把送的奖品或者是赠品去掉。经过这三个步骤，家长接受起来是非常轻松的。同时你利用涨价的机会可以在第一步招更多的人，有没有理解？方佩：有理解。但是我以什么样的名义涨价，容易让家长接受呢？克亚：提价，一、你必须承诺我们要做的更好。你发现学生需要更多的辅导，你将要投入更多的精力。譬如说你要增加一个助教或者你要给他们增加更多的训

8、练，或者我们需要配备一些设备。首先要考虑你能给他什么，这样能够更好，然后因为这些会产生很多的成本，所以我最终必须要提价。但是如果你们现在报名，你们仍然可以享受原有价格，OK？提价没有问题，但是提价必须有一个前提，你给人家多创造了什么价值，你要告诉人家；以及由此而产生的成本，你也要告诉他们，原因很重要。照这样提价是没有问题的。我觉得，既然你有80％的比率上高级班，那么很显然你可以保持初级班的价格不变，加大初级班人数，争取把80％的生源带到中级班，这样的话，