精细化管理之商品价格带分析

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1、精细化管理之商品价格带分析公司现在提倡精细化管理在我看来就是精耕细作，有同事感慨东西难卖，顾客说我们的东西少东西贵，但我知道我们的品种比家斥福多均价比他们便宜。为什么？我想到了价格带。我认为不懂价格带概念就不能掌握价格带分析方法，而不会运用价格带分析手段从事H常工作的人,是没办法在零售行业精耕细作的!这并不是危言耸听。从理货员、课处长到店长、采购处长、采购经理，可以讲只要是销售商品和服务，只要有竞争存在，就必要有价格带分析。为此我做了一些研究，再参考了一些网上的资料也略有心得，现在提出来与大家共同

2、讨论。价格带分析离不开编制商品价格图。首先是针对某一小分类（比如酱油）而展开,先理出其价位（格）线（PriceLine销售价格），并归纳其价格带（PriceZone:该小类商品销售价格的上限与下限之范围），然后判断其价格区（PriceRange:价格带屮陈列量比较多的但组价格线比较集屮的区域），最后推敲最恰当卖点价位（PricePoint:此PP点很重要，即对该店而言,在某类商品上顾客最容易接受的价位。把握此点，并备齐在此PP点价位左右的商品，才会给顾客造成便宜且丰富的感觉和印象）。掌握此方法对工

3、作极其有用，实战性极强。此技术为外资商业企业新职员的必修课。建议公司推进此课题的研究和讨论,如果我们都掌握了此技术,就可看清各路外资陈列表面下的内容，不仅知其然，而且还可知其所以然。极人地改进咱们口己的经营素质和效果。各不同业态的商家通常有一套口己独特的商品构成台帐（或计划），通过分析价格带和价格线，牢牢把握锁定住对&己店铺（业态）中商品（根据用途超市一般五分类:部门-品群-品种-分类-单品）的价格点或最恰当卖点（PP:PriccPoint）,并且围绕最恰当价格点开发PP附近的商品，增加关联价位（

4、PL:PriceLine价格线）商品（俗称多峰处理）。而在口己店内该小分类商品的最高价格线与最低价格线所圈定的价位范I札即为价格带（PZ:PriceZone）o同类商品各家公司或不同业态根据齐自的理解和肚位,对其所圈毘的PZ范I韦I以及锁泄的PP和筛选的PL均有所不同。大家可以比较家乐福，沃尔玛和伊藤洋华堂以就能发现同样小分类内各0PL和PZ不同（美国的超市牛奶往往就一个PL,在一个PL上做不同的SKU）o各家公司都在极力确保各自的PP点。必要时甚至将商品化整为零（如小分装等拆零处理）O因为PP点

5、锁定的恰当与否,不仅影响盈利（毛利）走向，而且会左右顾客的购买和对商家的品牌认知度（乃至忠诚度）。在安排商品计划时，对同等用途的商品亦可投放高价位区特色品或超前半步乃至非日常性商晶，借此來增加顾客对该类商品的吸引力，既满足或开发熟客的新需求，同时也可创造毛利増加该类商品的卖场跃动感和魅力（达到效益和艺术的最佳组合）0这里需要澄清的是：如何理解商品丰富便宜的概念。我们常说的商品丰富，指的是我要买的某价格带区的具有同样使用用途的商品的多寡,而并非在该处所陈列商品单纯叠加得越多越好Z意思。比如:假设作为

6、40岁左右的白领在购买每天上下班口己带的领带时，如杲选择去大卖场（IIM）购买的话，0己心目中的价格带大概在10元-100元（PZ）,其中最希望买的是价位在50元（PP）左右的领带。如果该店铺在50元左右一条的领带商品品种和种类很多（备齐度好）的话，他会认为该HM的领带商品很半富。至于1000元（高档百货店）一条的领带和5元（地摊上）一条的领带，对他来讲则没有吸引力甚至不感兴趣。便宜就很简单了，你卖场里有一万种领带与我无关，我只关心我要的那种领带便宜与否。简言Z,顾客需要的东四便宜顾客才会认为你便

7、宜。家乐福的商品Z所以让你觉的便宜是因为它在顾客最需要的商品上绝对低价，它在这个卖点左右分布了多个单品不但便宜还有选择。但家乐福是绝不会只买便宜货的，便宜货将你吸引来到卖场还怕你不买其它高毛利商品吗？。大家不信就试着先对外资店铺（如家乐福和沃尔玛）某小类商品进行比较，做超lij尤其是经营商品与销售，一定要养成依据数目说话和分析的职业病才行。只有看到别人看不到的水面下的部分,掌握了「看门道」的技法，才会使「打得赢」成为可能。从供应商角度不知道商家在自己所供应品类上的价格带，你就不知道你应该向对方推介

8、（提供）什么样（价格带）的商品，对你的顾客（零售商）无法做到有的放矢。零售企业采购部做商品开发和调整时多I韦I绕该类商品的价格带（PZ）、价格线（PP）和最佳价格卖点（PP）着手，一切按照既定方针办（公司商品战略），不许破了规矩（和对）。各商家都知道自己的门店（业态）该卖什么，不该卖什么。时刻维护着自己的特色，特色的价值决定他们的生存价值，结果是培养了门己的品牌度和忠诚顾客。供货商多掌握齐自服务对彖（各路瀚家）的商品政策（特别是价格政策），提供给商家符合其既定路线的不同内容的商品或