高校旅游营销策划

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1、高校旅游营销策划作者何季东高校旅游一直是我关注的，而且十分看好的一个重要的客源市场，也是我之而來同景集团热衷于做的事情。Z前，多次和梁鹏总经理探讨这个问题，不想，我们的观点竟然不谋而合。所以今天我们来探讨一下剑门关景区如何启动高校旅游市场。在我的思维小，高校旅游市场是一•个很庞大的市场，目前，旅游市场上很多金业，包括旅行社和旅游景区等，都想开发高校旅游市场，但是一直很少有企业介入，并真正掌握这个市场，主要的原因是因为没有找到真的突破口，或者是说他们主要的开发方式不过是在市场营销上卜•点功夫，而且没有采用适合高

2、校旅游市场营销的方式來启动这个市场。高校旅游属于特色旅游市场，是旅游市场的一个分支，属于细分市场，这个市场札I对封闭，但是数虽庞大，仅仅是成都这个城市，就冇诸如四川大学、西南交通大学、西南民族大学、西南财经大学、电子科技大学、成都理工大学、四川师范大学等近10家大学，还不包括近10所专门技术学院，成都是个典型的大学城，光在校学生就冇60多万，加上高校的教职工，就有近70万人，确实是个很庞人的市场了。而且，这个市场是个相对稳定的旅游客源市场，这个和中国教育的发展有关系，而且这个市场还会随着中国经济和教育的发展不

3、断的壮大。从旅游客源上分析，这个潜在的客源市场主要是年轻人，基木上处于好动的年龄，很容易成为旅游者。当然，这个市场也有自己的劣势，那就是这些学牛•暂时没有经济來源，旅游的费用主要是依靠从生活费中挤兑出来，但是我们不能只看重这一点，就放弃了这个令人垂涎的庞人的处女市场。从市场需求来看，经济条件的不断改善，人们生活方式的不断变化,旅游已经进入了高校学子的生活中，成为很多人生活的重要组成部分。Z前，很多旅游企业，主要是旅行社，都已经认识到高校旅游这个尚未开发的市场，而且都拼命去抢占这个市场，但是，他们主要是在营销上

4、下了一些功夫，而且准确的说还不是市场营销，应该定义为销售拓展，方式也很简单，不外乎就是在高校聘用几个学生，帮口己把各种宣传资料到学生集屮的地方散发，感觉就是发传单，这就是旅行社所谓的市场营销。可以说旅行社发现这个市场是值得肯定的，但是他们没有注意到另外的因素，那就是髙校旅游丿肉于特色旅游，要操作特色旅游市场必须满足三个条件，那就是旅游客源市场要有特色,旅游产品（旅游线路）要冇特色，旅游市场营销要冇特色。旅行社没冇在旅游产品和旅游市场营销上找到适合白己运作的模式，所以，基本上都以失败告终，纷纷望着高校旅游这个市

5、场兴叹。作为景区开发公司，我们拥冇剑门关景区的独家开发经营权利，我们在资金和市场营销,渠道推广等方面都比旅行社有优势,那么如何在高校旅游和景区之间建立一种双贏的合作模式，实现景区在开发的最大价值呢？我认为在方法论上是可以解决的。通过和梁鹏总经理的多次沟通，综合景区的各种优势，我们决定来开发这个市场，并以成都髙校旅游为起点，带动其他中心城市髙校旅游，而且我们要把简校旅游市场做人。在具体的市场运作的时候，首先我们要解决的问题是市场分工问题，因为一个景区的市场营销工作是一个系统的工程，景区扮演的角色是外围的市场营销

6、，至于具体的旅游操作以及销售工作还需要由市场分工來解决，也就是说市场销售和组织山旅行社來完成。针对这种情况于是我们决定在剑门关景区的旅行社销售代理商中选择一家旅行社作为剑门关景区高校旅游的主推旅行社，主要来配合景区运作高校旅游。在景区营销中心的指导下，由选择出來的代理商在2004年9月成立了“四川高校旅游联盟”，统一了旗号，以便于专业市场操作。四川高校旅游联盟是一个非盈利性的协会，该协会于在成都成立，高校旅游联盟以高校旅游资源为背景，以高校旅游、历史、中文、日语、英语等专业学生人力资源为依托，通过发展联盟会员

7、，为联盟会员捉供定期的旅游业务培训，包括导游从业知识培训、旅游计调知识培训、旅游营销知识培训等，并在联盟的基础上启动高校旅游市场。旅游联盟将经过培训的优秀会员推荐给剑门关景区。四川高校旅游联盟要解决两个问题：笫一个问题是在四川的高等学校和旅游相关专业发展会员，培训、培养专业旅游人才，包括导游、计调、销伟、营销等人员，为景区市场营销所用。这种作用很明显，比如：在成都旅游市场上我们培养的旅行社销售代理商小，如果要组织旅游团队到景区旅游，缺少导游，因为ri前为止，剑门关景区被市场认可的还主要有如下问题：一是“关楼”

8、形象対整个景区形象的遮蔽，提及剑门关，人们首先想到的就是剑门关关楼，认为剑门关其至剑门关景区就只是一个关楼，没有什么东西可以看；二是“文化旅游”对剑门关最区的形象遮蔽，在旅游者的思维屮，剑门关就是三国文化、道路文化比较集中的一个旅游最点，当然还包括关隘文化，因为在旅游发展的历史中证明，文化旅游历来就没有口然旅游发展来得快。不管是三国文化，道路文化还是关隘口文化都缺少载体。这个载体就是指通过怎样的方式