超市商品组合陈列策略探讨

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1、超市商品组合陈列策略探讨在日本，连锁超级市场的经营者决定要在某一地区成立分店时，一定会请一位店长将他的家庭迁到这个区域，实际居住半年以上。其口的是要对该地区的消费对象有一个概括的认识，从而发现他们的消费需求，同时也可以了解区域内同业的商品结构概况以及竞争形势。这时候，这位店长就可以考虑公司的商品策略以及实际的地域情况，从而形成一种新的商品观念，最后再根据这个观念决定各部门的特征及商品的结构。例如，这位店长进入一个新的超市预定商圈后，他发现这个区域居住的消费者教育程度普遍都不低，收入也在一般收入水准之上，他们所需求的是品质高、有特色的商品。而在同业中由于

2、面积的限制，所出售的日用品品种明显不足，且品质层次太低，无法满足消费者需求。在这种情况下，这位店长可能形成这样的冏品观念：提咼商品的品质与鲜度，扩大家庭日用品的比率，以满足消费者=次购足的需求，这样才会取得经营成功。由此可见，对于超市经营者而吉，商品观念的形成主要依据对消销需求的了解。只有有了正确商品观念之后，才可据此决定各部门的结构特征，逐步开发各项商品。日本专家将超级市场的商品组合以体系化的概念加以整理。出管消费者〃想要〃且〃需要〃的商品。所谓〃需要〃，是指消费者在日常生活中不可缺乏的商品，不外乎是〃吃〃和〃用〃两类。吃的方面如蔬菜、水果、肉类、鱼

3、类、饮料、糖果、饼干等，用的方面如洗衣粉、牙膏、牙刷、卫生纸、厨房清洁用品等，这些都是超级市场商品结构中不可或缺的商品。至于顾客〃想要〃的商品,如夏天想吃一片冰凉的西瓜，喝一罐饮料，天冷时想多吃一顿热气腾腾的火锅大餐，春节想买个礼物去拜访亲朋好友等。建立商品的特色。随着收入与知识的增加，消费者的要求从〃物〃的满足转换成〃质〃的提升，从〃购买商品〃转换成〃购物的享受“，’购物已经成为消费者休闲生活的一部分。如何建立商品的特色，是经营超级市场的重要课题。例如〃组合菜〃或称〃配菜〃，是超市兴起之初所控出的景具特色、与传统市场具有差别化的商品。该项商品是超市经

4、营者为了满足顾客的需求而做出的商品组合。下午5点至7点是因市的高峰时段，这一时段超市最常见的景象是消费者（通常是上班的职业妇女）以极迅速的步调，章起篮子快速地选购自己需要的蔬菜、水果、肉类、鱼类，然后又迅速地走向收银台，赶着回家处理家务。但也有些职业妇女一进超市就站在蔬菜柜前，不知道该选择何种蔬菜。这促使超市的商品计划人员思考在超级市场的商品经营活动屮，究竞应该如何提供简单、营养、快速下锅的商品以满足职业妇女的烹任需求。组合菜就是在这种思考下的产物，大受顾客欢迎，给超市带来了可观的经营效益。商品选择要符合确定纳唐凡呗浴c考页械木叨加凶约旱木呗杂朋:唐凡

5、呗裕河行T痰曜叩冠歉阮堵妨停坑行「0筑谴笼W穆废攜挥行T陨适称啡行丁!®匀沼蒙唐啡e5背腥妨17.恕吧唐凡呗浴敝媳鸵来瞬呗孕惺隆@纾湍鹅钠帐?br＞新鲜乂高级的，那么品质太差或鲜度不够的商品就不能上架；如商品策略走的是大众化路线，那么一些太特殊或价位太高的商品就不能进货。开发更多能创造利益的商品。随着消费水准的提高，价格竞争会逐渐转换成对购物的舒适性、结账的迅速、资讯的提供、员工的待客态度等等的竞争。超市商品米购人员每引进一项商品，一zk要思考卖这项商品能不能赚钱，并从差别化着手去满足消费者的好奇心，降低消费者对价格的敏感度，超市才能获得应得利益。一件

6、商品能否使顾客感到华丽、新颖和富有吸引力，其布置与陈列起着十分关键的作用。随着时间的推移再新奇的商品也会慢慢地失去光彩。一个富有经验的销售商并不仅仅展示商品的新奇，而应该让他的顾客能感知商品的内在价值。以下介绍的是一些国际上流行的商品陈列技巧。＜陈列体现系列化〉每•类商品都有其不同的特征。表现商品特征的一个有效方法，就是将同类商品按不同方式集中组合起来，构成较完美的几何图案。不同的商品系列还可用不同的底板作陪衬。＜展示突出重点〉在同一类商品中也许有儿件较有特色的商品，为了突出展示这些商品，梯形展台能较好地满足这方面的需要。梯形展台上分多层陈列大小不同的

7、盘子，背面用色彩相配的图案作底衬，并配以聚灯光照明，起到非常鲜明的效果。〈紧抓顾客心理〉在许多情况下，顾客最关心的并非是商品的价格,而是其内在的品质。如用大型图片展示…袋正在倒出的可可豆，这样的效果显然没有展示顾客品尝可可豆的情景来得好，因为顾客最关心的是可可豆的味道，而不是它的形状。因此在商品陈列之前首先应弄清楚顾客对该种产品已经了解了多少，最想要知道的是什么。〈兼顾实用性〉有些商品尤其是一些日用品，顾客对其功能已十分了解，因此，能向人们介绍的是这些商品的实用性•对一些纺织品、家用器具等普通商品应让顾客知道其制作原料，并按日常使用的方式展示在人们面前

8、。如按平时使用方式摆放在桌上的餐具就比放在货架上和插放在面板上的使人印象更为深刻，佩带在模特儿