销售技巧与些案例分析

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1、如何去做销售1、怎样寻找客户·资料上寻找—黄页电话本，各种专业刊物，报纸中、电视新公司广告等。·客户及其它行业的业务员的介绍—老客的介绍成功率是很高的，其它行业的业务员的信息是很准确的。如：家俱行业、装修行业、设备行业，都是与空压机销售有关联的行业。·实地采单—新开发的工业区，老工业区都存在信息。2、怎样与客户沟通（1）怎样约见客户，获得面谈机会----打电话，传真拜访函第一次电话，尽量简短，只需把公司目的说明，但关于空压机具体资料，具体方案等一定要求对方给上门拜访机会时才送达。（2）第一次见客户需要做的准备----尽量搞清客户各部门负责人关系如采购部、生产部

2、或工程部，哪个部门对空压机采购有决定权或有大的建议权。----尽量搞清客户对空压机的需求点即客户是追求高品质而不考虑费用或是只追求低成本，而制定不同的介绍方案。----准备好产品目录，名片及礼品（视情况发放）----准备好要了解的问题，如：多大功率、需求时间，以往存在什么问题？----整理外表，提前考虑出发时间（3）拜访客户时，如何交谈及发现问题----自然，亲切，以客户名字作称呼一般不清楚职位的情况下：采购、行政、称某某先生，生产工程称某某工。----在有关专业问题交流中要把准备好的问题，尽量提出，能不要太刻意及太连续，要用请问，请教的口吻。在有关专业问题交

3、流中，也可适当插问一些有关客户生产、产品等不同级别有兴趣的问题。如一般电工、空压机维护人员，可提一些关于产品、生活、公司福利。一般主管、科长、经理级可提一些管理、客户公司行业情况（视自己了解情况而定）。一般人都可谈对方家乡情况，都是比较容易接受，但必须了解当地情况。----在与客户交流中存在的问题，最好能留一个问题，作为下次电话或见面的理由。----要善于发现能拍板的人佣金，好处是一定要给予能拍板的人，其它一些非重要人员，可采用小礼品，吃饭或消费的方式处理。佣金的说法也很重要，比如：辛苦费、喝茶费等。谈回扣前也可用，是否要考虑一下你的喝茶费，或是说有多少的空间

4、由你决定。总之要明确数额，明确有这方面的考虑。----尽量要请教对方的名片，及留下手机号，以后可发短信方式联系也是上佳方法。3、如何维护与客户的关系，售后服务----每个从业员都要做好拜访记录，如没有急需定案的客户，要适当把联系时间控制在每周或二周一次，第次联系要有一些新的有用的信息带给对方，这样对方才有兴趣与你见面。----如果是已成交案例，可作以月为周期的回访。一是关心设备使用情况，指导维护，使用解决存在问题。二是可提示用户进行保养。4、您接到客人的询问时通常该如何做？客人在我们公司做生意的时候，他们要了解我们的产品、政策和程序，作为公司的代表，帮助他们要

5、了解的信息是您的责任。您就代表公司。（1）表现友好：友好是待客的基本方式，它通常和礼貌待客联系起来。（2）采用理解方式：表现您的关心，给予他们个性化的关注。（3）表现您的可靠性：如果您答应来电者或客人要何等的事，不能食言。对客反应能力：就是迅速地帮助客人或来电人。5、销售人员如何面对处理客户异议、不满、投诉？（1）作出反应表示同情及关心顾客的问题，发问及澄清点。完美解答、解决顾客的问题(销售人员必须确认真正的异议原因)。（2）别突袭、别油滑调地回应、别争论、别沾沾自喜（3）以同情回应、聆听和表现出你在聆听、澄清异议（4）对客户的看法表示欣赏（5）作出适当解说（

6、6）再次表达出特征、利益等因素6、如何让购买信号快速达成交易？购买信号：顾客用语言或语言动作表示对你的产品或服务有兴趣语言信号：询问价格、交货期、保质期、重复产品或服务的利益、还价、赞许、与现有产品比较、服务保证、安装时间等非语言信号：向前、点头、微笑、兴奋、身倾、详细看资料、重复翻阅报价7、落实订单有哪些技巧？（1）要直接、准确、不含乎（2）要有信心取得订单（3）发出要求后，闭口(要沉默等待顾客答复)（4）落实后，要再肯定顾客的决定是正确及有利益的8、达成交易时应如何结束？（1）用恭喜型的语言（2）不要滞留、及早离开（3）回到公司后，以标准的恭喜函法人代表签

7、字后传真到该客户负责人（4）肯定客户的选择是正确的而不是用多谢的口吻9、关系技能是销售人员所具备的基本技能之一，它包括：（1）客户关系培育能力：能够成功地组织公司考察、技术交流会等活动，有效地推动所负责区域公司品牌的提升。对于负责客户群领域，建立了良好、均衡、稳固的市场关系平台。（2）公关能力：公关策划报告对客户的现状反馈准确，能够提出有效地提升客户关系的措施，实施后效果明显，有较好的公关技巧。（3）信息能力：具有强烈的信息意识，建立有效的信息渠道。10、为客户提供优质服务是实现销售目标的基础条件，其中主要包括系统专业的设计方案，质量可靠的产品，切实可行的售后

8、服务。（1）系统专业的设计方案A、设计