【精品】顾客分析表

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1、顾客分析表-、总体营业状况分析表全体顾客分析顾客人数比去年人数增减平均金额比去年金额增减平均消耗比去年消耗增减消耗率占总人数比例占总销量比例A类顾客B类顾客C类顾幺总计新老顾客分析顾客人数比去年人数增减平均金额比去年金额增减平均消耗比去年消耗增减消耗率占总人数比例占总销量比例新顾客老顾客总计总体营业状况分析1、顾客人数是否够，如一个美容院耍做到200万，必须有多少类A类顾客，B类顾客，C类顾客，如果没有就要想办法增加（注：A、B、C类顾客按美容院具体顾客情况设定）2、顾客來消耗的次数是否足够，还有多少余额，一个顾客应该进

2、店多少次，消费多少次合理？如何来做消耗？3、每次消费金额是否够，如果人数够，A、B、C类顾客三类的比例有问题，就想如何提升顾客的消费：将C转B,B转A,做好计划引导消费，同时巧妙提升价格，引进高端项目或产品，仪器多元化，技术效果等引导消费。二、新增顾客成交分析表：主要数据：新顾客进店数、成交数、转销售人数进店机缘报纸广告派单活动老顾客转介绍异业联盟•其他是否在其他地方做过美容第一次成交情况项H有特点有优惠促销有礼品赠送感受到效果认同服务环境好成交率转销售转销售时间和前期次数第一次成交项目第一次成交卡项而部占比例身体占比例

3、特色项目占比例为什么能转销售1、主要是为拓么做调查，通过进店机缘，可以知道拓客有效手段和广告宣传方向，确保新顾客进丿占率2、通过第一次成交情况分析，找到美容院的敲门砖与新顾客的需求点，确保新顾客的成交率3、通过转销售情况分析，知道顾客做了儿次可以转卡转项目，转什么卡什么项口有效果4、确保建立一套完善的拓客体系新顾客拓客计划此部分是最不可控的，不町预估的，但也要制定出来，如果美容院有向己的外联专员或外联部门更好，如果不能写全年的，也最好写出三个月的拓客计划时间拓客方式促销政策预计人数元月一2月新春老顾客带新顾客老顾客可带新

4、顾客做新春面部开运护理一•次20人,有敲门砖方式进行3月一4月迎三八终端会5月一6月体验日加公开课在美容院举办精品沙龙10—30人7月一8月美容师技能PK赛美容师要求老顾客转介绍30—50人9月一10月寻找美丽女性活动评选魅力女性30—50人11月一12月大型答谢会，圣诞假面舞会常规拓客手段每周计划表方法时间频次效果跟进外联单位短信群发街头派单DM邮寄电话行销商圈调查竞争对手调杳老顾客转介绍公开课体验日老顾客分析顾客到店频率成交主要卡项成交主要项目成交主要产品销售时机与频次A类顾客B类顾客C类顾客总计1、通过对顾客的分析

5、，了解频次与消耗的关系，考虑如何增加顾客频次，如用疗程设计带动，预约与反预约，利益诱导等2、了解不同顾客的消费结构、额度及消费习惯，从而制定老顾客全年或半年、季、月的销售计划例如:顾客级别顾客姓名全年销售计划销售拆分营销政策与促销方案美容师销售时机与频次A级10——20万先是3万元充值卡，中间引导针剂高端项H6~10万,面部以原液，细胞护理为主导，身体强调排畫纤体，适当时间增加口服A、3万充值套餐；B、高端项目旅游方案；C、季节促销引导；计划4次达成，第一次销售.•…B级1~2万先是1万面部身体基础综合年卡，中间引导经络

6、元素套盒3套；A、1万充值套餐；B、针对性身体套盒；C、季节促销引导；C级5—8千先是5千元而部庁体基础综合年卡，屮间引导季节性促销内容A、5千充值套餐；C、季节促销引导；四、销售结构分析开卡护理人数家居销售人数开卡金额家居销售金额人数比、金额比开卡与单殆的人数比：开卡多少人？买产品的多少人？两项同时多少人？从数据分析看是否要提髙家居产品的销售？服务于产站的比例：服务占营业额多少？产品占营业额多少？专业美容院是三七开面部护理人数身体护理人数面部金额身体金额人数比、金额比身体与面部的比例：面护有多少人？身体项目有多少人？两

7、项同时多少人？从数据上提升相关顾客相关消费项n高端顾客人数总人数高端消费金额总金额人数比、金额比高端与常规比例：一般来讲，二八顾客消费比例，20%的顾客是否能做到80%的销借如果述没有可以提升的R项，或者高端顾客述没有挖掘出来，说明大顾客管理有问题通过仪器产生销量：通过仪器产生销量有多少？是否增加仪器服务项口？季节比例季节产品销售是否合理，季节促销是否合理？如何通过相关活动提升销量促销活动的评估等，最好结合全年销售，做矢量图，了解促销或者相关活动对全年销售的影响与全年销量的合理分布。同一顾客消费比例找出十个客户以点带血的

8、研究，特别是销售下滑很快的顾客从顾客角度了解影响美容院销售的问题是什么？如何改进提升？五、畅销产品的分析1、是什么2、占比例34、顾客反映最好的项丨丨顾客反映最好的产品最畅销项目最畅销产品最畅销卡项高端大项目销售人数金额项目反馈1、销售排名表，了解全部产品，做到优腔劣汰：2、找到核心产品优势，确定核心产品项口，作为美