毕业生医药销售实习报告

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1、毕业生医药销售实习报告二、实习内容及过程作为一个医药代表，平时的工作内容即为维护与医生（即客户）的客情关系，通过各种方式加强双方的认知度，增加销售数量。以最好的状态与医生交流，使对方接受你的人，进而接受你产品。说起來容易做起來难，在真正接触这个行业后我才发现我的生存能力是多么的贯乏。初到XX,在前辈的带领下，我开始慢慢接触这熟悉有陌生的行业。熟习是因为我大学里学习的就是药品的经营与管理，我对药品相关的知识还是具备的，对销售的各种模式也冇所了解。说它陌生是因为走上工作岗位的我发现了书木与社会的距离，感到了梦想与现实的差距。为了不让默默关注我、给我帮助、对我抱有希望的人失望，也不让口己失望。

2、我告诉自己一定要好好的工作，努力学习。说到医药代表的工作内容无非两点，就是开发与上量，下而简单介绍一下工作的基本内容：1•开发医院由于医院进药把关严格，笏品不像其他普通商品可以自由进入医院，进而被医生处方，最后获得销最。所以，做医药销售首先一步就是要让你的药品进入医院，使医牛可以使用你的药品。这是就需要开发这家医院！开发就是为了把你的药送到医院去。要打通的关节有科室主任、笏剂主任和管进药的院长等一些相关人员。简单地说就是拿到科室主任的提单，再由药剂科主任和院长签字，最后会在医院B行召开的药事会议上将你的药晶购中，允许此药站进入医院进行处方销售。2.销伟上最如果已经开发成功了，也就是说药品

3、成功进入医院的药品冃录。接下来你的主耍工作是上量，院长约剂主任就不大重耍了，不得罪就行了，你工作重点是有你产品处方权的医生。当然，根据药站种类和使用的不同，一般我们把医牛分为门诊医生和住院部医生。门诊医生就是长期在门诊里看病的医生，处方都会由他们开出，当然，你的销量也会从他们的笔下产生，在我公司这类产站为XXXXo而有些药品必须在医院住院时使用，这时你必须联络住院部的医生，使其愿意给你用药，在我公司这类产品为XXXXo但是这不是绝对的，要视实际情况而定，只要对销量起促进作用我们都可以争取。让更多的医生更多的处方你的产品才是重点。每天就和那些医生交流沟通，让医生认可你和认可你的品种。其他注

4、意的就多了，药库关系要好，查库存，备货等都需要他。也要给点好处，统方的关系要密切，那样你可以知道谁用了多少。这些只是工作中固定的格式，对于任何一样工作，他都有所谓的工作体制，这里的工作体制就是用固定的格式印刷出来规范及定义一个行业及岗位的不变的方式与定义。然而我们做的销售，而不是文秘。任何规则都不可以在销售行业上來规范我们的行为，只要在不违法的前提下达到销售目的的方式，我们都要学习与借鉴。销售是一件复杂的事，尤其在医药业。身为医药代表，一定会而对各种各样的压力。公司的销售指标，同行业竞争对手，客户需求的不断变化，国家政策的影响，等等。所以，对于一个医药代表来讲，为了在竞争中立于不败之地，

5、除了要掌握专业的销传技巧以夕卜，还要让B己有一种积极的人生态度。不单是医药销售，当下的销售行业日趋口热化，如何在共性的工作模式下获得优势与成功才是我们新一代销售人员最应该学习的。在此，我总结了在医药销售小的一些技巧：一、销售技巧临床代表需要掌握系统的专业销售技巧(pSS)o专业销售技巧的学习不是通过口身经验而得到的，那样你会走很多弯路。虽然我们学习的都是课木上的一些理论呢知识，但是我在平时学习的药品知识和管理知识无形中加强我的竞争力。使我对一些较专业的东西接受的会更快。二、沟通技巧医药临床代表不需要口若悬河、滔滔不绝。因为能说不等于会说，会说不等于说对话。良好的沟通者总是能先通过倾听了解

6、他人的想法，而后给;

7、

8、口己的建议。这就需耍一个销售人员有强大的听觉和快速旋转的CpU（就是大脑），在了解对方的所想后迅速给出迎合对方想法的回应，这就是说对话。其实能做到这点的不多，我也在不断的学习锻炼自己的沟通能力。三、公关技巧一说到临床代表的公关技巧，我们就想到了吃饭、喝酒、洗桑拿、唱歌、跳舞、扑克、钱送，开会、旅游、礼品。如果我们把这些技巧当作公关技巧就会进入一个陷阱！其实这些方法是建立在合适的时机、合适的方式上的。而真正的公关技巧就是临床代表必须知道，我在什么时机、用什么方式才能达到拉近关系、建立信任的目标，而且，这些行为必须是合理的。四、客情关系管理技巧现在社会环境普遍浮躁，客

9、户忠诚度极低。作为临床代表，必须具备将无形的客情关系转化为有形的工作行为的能力。比如，提鬲拜访频率，建立客户档案，锁定Vlp客户，这样能够迅速捉高客户信任。而延长每次的拜访时间，增加谈话内容，开始进行家访，从原来沟通20分钟变成了沟通1小时，这些能够提高客户的亲密度，拉近关系等。二、说完开场，我在说一下开场Z后我们如何洞察对方想法进而掌握主动权当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，柳暗花明，发现机会。因为如果你明白某