销售计划执行（范例）

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1、销售计划执行（范例）建立OTC市场终端网络有利干有序地推进市场，有利干对终端进行有效管理，有利于完善各种服务体系。一、OTC市场终端该做什么？（一）终端情况1、终端分布情况:绘制终端分布图，记录终端电话号码和主要人姓名，掌握这些情况，便于随时与终端联系及走访。2、终端规模大小。根据终端经销商产品的数量划分大・中•小型终端，便于终端工作安排时有重有轻，提倡抓大带小。大终端要经常走访，保持优势:对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入大、中型行列。3、进货渠道。了解终端迸货渠道，由进货渠道制定销售网络，是

2、建立终端网络的重要基础之一。4、建立终端网络。掌握了终端的基本情况，把终端编成一个稳定的网络。通过相应的集会形式，如联谊活动介绍会，产品知识介绍会，零售药店经营促进研讨会等形式，终端相关人员尤其柜台相应人员聚集在-起，加强联系与沟通从而达到巩固终端。（二）OTC市场终端包装根据包装形势和内容，终端包装分为硬包装和软包装两类。终端包装工作必须做到两点:一是店内店外宣传品气势宏大，这就是构成终端的硬包装，也就是实物包装;二是营业员一开口就推荐本企业的产品，产品介绍不仅全面细致，还应含有一定的诱导性，就像

3、是企业自已的专职推荐员一样。营业员这种宜估很大程度上通过终端工作人员与之建立良好的人际关系而实现的。企业与终端营业员这种感情上建立的相互信任协作的友谊关系，称之为软包装。1、硬包装，就是实物包装。基本原则是:♦多一有气势，即宣传品数量多，种类多；♦好一包装质量好，显眼，可根据人的视觉习惯，确立包装的具体位置，让消费者看得见，看的实，看着美观;♦牢一保持时间长，贴好，挂好，放好。2、软包装:软包装侧重感情沟通而获得终端营业员对企业的认同。对终端营业员一要尊重有礼貌，讲信誉，常联络，投其所好，不时带点礼

4、品拜访，根据个人所好，带着烟、零食。二要帮助营业员做些力所能及的事。帮助下货，搬放东西，搞好卫生。总之，这种软包装看上去是随意而行的，实际上是有备而为，似无形，实有形。二、oTc市场操作的步骤（一）制定市场走访计划。明确工作任务数量，根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当大走访哪些终端，走访的进程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题等，制定详细走访计划。（二）、做好准备工作。如何携带宣传品（数量、种类），是否带胶水、胶带、剪刀，是否安排妥当准备的问卷及小礼品。（三）、工作原则:先远后近，以

5、便消灭死角，克服惰性。（四）具体做某一家终端药店的工作步骤。1）看户外。看户外广告有没有，若没有应及时补上，做好硬包装。2）勤问候。向营业员问候，不时带点小礼品便于感情沟通，同时询问本企业产品的销售和竞争对手的销售情况及营业员对本企业的意见，并随时记录下来以便总结。3）查户内。检查户内广舌产品的摆放，及时调整，以达到最佳状态。4）快记录。把询问的情况快速记下来，以后好总结经验。5）提要求，针对实际情况及问题，提出我万要求和建议，尽量达到目的。6）礼貌离开。（五）、OTC终端检查。为了使终端工作有计划

6、，有步骤的落实推进，公司必须要有相应检查机制，对终端检查，并记录好供公司总部考虑。（六）、总结分析。OTC市场人员根据当天走访情况必须进行总结分析，具体到包装是否到位、数量多少、产品销售等情况逆行汇总:拜访什么人?谈什么内容?达到了什么目的?提出合理化建议（例会时上呈）;OTC市场终端检查人员根据当天的检查情况要肯定成绩，发现问题，及时进行总结分析，重大问题进行整改，一般问题例会检讨。（七）、宣传的配合：除了正常宣传外，产品宣传还有海报、车贴、墙标、墙报、夹报等等。三、OTC市场整体策划（一）、分部

7、区域的市场综合调查：1）、人口调查2）、交通情况3）、企事业单位调查4）、医疗机构5）、经济状况（二）分部区域的调查情况分析：1）、市场容量的分析:总人数X50%X15%X386元/盒二产品的市场容量2）、产品的流通渠道分析：当地OTC渠道组成分析：a、市场进入深度b、产品的市场覆盖率c、渠道的有效组合临床的渠道分析3）、同类产品竞争分析：同类竞争产品的疗效不理想;没有形成明显的品牌优势;价格较昂贵，不易接受;市场的推广力度较弱;治疗机埋缺乏科学性。4）、行业产品市场发展趋势：（三）目标人群的心理特

8、征：1）、有病不去医:缺乏保健知识，出于个人的观念及隐私不去看医生。2）、有病乱投医:受不正确导向，胡乱医治，越医越重。3）、有病不能治:选用很多药物，长期无法治好，彻底丧失信心。（四）、目标人群对前列腺产品的心理愿望依次为：1）、快速起效2）、彻底缓解症状3）、无毒副作用4）、停药后不复发5）、使用万便售后服务周到（五）寻找一点突破口：1）、产品的科技含量高，是引进俄罗斯先进的太空电子科技技术。2）、独特的机理，用法万便。3）、神奇的功效，见效快，迅速缓解症状。4）