西柏依武汉市场诊断报告

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1、前段时间我为一个朋友诊断了他的一个产品，目前产品在市场上投入了100多万，而俏售额就连基本的广告费用还没有捞回來，问我问题到底出在哪里，为什么产品在终端卖不动，下一步又要准备走大通路，而且马上需要进行全国招商。沟通几次后,通过了解他们的产品、渠道、广告、等几个方面。具休内容如下：产品名字:西柏依产品的主要功效：是健齿固龈，清血止痛。用于牙周疾病引起的牙齿酸软，咀嚼无力，松动移位，牙龈出血以及口舌生疮，咽喉肿痛，口臭咽臭。国药准字产站，效果不错，冋头客很多。渠道：分销商的终端180家专柜、其它为货架铺货率：目前终端总数为人概

2、400多家，120家A类店人员：终端流动促销员15人、每人负责30家店流动促销，每天到不同药店做流动促销。业务这边也有问题，待遇太低，都不愿意做事。零售价格为：19.8元/瓶、44.2元/瓶每瓶产品使用天数：产品30ml的用2天，100ml的用8天。用法用量：每大2-3次，每次5-10ml产品背景：这个产品是新疆生产的，武汉一个经销商做了全国总经销广告：H前在市场上广告以半版报纸软文为主投入产岀比：费用投入100多万，前期的广告费和销售额比例1：1都没有产品主要竞晶：云南白药牙膏主要投放的媒体：楚天都山报和晩报投放策略：每

3、星期各半版文案内容：1/3的内容为渠道专柜地址和电话,2/3内容为硬广告，主要介绍产品治疗口腔溃疡和治疗时间以及治疗各种口腔疾病的有效率、产品图。在目前山场上的销售情况下，他们准备下一步进军大通路。通过了解以上的内容后，我觉得他们的产品存在着前期的产品策划问题、销售整合问题、广告等一系列的问题，建议必须赶快重新洗牌，才大有出路！第一部分、前期产品策划问题1•没有产品背景：产品既然是新疆的，那就应该营造出一个新疆的产品背景出来，比如说：这个产品是成为新疆家喻户晓的中药产品。再造出一个好的传说，我们现在大家了解的新端都是因为旅

4、游的景点和新強的特产，完成可以通过新強的神秘特色体现出來。2.没有产品研制背景：宣传上说产品效果很好，那是谁研制的，他乂是根据什么配方来研制的，在研制过程中发现了什么？为什么说这个产品有效果？3.没有品牌带动：西柏依是新鴉语言翻译过来的汉语，原意的意思是神奇，从产品的名字上来解释，没有几个人知道这个词语是什么意思？可能只有新疆人看到翻译过來的汉字，然后用新疆语來解释可能才知道这个产品叫神奇，这个产品的商标和产品完成脱节。所以应该觅新注册一个商标，或者重新给产品一个名字，讣消费者一看这个产品的名字就应该知道这个产品大概是哪个

5、方面的药品。4.产品没有机理：有新疆的配方做为背景来支撑产品，产品现在这样去抄作,就应该有好的机理来衬托产品，而产品又是通过什么途径产生的效果？在产品的软文里面都没有体现出来。而且还可以根据新疆的特色来编造机理。5•产品没有概念：什么概念才合适这个产品，继续跟风，还是树立规则？好的概念可以成为行•业规则的制定者，既然已经投入了100万，而且冋头购买的消费者也很多，那就证明产品的疗效是能让消费者认可了。那就可以打破传统的概念来大抄一下概念了，提炼产品疗法或者是预防Z类的做为概念。6.产品配方药物没有背景：西柏依产品里有些什么

6、药物？每个药物都有什么治疗作用或者保健作用？怎样直接的让消费者了解？用形容或者比喻的方式来体现给消费者，新疆人很喜欢吃烤全羊，而烤全羊很热气，为什么新疆人不会得口腔溃疡呢？因为新疆人经常食用一种新疆特有的一种药材，这屮药材对口腔疾病有非常好的疗效。产品的成分背景很快就出来了。只是厂家没有去发掘！7.没有H标消费人群:hl标消费人群在哪里？而且在H前宣传策略上没有体现出来！潜在消费者也没有挖掘出来，产品现在开打武汉市场，而武汉就非常喜欢吃烧烤和麻辣，人家都知道，吃这些东西当然非常容易得口腔类的疾病，需要预防,产品在宣传的策略

7、上，可以加上这样的内容，告诉消费者，疾病在于预防，王老吉一句广告语：怕上火，喝王老吉，在武汉吃这些东西的人基本上都会喝王老吉！而王老吉当然就卖得火热了！8.没有产品故事：大家都知道，新疆给消费者有一种很神秘的感觉，所以造出一个神秘的产品故事来衬托一下产品是非常有必要的。就像阿凡提的故事一样，产品也可以利用阿凡提的故事背景，来编造出一个产品故事。比如说，新頗有一年因为大家太喜欢吃烧烤，很多人都得了口腔溃疡，然后大家找到阿凡提大叔。阿凡提人叔找到一种神秘的草药然后治好了人家的口腔疾病，从此新疆人就经常用这个草药来预防上火或者口

8、腔溃疡！产品的故事就出來了！第二部分、销售策划1.渠道没有目标：在所有专柜上，能卖货的专柜没有几个，基本上都是摆了一个样品在上面。没有抓住卖货的专柜。采点就有很人的问题，武汉有人概120家A类终端，启动之前应该先抓这些终端，然后做好系列的产品知识培训。使产品一上市，消费者看到广告后，前來咨询的时候购买率