管理销售力量

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1、第15章管理销售力量案例问题：销售经理的职责是什么？营销经理和销售力量是什么关系？1第15章管理销售力量1销售人员的职责送货员：此种职位的销售人员，其工作主要是发送产品；接单员：此种职位的销售人员主要是室内接单员或是外勤接单员；特派访问使者：该职位的销售人员的职责是建立良好的信誉，培养现有或潜在客户，而不是承接订单；技术员：该职位的人员的工作重点放在知识服务上；需求创造者：该职位的人员创造性地推销有形产品或无形产品；解决问题出售者：这些销售人员用经验解决顾客的问题比较多的是计算机产品和服务系统。2第15章管理销售力量2销售队伍的设计销售队伍的设

2、计问题，包括制定销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬方式。销售队伍决策销售队伍目标销售队伍战略销售队伍结构销售队伍规模销售队伍报酬3第15章管理销售力量2.1销售队伍目标除了销售之外，销售员将执行下述一个或几个特定的任务：寻找客户：销售代表负责寻找新客户或主要客户；设定目标：销售代表决定怎样在潜在顾客和客户之间分配时间；信息传输：销售代表应熟练地将公司产品和服务的信息传递出去；推销产品：与顾客接洽，演示产品，回答顾客的疑问并达成交易；提供服务：对顾客的问题提供咨询意见，给与技术帮助，安排资金融通，加速交货；收集信息：进行市场调查和收集情报；分

3、配产品：在产品短缺时将稀缺产品分配给顾客。4第15章管理销售力量2.2销售队伍结构和战略销售队伍的机构包括地区式结构、产品式结构、市场（顾客）式结构、复合式结构等。销售队伍战略取决于业务发展战略。2.3销售队伍规模和报酬一般公司用工作量法确定销售队伍的规模。销售队伍报酬计划应该有吸引力，必须对报酬的四个组成部分做出决定——固定金额、变动金额、费用、福利补贴。固定和变动的报酬产生了三种基本的报酬方法——纯薪金制、纯佣金制、薪金佣金混合制。5第15章管理销售力量3销售队伍的管理销售队伍的管理涉及招聘、挑选、培训、指导、激励和评价。销售队伍管理招聘销

4、售代表培训销售代表指导销售代表激励销售代表评价销售代表6第15章管理销售力量3.1招聘和挑选销售代表销售队伍的成功，关键在于选择高效率的销售代表。调查表明：27%的销售代表创造了52%的销售额。招聘和挑选销售代表，首先可以征询顾客意见，大多数顾客表示，希望销售代表是诚实、可靠、有知识和会帮助人的。其次，可以寻找公司内最成功的销售人员的品质，超级销售人员具有下列品质：能承受风险、具有强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问、对金钱的追求。销售代表的招聘可以通过各种途径，包括现有销售代表引荐、利用职业介绍所、刊登广告招聘以及

5、在学生中挑选。许多公司对销售应聘者进行正式的测试，吉列公司声称，测试使得人员流动率下降了42%。美国各大公司总裁有1/4是从事营销和销售开始的。7第15章管理销售力量3.2销售代表的培训顾客通常不能忍受不称职的销售员。新的销售代表需要经过几星期或几个月时间的培训。培训计划有如下几个目标：了解公司并明白公司各方面的情况；通晓本公司的产品；深入了解公司各类顾客和竞争对手的特点；指导如何作有效的推销展示；懂得实地推销的工作程序和责任。工业品公司销售员平均训练时间为28周，服务公司为12周，消费品公司为4周。8第15章管理销售力量3.3销售代表的监督如

6、果销售代表报酬的绝大部分以佣金方式支付，一般可不加监督；而那些领薪金和必须明确负责某些客户的销售人员应受到严格的监督。指导和监督销售代表的方式有：制定客户访问标准：如访问次数和区分盈利能力不同的客户。制定潜在客户访问标准：有公司要求销售代表将25%的时间访问潜在客户，如果访问潜在客户三次都不见成效，就应该放弃那家客户。有效地支配销售时间：可以通过订单自动准备程序或时间——责任分析法，提高销售员访问客户的时间。9第15章管理销售力量3.4销售代表的激励对销售人员的激励越大，销售人员做出的努力便越大，更大的成绩将会带来更多的奖励，更多的奖励将会产生

7、更大的满足感，而更大的满足感将产生更大的激励作用。对于销售人员来讲，最有价值的奖励是工资，随后是提升、个人的发展和作为某群体成员的成就感。价值最低的奖励是好感与尊敬、安全感和表扬。当然，这与年龄、家庭教育也有关系，不能一概而论。10第15章管理销售力量3.5销售代表的评价销售代表的评价是一种反馈控制。评价工作首先要获得有关销售代表的信息，信息来源可以是销售报告、个人观察所得、顾客的信件及抱怨、消费者调查以及同其他销售代表的交谈。在获得信息的基础上，对销售代表进行评价。评价的方法有几种，一是把销售代表目前的成绩与过去的成绩进行比较；二是对所有销售

8、代表进行比较；三是衡量顾客满意度；等等。11第15章管理销售力量4人员推销的原则成功的销售人员除了天性，还有许多因素，如他们受过分析法和与顾客交流方面