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1、1入司时间：2011-04目前职级：初二级电销专员主要荣誉：—2011.05上分多元承保第一—2011.06上分多元承保第四招商营业部蓝锦洲2运用案例分享销售保险招商营业部·蓝锦洲二〇一一年七月·上海目录一、业绩展示二、案例分享的好处三、案例分享的分类及使用四、成长感悟五、我的目标34一、数据展示指标5月6月件数22件22件保费14.9万16.9万成长率—13%5业绩持续提升的重要因素，是坚定目标。■容易解答客户的异议处理■清楚、通俗地让客户了解保险责任■激起客户的购买的需求二、案例分享的好处67三、案例分享的分类及使用■新闻型案例---试探客户反应■
2、简单型案例---处理客户异议■故事型案例---解释保险责任、激起客户购买需求88（一）新闻型案例-试探客户反应客户对新闻案例有回应—再继续详细用故事型案例打动客户客户对新闻型案例反感—则改用理性、逐层的把产品的好处带给客户99（二）简单案例—处理客户异议1/2什么情况下使用客户询问比较专业的保险词汇产品异议客户不了解自己的情况是否适合投保客户的异议不适合正面回答1010（2）简单型案例-处理客户异议2/2案例1：李小姐因办理信用卡后更改了身份证号，所以不知道能否购买产品客户:我现在使用的身份证号码和原来办理信用卡登记的身份证号码是不一致的？我那现在的身
3、份证号码可以办吗？是不是需要我先在你们银行更改身份证号后再办理？1111TSR:刘小姐，您放心，因为这个活动吗？身份证其实就是用于证明是客户本人，只要能证明是客户本人就可以办理了，我们之前有个客户身份证号后身份证号最后面四位都错了，当时他在我们信用卡中心经历了一周的时间才更改过来，但是他在参与我们活动后，到派出所开具了一个证明（我们是跟着派出所走的），然后到我们合作方的西安分公司做一个身份证号码的更改，当时就更改好了。1212……所以您可以在参与我们活动后，如果到时候发生理赔，您可以到派出所开具证明就或者参加后电话到西安分公司就可以更改身份证号都可以。
4、客户对产品有不理解及有异议时必讲的一个故事(三)故事型案例—解释保险责任客户:我的单位医社保很全面,不要了TSR:能够理解张小姐的想法,其实张小姐我说更直的话你别介意,医社保这是每个人都有的,现在农村都还有农保呢?如果医社保都够了话,那中国80多家1414TSR:…保险公司就没必要存在了,您说对吧?其实医社保并没有我们想象中的那么完美,如果一个人一旦发生了重大疾病,医社保只能报销我们一些普通药物的70%左右,一些贵重的自费药那可是一分都报不了的.就像去年9月份我们有一名客户让我印象非常深刻.她是我们泉州晋江一名姓李的女性客户,自己是做老师的,只有32岁
5、.在去年9月初的时候,很不幸她在福州省立医院检查出了乳腺癌中期阶段,原本以为这些病离1515TSR:…她很遥远,却没想到发生在了自己身上,当时这一消息对李小姐来说无疑就是晴天霹雳,天塌了一般,情绪非常低落.但是说实话我只说得了这病现实已改变不了了,说更难听的,也是不幸中的万幸吧.因为当时她有参加了一分我们给她推荐到的这份保障计划30万的保障,后来是她的先生打电话进来理赔,当时我们这边接到客户的报案后,第一时间通知到了我们泉州当地合作方太平人寿,我们合作方在接到我们通知后也在第1616TSR:…一时间派出了理赔小组跟李小姐的先生联系,没想到李小姐和她家人
6、在前一天就已离开泉州前往南京军区肿瘤专科医院进行就诊了.后来理赔小组只能电话联系李小姐要求把医院的确诊报告证明书和理赔因要的资料传真到合作方,在双方的达成协议后,也就是李小姐住院的第5天,合作方就已把理赔款45万打到了客户的储蓄卡中,李小姐收到款项觉得很惊讶,说自己选择的保额是30万,为什么却是45万的理赔,后面才知1717TSR:…道我们招行推荐到的这份保障针对的女性高发的乳腺癌和子宫癌是150%理赔的,当时李小姐和她家人口中不断重复的就是谢谢.后来我们在今年的一月份得知李小姐出院了,也打了电话过去做了慰问,了解到李小姐康复的很不错,因为当时采用的是
7、目前国际最为先的保乳手术,但治疗费用也非常惊人,总共是花了31万,但医社保只报了4万多5万不到,因为很多的一些自费药医社保是报不了的.一旦出现这种大病我们的医社保是1818TSR:…报不了的.一旦出现这种大病我们的医社保是完全依靠不了的.其实我很难想象如果当时李小姐没有参加这项活动,当靠医社保赔了5万不到,还有26万的费用是如何来承担的,当然最苦的莫过于孩子了,有可能要面临辍学或者原本应有的稳定物质要减少,这很多很多假设性的问题我们都不愿意去看到或者面对,想必张小姐你也一样不愿看到这一结果,您说对吧?其实张小姐说真的,今天我行带出了这项活动我们1919
8、TSR:…只要每月积累800块钱对生活没压力就可以,我们谁也不愿意将来这保障能给我们带来多大的
