资源描述：
《外贸笔记--买家分析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、回盘训练营第十期W!今天的课程交流内容是■买家背景分析！先表扬一下今天积极参于的同学们，其他同学没时间参于进来的，记得认真看记录哦人一八〜〜〜买家剖析是回复询盘的灵魂，只有对买家作了一定的了解，知道他目前的状况，他想要的是什么，我们才能针对性去回复，才能更好地抓住买家的心！相信大家掌握了这些技巧后，后面的外贸之路会越走越顺！！！PARTI:买家背景分析一询盘内容通过邮件的蛛丝马迹可以判断出一些客人心理状况的，本来做销售的就是要懂得一点心理学，记得于丹也说过一句话”一个人内心缺失的，就会他所关注的”,当然除了”内
2、容为王”外，还可以其它方面去分析。收到一封询盘时，判断客户有没有实单、订单大小，需求缓急，可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的〜〜下面先来分析几个询盘内容：案例一（两个询盘都是关注产品成本）：（1）DearSir,OurcompanyXXXXXXXXisawholesalerforxxxinItaly.Weareinterestingforyourxxxsopleasesendusacatalogandapricelistf（.）rthem・（2）DearSir,•Wearelookingfortilecu
3、tters（产品名）,pleasegiveusthelistyourproductswiththebestprice.（mainpriceplease）分析：（1）买家是反馈了自己是批发商，要求给产品目录和价格，这个很筒单。但是也反馈除了买家不熟悉产品，要产品目录比较看看什么合适。（2）这个客户的提到了产品，要求给到好的价格，但是对一些细节参数没有提到。这可以说明两个问题：第一买家自己不专业，第二买家要看供应商上的相应度做细致沟通回复点：（1）一般这样的买家我们不要给产品目录，也担心是同行要入市，套取价格。久所
4、以可以礼貌的告知客户我们是主要做什么产品的，介绍公司的实力（1-2句话）b.现在买家的市场可能什么产品比较好卖，推荐1-2款（这个不见得一定要知道，具体看买家是哪个国家的，欧美就比较在意质量；中东就在意价格）.因为不清楚客户要什么就报价不好，这样我们很被动，但是不报价感觉买家又可能对我们印象不好，所以就给个价格区间参考。c.最后抛出问题，了解买家要什么样的产品，用于什么地方？案例二（关注交货期）DearSir,kindlysendmepic,Ineedquickly8pcsspanncrset（产品名称）frm
5、no6-7to20-22,tellmeweightofthesetndsendquote、telldeliverytime.therewillbeordereverymonthgivmeprice・materialofspannerIneeditlightmayalltogetherofsetlkgsaround・（人名）（电话）询盘内容：1.提供产品照片，产品是8件套spanner规格：6-7to20-221.要求每套spanner报价，重量和材质以及交货期，如果价格好每个月都有订单。如果可以最好将每套的重量
6、控制在一公斤以内买家分析：1.这个人性格属于很急的，这个时候就直接针对他要的信息，绐他资料，而且表述时要语言精简2.极其会精打细算的客人，关注点是交货期小结："tellmeweightoFthesetndsendquote,telldeliverytime."询盘就是重点是交货期，其他的是对产品的〜些要求，所以如果我们能在交货期体现出来，产品和买家匹配那么买家应该会考虑咱们。建议报价时还要参考一下，每个月都有订单的量，如果能吸引上来，就可以成为你的长期客户了。这类目标明确的询盘，我们的处理方法就是快，准。快就是
7、回复要快，准就是买家关注点要把握和要求要回复准确。案例三（关注产品利润）Dearsir/madem•Thisis（人名），Ineed2000mmbladesegmentsIamfromindia,Currentpriceiamgettinginmyplace,200pice,fortheprice（价格）rs,This200picelifeis3500squarfeet,1needlessthenthisprice,Ifpossibleplsmailme•Thanks（人名）分析：这个印度买家的英文不好，可见应
8、该不是很有国外采购经验的买家或者新手，同时也没有中国采购的经验，只有本地产品采购的经验；还有一个关键点：买家最关注的价格，质量方面可能要求不大，那么我们站在买家的这个角度，怎么去回复更能吸引买家。1,核算自己的产品成本+国际货运及其他费用，看能否达到低于买家的目标价格；1）如果价格OK,推荐合适的产品；如果有印度市场的经验可以重点介绍，并说明价格的优势。2）如果价格不合适，是否可以适当
