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时间:2019-10-10
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1、国电龙源电气有限公司市场营销策略第二章国电龙源电气有限公司市场营销分析2.1集中抄表系统市场现状2.1.1市场特点集屮抄表市场不同于一般的消费品市场,它是一个典型的工业品市场,具有以下特点:(1)购买者人数少,但是购买量大。集中抄表的营销人员一般比消费品市场的营销人员接触的用户要少,但用户购买的数量要比消费品市场大得多。(2)买卖双方关系密切。对集中抄表市场来说,主要买主来自于各个省市的供电公司,他们对供应商来讲更具有权威性和重要性,因此在这一市场上买卖双方的关系密切。购买者总是按照自己的要求让供应商提供产品,交易总是与那些产品可靠、技术先进、售后服务上与购买者密切合作的供应商达成。
2、(3)需求波动大。集中抄表的应用于买主的投资计划紧密相关,目前买主的投资受各方面的影响变动比较大,因而大宗买主的需求是不恒定的,需求波动很大。(4)购买人员比较专业,影响购买的决策者多。集屮抄表市场购买者的技术性较强,对产品质量、规格、性能等各方面都有系统的计划和严格的要求,通常由专业知识丰富、训练有素的专职人员负责组织采购,这就要求供应商必须向用户提供大量的技术资料和特殊服务。和消费者的购买决策相比,影响集中抄表市场购买决策的人耍更多一些,由技术专家组成的招标委员会、高级管理人员等都会影响购买决策。(5)售后服务、维护量大。由于集中抄表系统是软硬件集成的复杂计算机系统,安装调试工作
3、量大、长期在线运行,并且使用者的操作水平参差不齐,系统工作条件的变动,都有可能造成系统故障,数据抄收失败或所抄数据不准确;另外,使用者一般短时间内很难掌握系统维护的相关知识,所以作为供应商必须重视售后服务工作,保持系统的良好运行状态。2.1.2行业需求分析2.1.2.1应用现状调查显示,在电力行业,采用集中抄表系统的供电部门数量不少,但大部分户数很少,基本都在万户规模以内,实际应用的比例很小。比较大规模上集中抄表系统的供电公司例如河北省电力公司在儿年前就上了近20万户的载波表,但现在基本上不用了,究其原因,除了抄表准确性等因素外,载波通信成功率和抄到率低、系统维护不及吋也是很重要的原
4、因。2000年初江苏省电力公司投资几个亿采购了国内某家公司的抄表产品,安装了近40万户的抄表系统,最后却发现系统运行很不稳定,从抄表通信成功率和抄表数据准确度等方面都存在严重的问题,根本无法使用。总体来说,各地应用都不很稳定,成功应用的案例不多。这儿年,虽然各地总有些供电公司在局部地区使用集中抄表系统,但是,大面积推广应用还没有出现,各地用户对这类设备的投资还是比较慎重。2.1.2.2产品种类集中抄表系统在电力行业的实际应用主要有3种方式:电力载波方式、RS485总线、小功率无线抄表。(1)电力载波方式:供电公司倾向于电力载波方式,因为利用自己企业的电力线资源,不需额外布线,从投资、
5、安装、安全等方面都比较好,唯一的缺点是载波通信线路干扰比较大,通信的稳定程度不高。载波集中抄表系统在过去儿年的试点、推广过程屮没有给用户留下好的印象,相反却让许多电力行业的用户强烈的感受到载波抄表系统稳定性不好。(1)RS485总线式抄表:对RS485总线式抄表供电公司使用起來感觉很难接受,原因是要单独布一条抄表数据线,在非小区的远程抄表中很难应用。在市场的实际应用中,总线式抄表主要应用于一些新建的物业小区等,而实际情况是大量的需要抄表的用户都是过去已经建好的房屋,如果在现有的楼房建筑上穿墙打洞布线,工程量巨大,而且很难被居民用户接受。(2)小功率无线抄表:小功率无线抄表则受限于通信
6、距离和成本造价上,在一些高层楼字中由于墙体的影响,存在通信死区,导致应用受限,适用于开阔平原地区安装。2.1.2.3购买动机大部分供电企业使用集中抄表系统的主要动机是:减员增效、提高用电营销工作的质量和科技含量,便于供电台区的承包考核、降低台区的技术线损和管理线损,最终给供电企业带来实际经济效益,同时采取集中抄表系统也是用一电营销现代化的气个发展方向。但目前此项目对供电行业吸引力不大,主要原因是:投资大,但效益不明显,此项目动辄投资数百万元,因此带来的效益主要体现在缩减了为数不多的抄表人员,内在的需求动力不足;稳定性差,供电部门后顾之忧比较严重。虽然现在这一项目对供电部门的吸引力不大
7、,但供电公司普遍一致的看法是,低压线路部分的集屮抄表基本上是空白,集中抄表系统作为用电营销现代化的一部分是个发展方向。集中抄表系统推广的动力主要来自于行业信息化的大形势。2.1.3市场竞争分析根据边克尔•波特对产业经济的研究发现,一个行业的激烈竞争不是事物的巧合,其根源在于其内在的经济结构。“一个行业的竞争,存在着五种基本的竞争力量,即潜在进入者、代用品的威潜在进入者的威胁….潜在的和新的进入者将参与争夺现有市场,可能引入新的生产力、导致竞争平衡的破坏。买
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