对医院投放设备计划书

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1、对医院投放设备计划书囹篇一：荣巷医院投资商业计划书V2（项目单位不填写以上各项）商业计划书项目名称联系人无锡市荣巷医院徐兆荣江苏蓝博投资管理有限公司二00五年九月刖保密承诺0本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对本公司公开。0本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺：囹妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。0项目经理签字：囹接收日期：年—月—日13目录囹目录2第一部分公司基本情况第二部分公司管理层第三部分医院现状及分析第四部分发展及营销策略第五部分项目规划和

2、预算第六部分合作模式（合作协议）1213第一部分公司基本情况01.公司名称：2.注册资本：3・注册地点：4.电话：5•法人:6.公司性质:囹第二部分公司管理层0董事会成员名单13董事长忸姓名王军性别男年龄39籍贯江苏盐城学历本科专业工商管理总经理囹姓名沈时进性别男年龄38籍贯浙江宁波学历研究生专业工商管理医疗事业部负责人0姓名徐兆荣性别男年龄33籍贯江苏淮安学历本科专业医院管理刖篇二：医疗设备销售计划书0医疗设备销售计划书刖作为经历过两类大型医疗设备的三家研发企业的我，曾经目睹和参与其营销演变历程，从一个市场经理的角度谈谈自己

3、的一些感受，希望与同行们沟通探讨。有关这类设备的营销经验尚未见有高手专著，甚至零星的心得体会之类的文章也寥寥无几。因此,本文放胆大谈特谈，作为引玉之砖奉献给大家。0现代营销学之父菲利普•科特勒(Philip.Kotler)肯定没有认真研究过大型医疗设备营销。事实上，营销作为一种理论对这类企业没有直接的应用价值。当大型医疗设备诞生之际，其产品、价格、销路和推广模式也随之确定，基本上没有营销说话的余地，只有执行操作的本份。技术导向始终处于主导地位，通常是一种医疗技术经过工程包装就成了医疗设备，然后通过销售人员推销到医院使用即可。大

4、型医疗设备技术之复杂，导致每一次改进和提高都需要伤筋动骨。在整个营销过程中，最具能动性的是销售人员能力。因此，这类企业最活跃的是销售人员，其次才是市场.策划、方案、管理。三年不开张，开张吃三年，独特的盈利模式使得这类企业并不像其他企业一样，对销售业绩孜孜以求，斤斤计较。在强大的资本支持下，甚至可以采取投放模式，将市场占有率放在企业盈利之先。这是其他大型设备所不具有的特点。忸然而，真理就是真理。现代营销学作为人类营销经验的提炼和总结，必定有其深刻的道理，尽管其基础是大宗消费品营销的研究。营销理论的指导意义不仅在于帮助营销经理起草

5、一份“规范的营销计划书”，更重要的是能够活学活用之，面对新情况建立起正确的营销战略思维。很多从事医疗设备销售多年的老手，往往对理论和方案不屑一顾，心中只有两个最重要的东西：客户和提成。这种心态，也深深影响了这类企业的决策者和管理层，所以营销作为一个部门和职能完全不重要，有的企业甚至连与营销、销售或市场沾边的部门都没有，只有安装、调试、售后服务是经常与客户联系的部门。所谓战略、思路、理念、组织都是可有可无的，特别是经济效益还不错的时候。是这类企业的普遍现象，但这并不影响其照常运作，因为经验是最好的导师，“学着别人做”成为最有效的

6、行动方针。0以下从一些营销常用概念谈谈大型医疗设备营销:囹一、需求与客户0很多医疗设备销售人员说，医疗设备销售其实很简单，只要搞掂3个人就行：主管院长、设备科长和科主任。这话确实一点也不错，尤其是中国的市场环境下。客户通常指购买单位一医院。与大宗消费品不同，大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的，这使得客户13涵盖范围比较复杂。基于营销属于需求管理过程这一原理，我认为大型医疗设备的客户概念应定义在医师、患者及互动（治疗）过程范畴，满足这种需求是产品核心价值所在；而带给院长、设备科长等购买决策者的是产品的附加价值，如设备的档

7、次、声誉、品牌.行业地位、经济和社会效益等等。0为什么准确地定义客户概念非常重要？是因为如果我们仅仅局限于医院就是客户的概念，营销活动就容易局限于产品本身：产品质量.性能、品牌.价格、服务。然而，我们向医院出售的不单纯是产品，而是一个系统完整的项目。项目内既有硬件（设备、零配件、工具、耗材.机房施工图），也有软件（人员培训、售后服务、临床支持.市场指导.管理方案）。事实表明，购买大型医疗设备的决策过程是非常复杂繁琐的，医院进行论证的对象也不仅是产品，还要从项目的高度全盘考虑。对企业来说，卖产品和卖项目两种不同的策略导致的结果是

8、不一样的。卖产品的只能在市场平均价格上下挣扎；卖项目的可以价格高出很多而客户更满意。应把大型医疗设备销售当作一个项目来进行管理，销售人员要从可行性分析直至项目结项全过程，按照项目管理规则进行运作。销售人员首先要通过可行性分析说服自己，才能说服客户购买设备。忸我们把客户满意解释