超级店铺顾问式服务技巧暨影响店铺销售业绩的KPI

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1、超级店铺顾问式服务技巧暨影响店铺业绩KPI主讲：惠怀军KPI?关键目标技巧开发陪同？销售压单？临界销售？如何制定年、月、日目标？年、月目标定金额每天目标定件数导购目标有奖励导购必须具备的素质1：良好的心里素质。2：优秀的业务素质。3：健康的身体素质良好的心里素质１、自信——成功的最大秘诀；２、坚强，勇敢地面对现实；３、打破低谷，调整心态，克服羞怯心理；４、宽容平和的心态；５、正确的荣誉观；６、良好的审美情操。优秀的业务素质；对销售产品定位明确。对销售的产品知识清晰了解。对周围市场有敏锐的商业洞察力。对于服务对象的直观反映。对

2、于服饰业其他产品品牌的了解。坚持原则，不随意泄露店铺内部经营信息。顾问式服务流程：售前服务售中服务售后服务售中服务流程（销售八步曲）打招呼留意顾客需要介绍货品鼓励试衣试衣间服务附加推销收银送别接待顾客的注意事项营业员应采用灵活多用的技巧，接待不同身份，不同爱好的顾客接待新顾客---注意礼貌接待老顾客---注意热情接待急顾客---注意快捷接待精顾客---注意耐心打招呼——热情、生活化。一、如何招呼顾客；１、当目光接触到进店的顾客后，马上放下手中之事。２、不要在顾客不注意时突然上前打断顾客思路，吓到顾客；３、看到熟客时，应该直

3、接称呼对方姓氏；４、当顾客多人时，点头示意其它顾客。5、招呼声音轻柔、甜美，切忌唐突、高声。6、当距离在2米时开始打招呼。7、注意上前招呼时的行走路线。8、节日招呼用语。9、当店中员工与顾客视线相交时，要及时招呼。招呼用语：----招呼热情，微笑。顾客情况标准招呼用语迎接新顾客XX好，欢迎光临XX（品牌）。欢迎光临A+(恩瑞妮）迎接老顾客XX小姐，您来了….（吃过饭了吗？）重要节日XX节日快乐，欢迎光临XX当多人同时进店XX好，欢迎光临XX。其他顾客因依次招呼，你好或欢迎您与店内顾客目光相遇时你好，上/下午好打招呼基本标准要求

4、肢体语言语言备注●与顾客目光接触、点头、微笑●15度鞠躬●音色委婉，动听；●吐字清晰、简明●语速适中。●不要目不转睛的盯着顾客●发自内心的真诚的微笑打招呼中应注意▲问候顾客的时候，神情呆板，面无表情，不看顾客招呼；▲多个顾客进店后，忽视了对其他顾客的问候；▲销售繁忙，进店的顾客，顾及不上。二：留意顾客需要——判断、观察选择打开话题方法。一，当顾客进店说完迎接语后，我们应该根据顾客的表现，来判断其类型，对于不同的顾客类型，应该用不同的方法来接待。冷漠型，主导型，融合型，时尚型。二，当顾客需要你推荐的时候，或顾客挑了近一半的卖场仍

5、没挑到喜欢的款式的时候，我们应该根据顾客本身的穿着特点来主动推荐服装。（注：最多推荐三件）注意点：误区1：购物时，导购过分热情，尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍服装；误区2：对顾客不理睬，也不关注。误区3：当顾客仔细观看某件衣服时，马上上前接待顾客正确的做法：一，我们应该做出整理货品的样子，并用眼睛的余光来注意顾客的每一次需求，并及时上前按要求与顾客打开话题。二，不要顾客刚刚开始接触服装马上上前向顾客进行介绍、避免给顾客压迫感，也不宜盯着顾客看，但应留意顾客的举动。当顾客注意衣服约10秒后，应该及时上前，根据她的举动

6、打开话题。顾客类型表现及应对方法。主导型：1：声音洪亮，语气坚决肯定。2：使用简断的语句。3：沉默寡语4：动作：指导式，表情：冷漠主导型顾客应对方法1：突出服装独特点2：赞美顾客3：不反驳她的观点4；简洁、专业化5：少打扰6：尊重她的决定，突出她的权威分析型顾客特点1：语言多2；时常思考问题3：有一定的服饰知识。4：用教导型的话语5：爱表达她的观点。分析型顾客应对技巧1：认同顾客的观点，承认她的渊博。2：从顾客表达产品的物有所值3：适当的赞美顾客。4：给她做决定的空间。沉默时不要打扰她创新型顾客特点1：穿着比较前卫2；自信3：

7、开始比较冷漠，打开话题后变的融合4：对店里形象款感兴趣创新型顾客应对技巧1：赞美她的创意点。2：认同她的独特品味。3：介绍些时下的流行趋势。4：表现产品的独一性。5；营造独特、轻松的销售氛围。6：推荐店里时尚型的产品。融合型顾客特点1：话语多、爱笑2：爱谈些她的生活体验3：做决定比较缓慢4：不反驳你的观点5：喜欢从众融合型顾客的应对技巧1：态度要格外热情。2：耐心。3：分享她的生活体验。4：告诉其款式的畅销性。5；用简洁，生活化的话语，语气肯定。6：尝试帮她做决定。如何根据顾客的不同表现来打开话题。当顾客翻看吊牌时你好，这款服

8、装是纯棉的，价格也很实惠**钱！当顾客仔细看服装某个部位的时候根据顾客的视线来做单部位的详细介绍。一般是产品的USP（最佳买点）探视橱窗或模特身上的衣服时你好！模特身上的款式XX，上身效果非常好，里面还有其它颜色，请进来看一下。当顾客拿衣服到镜子前比照的时候粉红的颜色很衬肤色