九牧王-商品销售技巧

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1、商品销售技巧1企业情况认知导购顾客接待顾客的准备工作顾客的心理过程顾客心理过程不同阶段的销售技巧2一、企业情况34相传，唐朝林姓十六世披公，尊儒重教，一门书香>>>>>>>清末年间，有一位林家先祖，留学西方>>>>>>>时至中国大陆改革开放，九牧王公司创始人之一>>>>>>>5我们的荣誉九牧王西裤连续六年(2000-2005)同类产品市场综合占有率中国驰名商标中国名牌国家免检产品第一6我们的产品衬衫便装饰品风衣尼克服茄克棉衣产品派克真皮T恤羽绒衣毛衣裤子7二、认知导购何为导购？着衣顾问企业的代言人企业的战士认识的误区:＊自卑感＊任何人都可以胜任导购8金牌导购员学者的头脑——不断学习艺术

2、家的心——跟顾客相处，表达惟妙惟肖如艺术表演技术员的手——产品展示与解说、签单技巧劳动者的脚——永远勤快，服务周到9认知顾客上帝朋友顾客是对我们品牌的支持者10三、准备工作顾客接受了你，才能接受你的商品11最先映入眼帘的是：*服装（颜色、衣服的种类与款式）*头发、化妆（发型、清洁程度以及化妆的浓淡）*态度（姿势、表情、声音及谈吐）人们在无意识的情况下，将这三类要素综合起来，归类为：“这人真优秀！”或是“这人真讨厌”两种类型。如果第一印象好，在今后的交往中，能获取对方更多的信任与好感，办起事来得心应手。反之那社会交际的功效便大打折扣。所以，是相当重要的。第一印象12整理卖场1314包装自己

3、穿着九牧王统一的工装双肩自然打开穿统一的深色皮鞋双手交叉置于小腹处发型清洁整齐不可染发不可有头屑统一佩带九牧王导购员工牌双脚呈45度丁字型站立面部保持整洁需化淡妆15我们准备好了吗？16四、顾客购物的心理过程注意兴趣联想欲望比较决定信任满足待机初步接触商品提示了解顾客需要商品说明顾问式积极推介解答疑问建议购买成交附加推销欢送顾客17五、不同阶段的应对技巧顾客购买的心理注意兴趣联想第一阶段导购员接待待机初步接触商品提示18待机学习小会调整卖场搭配陈列仓库整理安排盘点培养新人19初步接触招呼用语:最自然的招呼，招呼语多元化，能让客人感觉自然舒服.欢迎光临!先生您好,如果有需要请告诉我!您好,

4、有什么我可以帮忙的吗?开场（把握时机＼商品提示）＊注视商品＊视线相遇＊触摸商品＊寻找商品＊与同伴商量＊身上拼试20顾客类型闲逛型（走马观花）＊特征：行走缓慢、谈笑风声＊应对：注意动向、有目的介绍21目的型（一见钟情）＊特征：态度明确、主观武断目标性强、自己决定＊应对：了解需求、美程服务22中性型（优柔寡断）＊特征：和善热情、乐于交谈举棋不定、尝试购买＊应对：朋友身份、鼓励试穿23顾客过多的情况下:＊接一＊顾二＊招呼三24联想欲望比较第二阶段了解顾客需求商品说明25了解顾客需求望闻问切衣着发型行走气质声音气味顾客发问主动询问犹豫不决反复打听相互讨论指名要货26商品说明专业知识语言表达＊倾听

5、做好准备眼睛正视运用身体语言表示诚恳适当提出问题＊表达原则27善用合理有效的销售语言善用人的占有欲把商品的展示当成与客户的游戏28演练:没有问题或保持沉默的顾客，我们的导购员怎么办？29比较信任决定满足第三阶段解答疑问建议购买成交附加推销欢送顾客30积极推介，提高成交率把握顾客购买意愿特征鼓励试衣促进购买的决心推荐单项商品法消去法把大变小法动作促进法感情促进法31赞美有多重要?适度适量赞美!旁推侧影赞美!赞美32把合适的商品卖给合适的顾客33尽可能多刺激顾客的五官视觉*不同角度*与其他商品比较*观察细部听觉*听导购声音*听商品声音*听第三者的声音触觉嗅觉34实例演练35加快成交的语言“我

6、帮您包好”“您等一下，我帮您熨烫”“先生，在这买单”“先生，在那里买单，我带您过去”36成交37附加销售寻找相关商品把握适当时机＊顾客休息时＊顾客试衣时＊成交收银＊店铺音乐把握随从意见(主随关系)38欢送顾客小票商品递交*包装是否完好*提醒帮助顾客带齐物品*双手递交送客出店之客、入店之客39如何接待九牧王的女性顾客?需要注意哪些(提示:她们与男性顾客的不同之处?)40销售过程的注意事项不可与顾客争辩不要谈论政治和宗教上的看法主题要明确不要贬低竞争对手清楚权限41处理异议积极的态度＊热情自信＊面带笑容＊态度认真＊表情平静正确处理异议＊了解问题＊理解顾客＊提供解决办法＊检查客户反应＊跟踪处理

7、效果正视顾客异议、抱怨42永远替客户着想有一次美国大思想家爱默生与独生子欲将牛牵回牛棚,两人一前一后使尽所有力气,怎么样牛也进不去。家中女佣见两个大男人满头大汗,徒劳无功,于是便上前帮忙,她仅拿了一些草让牛悠闲的嚼食,并一路喂它,很顺利就将牛引进了栏里,剩下两个大男人在那里目瞪口呆。当我们想客户推销业务时,要对客户说他们想听的话,而不是您自己想说的话.要知道客户所需要的是什么,然后针对其需要,说些他们想听的建议和利益,而不是硬向客户