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1、销售业务拓展九步法IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!1目录1.工业营销员的三大素质--职业顾问2.提高行动力是成功关键--自我激励3.销售业务拓展的九步法--九阴真经4.编写表格来推进业务--表单工具IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!2销售的真谛：11字诀销售是……走出去，说出来，把钱收回来！IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!3粗放式营销灰色营销---吃.要.卡.拿.送IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!4传统的销售模式……(以产品为中心)A--10%Time----建立关系B--20%Time
2、---发现需求C--30%Time---介绍产品D--40%Time---异议与成交IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!5职业化顾问式销售…(以客户为中心)A--40%Time----建立信任B--30%Time---评估需求C--20%Time---介绍产品D--10%Time--异议与成交IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!6职业化顾问以技术为导向的销售顾问—五个境界--四个境界五、[呆鸟]四、[变色龙]三、[客户的顾问]二、中鸟[技巧的专家]一、菜鸟[产品的高手]IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
3、7成为职业化顾问的法宝：KBS职业化顾问K：专业知识B：建立信任S：销售技巧IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!8目录1.工业营销员的三大素质--职业顾问2.提高行动力是成功关键--自我激励3.销售业务拓展的九步法--九阴真经4.编写表格来推进业务--表单工具IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!9企业是什么IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!10企业存在的目的—追求利润和为客户创造价值IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!11IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!12学习——是成长的最佳途径！IMSC
4、--专注成就专业,实效提升业绩!131.好的企业满足需求,伟大的企业创造市场;我们是第一个品牌;IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!142.你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!153.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!164.我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!175.企业永远喜欢这样的人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。IMSC--专注
5、成就专业,实效提升业绩!186.企业生存的价值只有一条：为客户创造利益;IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!197.成功的人,以结果导向;失败的人,用现状分析;IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!208.成功的人找方法,失败的人找借口;我们期待成功者;IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!219.客户拒绝我,正常;客户接纳我,福气;我永远期待下一个;IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!2210.用改善来代替抱怨;用建议来代替批评;我们永远期待积极的一面;IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!23目录1
6、.工业营销员的三大素质--职业顾问2.提高行动力是成功关键--自我激励3.销售业务拓展的九步法--九阴真经4.编写表格来推进业务--表单工具IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!24销售业务拓展的九步法1-收集信息2-筛选信息3-有效开场4-深入关系5-引导需求6-产品展示7-商务谈判8-签约成交9-客户服务IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!253.3信息收集的策略获得销售线索的策略——结网法报刊杂志销售同行介绍行业网站新闻老客户介绍客户网站招投标公司介绍新闻环保局环设计院介绍境评价信息专业项目网站信息政府网
7、站新闻IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!26信息登记表业主（甲方）信息业主名称：地址：联系人、部门、职务及电话:企业性质:规模、注册资本：支付能力：（1）很强；（2）良好；（3）一般；（4）差；（说明）总包方（建设方）信息客户名称：地址：联系人、部门、职务及电话：企业性质：规模、注册资本：支付能力：（1）很强；（2）良好；（3）一般；（4）差；（说明）监理方：联系人、部门、职务及电话：IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!27信息登记表-(续)项目信息项目名称：项目信息来源：资金来源：投资概算金额：项目背景、
8、目的：(1)老客户(2)新客户(1)改造项目(2)新建项目(3)配套项目项目内容及概况：(1)非常匹配(2)基本匹配(3)产品定制化1）产品匹配性付款要求：2）用户需求3）特殊要求交付日期、工期项目涉及到的客户相关人员：（姓名、部门、职务、项目中的角色及作用关系程度）招投标情况计划招投标时间（含议标时间）：招标机构及联系人：评标委员会成员：项目
