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1、一)优势1)郑汴路商圈天然的地段优势,这里是财富的俱乐部,富翁的制造厂,在这里百万富翁比比皆是,每年都有新一代需求产生,源源不断的需求是我方楼盘最有力的支撑。市场细分如下:a、高端市场被英协、建业等高档楼盘满足,这一部分客户大部分是第二次或第三次置业,是终极消费,10年内不会再置业。b、中端市场被东方明珠、百合花苑、虹景家园等中档楼盘满足,属过度消费和终极消费的结合。c、复合市场。凤凰城一期是一个大众楼盘,从价位角度划分,属中低档楼盘。凤凰城二期小户型项目的目标群,预计业主身份复杂,置业心理不尽相同,故推广过程中,不能拘泥于单一的推广主线。本区域年轻人多为收
2、入较低的蓝领阶层,有效需求不足。如果凤凰城二期销售采取青年居易一味的向年轻时尚族诉求,我方楼盘销售可能面临比较严峻的局面。2)郑汴路板块高档楼盘云集,已经同未来大道板块一样,成为身份、财富的象征。凤凰城二期应借此概念,实现品牌形象的转变。3)正在形成的"大卖场"商务区能直接带动凤凰城二期的投资价值,甚至有可能使凤凰城二期成为"大卖场"的附属配套。该局面一旦形成,销售将高屋建瓴,出现爆抢局面。4)凤凰城项目二期有巨大的升值空间与既得便利A、107国道的东迁,郑汴路东段将成为郑州东区的财富中转站。有"东之中"或"东区发动机"的本质地位。郑汴路商圈早已成为百万富翁
3、的制造厂。但是这样的天然地产需求优势,却让建业、英协、百合花苑等一批高、中档楼盘风光占尽,而我方楼盘以"中原地产大低震"的角色,不仅没有收获天然的地段优势,而且为二期、三期制造了品牌障碍。这一问题必须在二期项目得到扭转。B、郑东新区的辐射效应。郑东新区的开发将使郑州的中心东移,郑汴路地产板块位于老城区与新城区的支撑地带,配套齐全,生活便利的条件将给郑汴路东段带来一次前所未有的商机。而凤凰城项目恰恰位于这一板块的中心。5)相对较低的价位即使1850元/平方米,比其周边楼盘,仍具有优势。关键是嘈杂的环境,降低了消费者对凤凰城的价值认知,现在消费者的心理价格,在1
4、800元/平方米以下。提升项目的认可价值,回避环境劣势,是推广中最重要的工作。二)劣势1)、凤凰城可售资源由三种不同的物业形态组成,这三种物业形态的目标群是完全不同的置业目的。尤其是一期多层现已进入尾盘阶段,可售资源仅850万元,房源主力是159平米的五、六楼3室2厅。目前,通常142平米的面积即能做出比较舒适的4室2厅,大户型并非市场的主力所在,由于总价原因,总面积在150以上的多层户型五楼以上是最难卖的户型。并且此类房源还要和周围金色年华、金色港湾、百合花苑、东方明花园甚至建业、英协等东南板块几乎所有的楼盘相竞争。尤其是850万元的大户型现房可售资源,不
5、能放任由二期带一期(通常小户型带不动100平米以上的大户型),不能全力以赴主打现有房源(总房源有限,导致营销资源总量较少),也不能先做二期树品牌,在形成二期胜局后再做一期尾房。这对营销工作是一个巨大的挑战。2)凤凰城二期离郑汴路较远,从售楼部到社区要经过嘈杂的市场,很难形成良好的看房通道。凤凰城一期、二期又被青年路所分隔,很难形成整体楼盘感觉,有"只是两栋临街楼"的印象。3)凤凰城二期和张庄一墙之隔,有都市村庄的形象,物业安全系数较低,居住环境嘈杂,仅靠硬件设施,很难形成高档楼盘形象。4)与二期相比,一期楼盘素质高、售价低,形成凤凰城二期销售心理价位抗性。6
6、)非现房,不符合商户即买即住的消费心理。7)非独立厨房,做饭起居不方便,这与目前郑汴路商户想改变天天吃大排挡的愿望不符。三)、机会1)商铺的拆迁,原本居住在商铺二楼的商户另谋居所,导致租房市场更加火爆。郑汴路商圈约4000户商户,2万人的庞大消费群体将突显凤凰城二期的投资价值。因势利导,单纯商铺拆迁形成的居住需求,即可成为凤凰城二期主力客源。2)挖掘市场。郑汴路商圈商铺仓库资源紧张,从费用角度考虑,商户、店员在二楼居住很不划算。动员较大的商户从商铺的二楼搬出来,到凤凰城置业,开拓新市场。3)郑汴路各市场竞争激烈,大鳄级商户正在形成,这些商户为了稳定企业中的骨
7、干力量和亲属,已开始为他们购置总价较低的房屋。这些房屋通常位于商铺附近,以便于商户们无严格意义上下班的生活工作需求,而凤凰城二期恰恰符合商户们的这一需求。4)"大卖场"的整合,将对大鳄形成推波助澜,凤凰城二期有可能成为"大鳄"的商务配套。a)小户型的特性导致目标客户对居住环境要求不高。凤凰城二期配套不全,居住环境嘈杂的抗性可以弱化。b)凤凰城二期产品总价低,置业风险小。由于郑汴路商圈租房市场火爆,且本楼盘有"大卖场"作依托,购房、租房需求恒久存在,物业几乎不可能贬值,也比较容易转手或出租,这非常符合外地商人置业心理。c)凤凰城二期应该说具有充足的客户资源,消
8、费的中坚力量是建材市场中的商户,故推广中可采取铺单的
