客户拜访作业规范

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1、客户拜访作业规范一.目的：对客户拜访作业做出指导性说明，加强对客户拜访工作之管理，提高拜访成效。二.范围：事业三部销售人员客户拜访作业均应遵照本办法执行。三.名词解释（无）四.职责（无）五.作业内容：1.客户拜访基本动作及要领构成1）代理客户拜访流程2）分销客户拜访流程3）批发客户拜访流程4）摊床批发客户拜访流程5）直营客户拜访流程6）理货员拜访流程7）业代拜访流程外埠代理客户拜访流程流程作业说明准备异议处理查库存接近A1、制定拜访计划、设定目标2、准备客户资料卡3、熟悉当月促销政策4、准备销售辅助工具（文具、名片、pop、计算机、笔记本）5、检查服装仪容是否整齐6、携带新产品样品7

2、、税票8、未完成异议处理进度追踪9、对帐单确认10.访当地部分分销批发和末端客户了解当地市场状况1、微笑2、请出老板打招呼3、了解客户要求（启发式问题、结束式问题）4、寻找时机、位置、说明拜访目的5、上次拜访跟催事宜6、了解当地代理客户、末端客户之状况7、资金状况1、本品及竞品市场情况1、知会老板2、库存盘点3、先进先出4、了解物流的动向5、根据库存推算各品项销售状况及差异，并了解差异原因1、聆听客户异议2、确认异议3、避免反驳、争论4、利用发问寻求澄清问题5、避免不诚实回答6、针对异议处理，否则请示主管7、价格状况分销商客户拜访流程流程作业说明A建议销售相关作业1、据当月促销政策推

3、广重点产品1、产品介绍l先推荐无促销的产品，再推荐促销产品l对于新产品激发兴趣，利用样品等辅助材料l唤起注意、额外业绩利润2、分析市场趋势，阐明购买理由3、决定订单数量4、收款5、陈列建议6、对批发、末端客户销售建议1、其它建议事项2、收集市场资讯3、建立客情4、约定下次拜访5、文案记录批发客户拜访流程流程作业说明准备接近查库存建议销售相关作业异议处理1、制定拜访计划、设定目标2、准备客户资料卡3、熟悉当月促销政策4、准备销售辅助工具（文具、名片、pop、计算机、笔记本）5、检查服装仪容是否整齐6、携带新产品样品7、未完成异议处理进度追踪8、对帐单确认9、发票1、微笑2、请出老板打招

4、呼3、寻找时机、位置，说明拜访目的4、了解士多店进货状况5、资金状况6、了解客户需求1、库存盘点，记录2、先进先出，帮助做库存转换工作3、不良品处理4、帮助作生动化陈列1、了解客户需求，聆听异议2、针对异议，处理或请示主管1、促销沟通2、新品介绍3、依客户卡所显示销量及回转状况4、根据客户现状，提出具有专业化的定货建议5、下订单、收款1、其它建议事项2、收集市场资讯，重点了解竞品动态3、建立客情4、文案记录5、约定下次拜访6、回代理商后缴款，填写订单，通知发货库送货摊床批发客户拜访流程流程作业说明准备相关作业建议销售异议处理查库存接近1、制定拜访计划、设定目标2、准备客户卡3、准备销

5、售辅助工具（文具、名片、pop、计算机、笔记本）4、检查服装仪容是否整齐5、携带新产品样品6、上次拜访未完成异议处理进度追踪7、对帐单、发票1、微笑2、与老板打招呼3、寻找时机，说明拜访目的4、了解送货状况5、资金状况6、了解客户需求7、了解市场信息、货品流向、最新卖点（热卖点）1、库存盘点，记录2、先进先出，帮助作库存转换工作1、不良品处理2、帮助做生动化管理陈列1、了解客户需求，聆听异议2、针对异议，处理或请示主管1、沟通2、新品介绍3、依客户卡数据给客户先需购买量一个专业化建议4、下订单，通知前进仓库送货，收款1、其它建议事项2、收集市场资讯，重点了解竞品动态3、建立客情4、文

6、案记录5、约定下次拜访直营客户拜访流程流程作业说明异议处理准备接近查库存建议销售生动化陈列相关作业A1、制定日、周拜访计划，设定目标2、准备客户卡3、促销特价案4、检查服装仪容是否整齐5、准备销售辅助工具（地图、文具、名片、pop、计算机、笔、笔记本、小刀）1、携带新产品样品2、小礼品3、上次拜访为完成异议处理进度追踪4、税票5、看陈列6、应收帐款、对帐单7、从理货员了解客户资料1、微笑2、请出商场采购主管打招呼3、寻找时机、说明拜访目的4、上次拜访跟催事项5、赠送小礼品1、了解库存2、竞争者销售状况3、不良品处理1、了解客户需求、聆听异议，确认异议（避免反驳、争论）2、利用发问，寻

7、求澄清问题，避免不城市回答3、针对异议处理或请示主管处理4、竞争者价格状况，促销活动了解1、促销、特价案提出2、陈列位置争取3、新产品介绍、假发兴趣、利用样品、pop、等辅助材料4、购买理由、卖点5、制定订单数量6、结账、收款7、陈列建议1、卖货陈列改善1、其它建议事项2、建立客情3、约定下次拜访4、文案记录1、告辞2、填写订单、送货理货员客户拜访流程流程作业说明准备接近生动化管理其它相关作业1.制定日、周拜访计划2.准备客户卡3.检查服装仪容是否整齐4.