催收心理学,催收前先学习一下!

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1、催收其实就是一场心里上的博弈，最终哪方成功还是要看哪方心态先崩塌。那就让我们来探讨一下案例，到底什么样的素质才是催收人员应该具备的心里素质。首先我们来看一道题目，作为收款人员你的答案是什么？如果你经过一段时间的谈判，债务人同意在一个月内付清全款，这已经符合客户(即债权人)的要求以及你内心的期望，这时，你会( )A、表示同意，并强调对方一定要遵守承诺B、表示同意，要求对方出具书面付款承诺C、需要和客户协商后以确定是否能够接受D、不能同意，并要求在一周内付清全款 这个问题实际上体现了谈判的第一个基本原则

2、：拒绝。谈判有两个最基本的原则：一、拒绝;二、坚持。看似最好的方案未必可行，要懂得拒绝 第一个答案隐藏的是什么含义，用个小故事说明。你卖一个冰箱，你想500元卖，但是广告发出有人想用600买，如果你马上同意对方一定觉得买贵了，是不是再便宜点也能卖，突然觉得不合适不买了。即便他当时就付款成交了也会让人家觉得可能是被骗了，不会是因为坏的所以那么便宜吧。而你也会后悔是不是当时价格低了你还可以再卖贵点。 具体到催账过程中，道理是一样的。我们在经过了一段时间频繁而努力的工作之后，对方终于从百般无奈的嘴里吐出一

3、个还款的时间，可能这个还款的期限在你的预期之内，甚至是超过了你的预期，但你要做的，仍然是拒绝。否则，他一定不会在承诺的期限内付出款项，甚至会忘掉曾给过的承诺。 当然，拒绝要讲究一定的技巧，需要给出一些令对方心悦诚服的理由。比如说公司经营困难，急需回收资金，董事会研究决定等等。 拒绝的前提是对方的承诺，那么要对方给出承诺，以及在拒绝对方的承诺之后所进行的拉锯谈判，需要的则是谈判的另外一个原则：坚持。坚持自己的影响力 催收无异于谈判，任何一方有一点动摇或退让就意味着这次可能失败，盖温。我们要能很好的坚持

4、，必须首先有一个正确的心态。所有的人，对于自己的认识都有一种本能的怀疑倾向，尤其在有人提出质异时更是如此。当老师或主持人问一个问题是A还是B时，绝大多数人说了A，如果这个老师或主持人反问大家“确定吗”，便会有很多人发生动摇，当再问大家“到底是A还是B时”，便会有绝大多数人放弃最初的正确答案了。 催账会面临同样的情况。你在面对债务人时，软磨硬泡或威逼利诱，都是试图说服对方“你应当还这笔钱”;而债务人巧言推脱或恶语相加，则无非是想告诉你“我不会还这笔钱，起码现在不会”。在“还还是不还”的对抗中，考验的就

5、是双方的心理强度、相互的影响力，而影响力来自于坚持，坚持来自于确信和勇气。在长期实践的基础上，对于如何树立正确的催款心态，总结出以下几点，希望对大家有所启发： 一、债务人所欠的钱本来就是我的，我一定要拿回来。二、债务人是失信者，理亏必然心虚。三、客户从来不会因被提醒付款而不满。四、正确应对债务人拖延付款的种种借口。五、很重要的是，将上述态度清晰、明确的传达给债务人。用语简洁、语气坚定。