营销学小组案列分析

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1、小组自创案列作业题传统家纺加工出口工厂的路应该怎么走？H公司属于一家外资在华投资的工厂，本部为XX地区的C上市公司，自2004年开始投入生产，自建厂房7栋，宿舍楼1栋，有员工400多人。H公司一直以家纺业出口加工为主，从上世纪80年代开始，他们就开始做加工出口生意，产品主销欧洲和美国，是沃尔玛（WALMART），家得宝（HOMEDEPOT），塔吉特（TARGET）等的供应商。在上世纪九十年代初，这家上市C公司开始在华投资，陆续建立了四家工厂。H公司属于这家上市C公司的全资子公司。在计划之初，H公司属于总部打造的

2、家纺中心。但是后来由于种种原因，公司没有按照规划投资建设，以至于在厂区，还有大片空地未建。H公司的定单直接来自于XX总部的业务部，所以，在H公司，只存在于生产一线的业务，采购以及生产人员，公司的中层以上的管理层都是XX总部派住，管理公司的日常事物。H公司业务员受外语水平限制，只接触总部业务员，不与国外购买商直接联系，因此，公司的营销能力几乎没有，只属于加工制造范畴。目前公司的供应商主要分布在本省或者邻省，对于家纺业的地理位置来说，H公司占有优势。另外，H公司的产品门类齐全。目前公司主营的业务，给一家美国公司F生

3、产专利产品，合作大概已有四年时间，这个主营业务占有公司一半的收入。业务利润相对于其他的产品，是较可观的。此业务无淡月与忙月之分。但是到2010年，由于美国公司重组并且销售路线的改变，这个业务也受到了冲击。一方面来自美国购买商的销售客户的转变，他们由利润高的酒店业转向利润低廉的零售业，但是这个转向，产品的数量可能会有大幅度的提高，但利润很低；另一方面来自竟争对手的价格上的优势。公司另外的40%业务是供货给WALMART，数量很大，但是利润微薄，并且一年当中只有四个月的生意，其他的几个月只能收支平衡。在2008年金

4、融危机来临的时候，公司又启动了另外一个行业—生物科技。目前在这个行业只有投入，还未得到收益。大概投入比列为总业务的10%，（粗略估计）。根据总部C公司的计划，生物科技的投入会慢慢加大，他们将生产整个国内医用塑胶品的原材料。所以，在接下来，他们会建设无尘车间，在厂区大量的空地上建设，而且要在国内建设几个物流中转基地。这些只是计划，因为是上市公司，征求意见的时间会比较长。有几点需要说明，第一，在H公司所处的工业园区，有几家大型的国内上市医疗公司；第二，C上市公司的董事长长子为美国某大学毕业的生物科技专业博士；第三，

5、C上市公司有其他的业务是主要做塑胶胶粒的。对于以上的案列，请给予分析。第一，H公司的家纺代工生意是否已经走向尽头？如果没有，出路在哪里？第二，H公司投入的生物科技行业是否比家纺行业前景好？H公司该怎么样在生物科技行业获取利润？请小组讨论，然后提交问题解决的方法。本小组经过讨论后认为：第一，H公司的家纺出口加工生产是属于H公司的一笔财富。在目前大环境下，H公司面临如下几个问题，首先，人民币对美元持续升值；其次，国内劳工的薪酬涨幅加大；然后，WALMART等的低价格战下，获利微薄。但是，这几个问题，是这些年很多加工

6、出口的企业都存在的问题。那么试想，为什么在这么严酷的环境下，还仍然有那么多企业争向做加工出口呢？答案有几个。首先，这个行业还是存在一定利润，具有吸引力；其次，作为工厂，主要是生产制造，国外的购买商出的价格比国内购买商高，而且信用要好，当然在目前看来，做国外市场看起来更有前景（利润）。H公司在家纺行业做了好些年，可以说是这个行业的老大，它的机器设备都是行业最优。并且，尽管目前利润没有之前的那么好，但是仍然是有利可图。所以，H公司应该分析国外市场的需求，在低价的压迫下，选择提高开发能力，做市场上没有的东西，同时，C

7、公司要努力帮助H公司，能争取到更好的国际购买商。另外，学会分析竞争者的优势，做好自我的提升，可以肯定的讲，H公司的质量比竞争者好。同时，在国内市场不断扩大的时候，H公司可以利用它在家纺行业的优势，进军国内家纺市场。那么，本小组成员经过讨论，给H公司拟出了一个大概的营销策略。关键对H公司进行SWOT分析，优势---家庭装饰品的制造商，多年经验，超大展厅，门类齐全，拥有大批技术熟练人员，机器配备先进劣势---无营销团队，无品牌机会---国内家纺行业的崛起，随着人们生活的提高，家庭装饰的需求市场会越来越大威胁---很

8、多家纺工厂的竞争所以，H公司应该尽快成立一个国内市场部，运做一个品牌，然后针对目标市场进行营销。这样可以抓住这个有利的机会，这个计划是保持住H公司的家纺家业，机器，人工以及技术人员。第一，在目前看来，生物技术医疗行业是一个比较有前景的行业。首先，无论从国外还是国内市场来讲，医疗市场需求越来越大，大家普遍都在强调健康；其次，从政府的政策方面看，各国都在医疗设施技术方面下功夫，进行医疗改革