会籍顾问的含义和工作安排

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1、什么是会籍顾问？会籍顾问是现代健身俱乐部最主要的销售部门，站在客户的立场，帮助顾客分析健身产品，协助顾客作出健身决定；为顾客提供专业的健身服务；督促顾客完成健身目标：为顾客创造价值的，集技巧、理论、于一身的事业。还有一些是需要我们注意的，到底怎样才能成为一个优秀的会籍顾问，一•个合格的销售人员，我这里有从帖上看来的九大理念，相信肯定有用，大家一起学习下：1,心态：任何人做任何事成功与否的关键就是他在做这件事情时心态是怎样的。做为一个成功的销售人员，我们一定要欣赏自己和自C所拥有的产品，如果心态不止，你连

2、自己都信任不过，那其他的一切就无从谈起了。2,我是我认为的我：和上边谈到的心态是其实是一样的，我们要有绝对的把握信任自C,我能成功，我这样是对的，但这都建立在专业知识的基础之上。3。我才是一切的根源：人主观能动性的潜能儿乎是无限的，我们在做一件事情是不能讲客观理由的好坏，都是自己的责任。4。确的方法:当然，只有方法止确，我们才能用最少的时间达到最多最有效的目的。5o山不过来我就过去：有些事情不是我们可以等来的，比如潜在客户。山是死的，但我们是活的啊！结果：我们一定要有这股韧劲儿，这次销售工作很成功，为什

3、么，很失败，乂是为什么，及时总结，才会走更少的弯路。一、、会籍顾问的工作安排15%电话预约60%到场寻找潜在会员10%会员跟踪3%文档工作7%销售会议3%培训课程2%会员活动二、了解潜在会员的來源10%会籍顾问个人关系50%现有会员推荐30%i

4、j场宣传和广告10%路过俱乐部的人三、销售的方法销售的过程是一个给予和接受的过程，你问潜在客户问题以获得资源，而客户也向你问问题得到他要的信息.1，通过问问题迅速了解客户的情况；2,通过顾客登记表获取一些销售屮的资源;3,通过观察对方知道客户的需求；4,利用推荐

5、名单或外部资源.四、销售导览的口的我们的销售导览不是在引诱客八,不是胜过客户，而是将会籍成功销售给你的潜在会员.一次只做一个销售，销售一个会籍.五、询问问题的目的1,了解需求和欲栗2,事先消除对销售的偏见3,消除竞争4,控制导览销售流程5确定健身及健康的益处6,测试不同的情景六、销售过程应遵守的规定1,简短的询问2,等待一个完整的冋答3,不要打断疑问4,提前准备好疑问5,避免有关打探的问题6,有问必答七、销售导览的原则1,减少说和做不一致的情形2,做到所有的承诺3,让潜在客户知道你将会做什么，为什么会这

6、样做4,让•你的潜在客户参与你的展示工作5,做好销售的准备6,了解你的产品7,展示俱乐部的价值8,强调利益和好处9,事先减少异议和抗拒10,不断练习你的销售导览过程八、客户拒绝入会的理由1我没有时间健身2价格太高我无法承担3我想再考虑一下4我想利我的家人商量之后再做决定5我可以在其他公共场所健身6我可以在家里健身7我不知道健身是否有效果8我想再比较其他的健身中心再做决定9交通不方便10我对健身一•窍不通九、电话销售方式1取得潜在客户的姓名和电话号码2礼貌性的请求邀请3重复潜在客户名字4利用现有会员推荐名

7、单5提出利益与好处6提出邀请7成功预约十、电话销售的处理1介绍2询问來源3背景4建立俱乐部信誉5了解客户的兴趣及其简介俱乐部的设施和服务6邀请7安排到访时间8重复安排的时间十一、了解顾客的健身需求顾客的个人资料1姓名2地址3邮编4电话号码5电子邮箱地址6牛日7年龄8推荐人9日期10会籍顾问11何种途径知道的我们12职业状况13工作类型，职位14工作时间，地点15有无类似健身经历16是否为长住居民十二、健身的益处1改善外观2依你的需求减轻体重3减少腰围4强化及其美化肌肉5增强身休健康6减少疾病7依你的需求

8、增加体重8增加肌肉耐力9促进代谢能力10增强体力（心肺功能）、11提高免疫力13,异议的处理只有人概20%的人会在第一次来访时就决定入会，而剩下的80%只会在经过多次邀请之后才会参观，所以，第一次邀请时客户的拒绝是很正常的，你不必对客户的第一次拒绝就心灰意冷，但了解客户拒绝的理山，以及练习如何处理客户的拒绝，为客户解决他为什么拒绝的真正原因和可行性方案，会有效提高第一次邀请时入会的儿率。作为一个成功的销售人员，就是一个解决问题的高手，所有客户拒绝的理由，都在告诉你他们的需求，这样你才能知道他们想的什么，

9、在销售是占据主动权。2013年1月2日何宇