《经典营销故事》PPT课件

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1、老汉下岗了…生活的压力，使得老汉卖报纸挣钱!36路车总站人流量大，车次多几经挑选，①发现36路车总站人流量大，车次多，于是选定在36路车总站卖报。不摆摊，带报纸到车站的人群中和车厢里叫卖车站的附近一共有三个卖报人，卖的是同样的报纸。老汉冥思苦想，有了！（市场分析）另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的左右两边。老汉决定，②不摆摊，带报纸到车站的人群中和车厢里叫卖（差异化营销）。老汉又有了③新创意一段时间定下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人，喜欢买报纸并

2、喜欢一边吃早点一边看（消费者分析）、有重大新闻时，报纸卖的特别多（销售量-数据分析）。于是，老汉又有了③新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报之类。而是（忧术）换了种叫法，根据新闻来叫（价值卖点）。什么伏明霞嫁给了53岁的梁锦松啦、比如王菲为什么要嫁李亚鹏啦，一个女检查长的堕落啦、超级女声-中国移动赚钱了多少钱等。有意识的④给女士与有钱人推销杂志果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买了报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半！但老汉发现，这样的做法对男士很管用，（发现问题）

3、但对女士或有钱人不怎么管用，他细细观察，发现女士与有钱人有的会带自己的杂志或书来看，于是，他就④给女士与有钱人推销杂志（根据客户需求做细分）。给女士推销（服装美容杂志），给有钱人推销《中国企业家》《销售与市场》之类的管理杂志，结果十分奏效，这一下利润就大多了，一本杂志的利润等于好几十份报纸呀！老总给了⑤他一个生意：在一些高档杂志与经济类报纸中夹送他们的售房广告老汉的这一做法，被一个房地产公司的老总注意（机会）到了。房地产公司的老总也是老汉的顾客，和老汉熟悉（客服）之后，这位老总给了⑤他一个生意：在一些高档杂

4、志与经济类报纸中夹送他们的售房广告（异业结盟），房地产公司的老总，每个月给他一千元（附加收益）（几乎相当于他卖报的全部收入）。有了这一经验，老汉还会根据什么杂志好卖⑥搞一些优惠…比如说买一本《读者》送一份“早报”（优惠促销），因为杂志赚得比较多。为一些慢慢熟悉起来的顾客提供⑦订报服务另外，老汉还为一些慢慢熟悉起来的顾客提供⑦订报服务（增值服务），并买了一部手机（工具），给经常买报的顾客送名片（宣传），承诺可以提供⑧特别预留报纸或杂志的服务。买了政府统一制作的报亭，气派又美观这样做了半年左右，车站的一家报摊

5、由于生意不太好就不卖了（竞争消除）于是老汉就⑨接下这个报摊（收购）老汉把政府统一制作的报亭买来经营这个报摊。气派又美观（形象包装）买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器！⑩买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。（策略联盟）慢慢地，很多人就只到他这儿买报纸了（份额独占）。老汉的(11)报亭里张贴可口可乐的宣传画，安放了小冰箱老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量（优势资源），很快就被可口可乐公司发现了.他们安排业务人员上门，在老汉的

6、报亭里张贴可口可乐的宣传画，安放了小冰箱于是，(11)老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目（品牌拉升）而且还能收一些宣传费及增加了卖饮料的收入（营业外收益）。老汉打算收购边上的报亭就这样一直做了两年（稳定经营），老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元（出效益）。现在，老汉有了新的目标（王业不偏安），(12)老汉打算收购（阻止竞争）边上的报亭，再开几个报亭（发展计划），把女儿将来读研的钱（阶段目标）也挣到手！关键就是老汉时时围绕“把报纸卖出去”这个结果老汉卖报卖出这样的成绩，还真是卖出了一套经营哲学。关

7、键就是老汉时时围绕(13)“把报纸卖出去”这个结果！成功来自对结果的执著追求。细细思考…老汉的做法其实并没有多么高深的技巧，最关键就是老汉时时围绕“把报纸卖出去”这个结果，因为只有把报纸卖出去，才能实实在在地赚到钱。老汉的所有举措无不围绕着这个结果进行。老汉卖报纸的故事告诉我们：--成功来自对结果的执著追求。泡老人茶哦…冲泡按其程序可分为八道：1.百鹤沐浴（洗杯）：用开水洗净茶具；2.观音入宫（落茶）：把茶叶放入茶具，放茶量约占茶具容量的五分；3.悬壶高冲（冲茶）：把滚开的水提高冲入茶壶，使茶叶转动。4.春风

8、拂面（乱泡沫）：用壶盖轻轻刮去漂浮的白泡沫,使其清新洁净；5.关公巡城（倒茶）：把泡1;2分钟后的茶水依次巡回注入茶杯里；6韩信点兵（点茶）：茶水倒到少许时要一点一点均匀地倒到各茶杯里；7.鉴赏汤色（看茶）：观赏杯中茶水的颜色；8.吕啜甘霖（喝茶）：乘热细啜,先嗅其香,后尝其味,边啜边嗅,浅斟细饮。饮量虽不多，但能齿颊留香，唯底回甘，心旷神怡。