友邦分析报告

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1、发展过程市场良好素质人才合格业务员主任更高职级队伍扩张分公司成功关键因素措施1公司品碑2职场3增员者素质4招聘说明会1产品销售策略意外险医疗险2基本法的考核要求低3培训投入政策1晋升期长基础扎实2增员支持说明会1合伙经营2管理制度这张图归纳了友邦为了在市场上招募到潜质人才并使组织快速扩张如何使其相关的策略互相配合在第一个环节为了能从市场上招募到良好素质的人才友邦制订了如下策略1建设公司品牌公司的品牌吸引人2职场装修投入政策提供与人才相符的工作环境3保证队伍整体素质增员者的素质较好很难想象一个低素质人员能增到一个高素质人员4公司出面组织招聘说明会用公司的力量增员1234示例一在第二个环节为把新

2、人培养成合格业务员友邦制订了如下策略1针对新人的产品销售策略意外险和医疗险的销售2由于意外险和医疗险件均保费较低友邦基本法的转正及维持考核要求均较低同时对新人辅以财务支援保证基本收入3培训投入策略公司在培训设施讲师队伍建设上投入很人在第三个环节为把业务员培养成优秀主管友邦制订的策略1延长业务员的晋升吋间夯实基础2加大对业务员的增员支持增员说明会的组织和经营在第四个环节为使组织良性扩张友邦制订的策略1主任独立经营建立合伙经营的理念2低的维持考核要求主任可以全力以赴发展组织而这两个策略又因友邦在增员时坚持的素质要求而得以可行友邦对新人有明确的产品销售策略以意外险健康险销售为主这一策略并不是孤立地

3、存在实际上友邦的这一产品策略由于有公司在各环节上的配合和支持才能发挥良好的效果示例二新人的意外险健康险销售策略小案件多对理赔速度服务要求高由于意外险和医疗险件均保费较低对新人辅以财务支援保证基本收入公司不以保险规模为导向允许新人有一个较长的过渡期考虑到这两个险种件均保费低基本法的考核要求不是太高留存率高否则业务员脱落后加保和转介绍的利益公司无法得到新人素质较高愿意长期服务于寿险成功因素分析强大的品牌专业的形象良好的市场美誉度寿险商品由于长期性和无形化的特征其销售对于公司晶牌形象的依赖甚大故而友邦在每一地都精心打造公司品牌友邦努力塑造的形象在于二点1AAA的国际财务评级这是公司实力与信誉的象征

4、由于这是对母公司的评价各地分支机构一般均通过广告强化客户的印象2专业服务的形象这是获得客户满意的关键友邦的关键措施在于打造一支专业的代理人队伍因为市场美誉度的提升不仅在于公司的客服行为更在于代理人的素质和表现而实际上友邦一贯来坚持先代理考试后上岗学历要求和品质管理正是基于这一策略从友邦的管理特色看其成功之道卓越经营的典范报告背景友邦在中国经过了若干年的苦心经营后已逐渐在市场竞争中露出强劲发展势头在开业地区给平安造成了相当的竞争压力这份报告的主要信息来自友邦在广东的机构我们的重点在于揭示推动友邦发展的关键因索以及这些因索是如何协调运作的木报告旨在通过友邦成功之道为平安探索专业经营之路供领导参考

5、友邦在广东的业务现状我们以较迟开业的两个机构深圳佛山来看一下友邦的发展速度深圳友邦99年开业当年业绩146万2000年新契约2300万2001年新契约突破6000万今年截止9月新契约已达8310万全年有望突破12亿佛山友邦99年开业2000年新契约3058万2001年新契约5900万2002年全年有望突破7500万FYP7月8月9月持证人力广州深圳平安1886250910585125友邦2803150722794618平安1567172115132196友邦1064141110052118主要结论友邦的成功之道成功的外勤管理合伙经营利益协调公司较好地协调好各层级之间的利益并建立外勤队伍专业经

6、营的观念卓越的战略执行能力战略执行的系统能力友邦的成功不是由于某一策略或某一制度的成功而在于它能根据战略系统地规划整合公司的各项政策同时对公司既定战略能一贯坚持战略投资和财务管控的良好平衡强大的品牌专业的形象良好的市场美誉度我们用一个形象的比喻來分析友邦成功的原因建设高楼依精心设计的图纸施工用好料打好地基每一层楼都保证质量友邦的寿险经营坚持自己的经营之道无论何地对手如何理顺组织关系前期主管的养成稳健经营中资公司对比尚未形成自己长期坚持的经营之道前期对队伍经营中若干问题的忽视留下隐患过分注重扩张对业务员素质要求精心培训大量低质业务员培训乏力坚固的高楼一旦超越对手对手很难反超过程结果第一部分友邦

7、的管理特色外勤经营营销管理制度和文化第二部分友邦成功因素分析外勤经营外勤管理的特点友邦外勤管理最重要的特点是建立上级主管与下级主管Z间合伙经营的理念和关系我们以营业部经理与主任为例进行说明外勤管理特点友邦某部经理的观点营业部经理与主任之间没有强制的管理线部经理即使总监管理的只是直辖组员但组织利益依然存在主任高度独立部经理和主任之间是合作的关系部经理更多地是通过个人魅力和自己的领导能力影响主任们主任是他自己小组