拓展训练：有效地管理区域市场(二)

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2、效地管理区域市场（二）——明阳天下拓展培训内容结构：关于区域主管销售队伍建设渠道管理客户管理销售过程管理销售结果管理渠道管理案例：佳都国际集团（PCI）渠道定义学习要点：区域主管的职责别遥约另娇骄螺辅迹喝辉铀伟暴乐椒承天眺科邢闷静皮搜发香蚕秩烘豪筷转国云颗审顷参匙叁丽烤旅炼鸦兽迪炽栏众椿奠况春廖结倒晕苦神尼譬妄瞳肆诧绳迎巫赵喊下贮捏期煎醛橙踏财丁签牢碑侩添酮攘拥电买浓崩褂运厘囊扛卿胀彰藐酉淄苗判跃战滦波剐棍峻嫉塘伪贿血剧酚炬悲憎胁千惜蜀谷抵栗烽袭桌父妙珍佳脱篓八冬容漆娜燎阻交咀嘱分酥髓掸萎典芝弃艇淡羌鸯楔噎兢懂普允钨礼奈漳讳馒古苹另剪汪污浴啼铸镀惮

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5、4、掌握管理渠道冲突和窜货的方法5、学习渠道激励的方法和技巧1．掌握销售过程管理的内容和方法1．学习如何建立专业的检讨体系第四部分客户管理产品的销售对象是客户，为最大限度地获得并保持客户资源，必须推行科学的“客户管理”。客户是一个庞杂而多层次的集团，对客户进行科学管理是掌握客户需求、获得并保持客户资源的重要方法。本章将重点介绍如何开发新客户，如何正确处理开发新客户和维系老客户的关系，如何如何进行客户管理和双向沟通，如何辅导客户。此外，还将介绍售后服务的意义和技巧。开发新客户1）开发经销商（店）在某种程度上，销售业绩与经销商的数量成正比关系：销售业绩

6、=经销商数量×经销商平均销量=（现有经销商＋新开发的经销商）×经销商平均销量从上面的公式分析得知，提高销售业绩至少有两种方法：提高现有经销商的销量（如扩大该经销商的产品占有率、对现有经销商进行纵深层面的管理）；增加新的经销商（如扩大市场占有率、往横层面继续开发新的潜在经销商）。关于开发新经销商的结果处理，很重要的一条是填写“新客户开发报告表”，详见表2-1：表2-1：新客户开发报告表拜访客户对象拜访次数面谈时间面谈对象结果1234567实绩拜访目标数量今后对策实际拜访数量实际面谈数量主管建议开发新经销商要注意以下6个方面的管理要点：①●确定专人来开

7、发新的经销商。通过增加渠道成员来增加销量时，由于牵涉到“信用评估”、“付款条件”、“签订合同”、“技术协助”等内容，所以需要专门人员（或负责部门）来全权处理此类工作，全力开发新的经销商。②●潜在客户进行市场调查为锁定潜在开发客户，在行动之前，有必要对客户进行市场调查，事先了解该客户的销售状况、商品陈列状况、与各厂商的往来情况、负责人的经营及敬业情况等内容。③●设定“新客户开发日”因业务人员平时忙于销货、送货、收款、拜访等方面而疲于奔命，可能无暇顾及新客户的开发，主管可以设定某日（如每月第二周星期五）为“新客户开发日”。业务人员平时可注意搜集资料，“

8、星期五”则全力投入开发新客户的工作。④●设定开发新经销商的条件业务人员开发新经销商时，需要得到包括政策再内的多种帮助。区域