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《第七章 推销程序(上)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、第七章推销程序(上)1、教学目标和要求:①了解推销基本步骤;②掌握寻找推销对象的方法;③熟悉顾客资格审查主要内容;④学会拟定推销计划;⑤把握接触顾客,包括约见接近顾客;⑥掌握约见接近顾客方法;⑦了解推销洽谈程序;⑧掌握推销洽谈的方法与策略.2、重点:掌握推销洽谈的方法与策略;难点:掌握约见接近顾客方法.3、授课方法:讲授,分析与讨论4、课时安排:8课时5、内容要点及过程:第一节寻找推销对象一、寻找推销对象的原则二、寻找推销对象的原则与方法(一)寻找推销对象的程序(二)寻找推销对象的方法三、鉴定顾客资格(一)购买需要(二)购买量(三)购买力(四)购买权第二节访问前的准备一、重新鉴定顾客二、进一
2、步搜集资料(一)个体顾客访问前准备(1)基本情况(学历,经历,年龄,收入,个性,兴趣,子女,家庭情况等)(2)对个体顾客所在企业的调查(二)团体顾客访问前准备(1)经营状况(2)采购惯例(3)采购主管人情况(4)企业负责人情况三、拟定推销计划(一)为访问顾客准备充足理由(二)拟定推销计划1、拟定访问计划2、制定面谈议程四、做好充分心理准备第三节接触顾客一、约见顾客(一)约见的意义(二)约见的方法(三)约见注意事项二、接近顾客(一)接近目的(二)接近技巧(三)接近方法(四)接近顾客注意事项1、具体要求2、克服不良习惯第四节推销洽谈一、推销洽谈特点(1)合作与冲突并存(2)原则性与灵活性并存(3
3、)经济利益中心性二、推销洽谈类型与内容(一)推销洽谈类型1、一对一2、一对多3、多对一4、多对多(二)推销洽谈的内容1、产品条件2、价格条件3、其他条件三、推销洽谈原则与程序(一)推销洽谈原则1、针对性2、参与性3、辩证性4、鼓动性5、灵活性(二)推销洽谈程序1、准备阶段2、正式洽谈3、检查确认阶段四、推销洽谈方法与策略(一)推销洽谈方法1、提示法2、演示法(二)推销洽谈策略1、自我发难2、扬长避短3、曲线求利4、先发制人5、步步为营6、折衷调和7、价格洽谈[6]、小结寻找推销对象的方法有:普访,顾客介绍,中心开花,个人观察,委托助手,查阅资料,广告,市场咨询,其他等.鉴定客户资格的因素有:
4、购买需要,购买量,购买力,购买权等.访问前的一些准备工作有:重新鉴定顾客,进一步搜集资料,拟定推销计划,做好充分心理准备.接触顾客,是推销人员与顾客取得联系与见面两个环节.即约见顾客和接近顾客.需要明确接近目的,掌握接近技巧,把握接近方法,接近顾客的注意事项.推销洽谈的组织方式有:一对一,一对多,多对一,多对多等类型.推销洽谈原则有1、针对性2、参与性3、辩证性4、鼓动性5、灵活性.推销洽谈程序有,准备阶段,正式洽谈,检查确认阶段.推销洽谈方法有:提示法,演示法.推销洽谈策略1、自我发难2、扬长避短3、曲线求利4、先发制人5、步步为营6、折衷调和7、价格洽谈等策略.
