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《社会经济的迅速发展促使酒店市场供需由卖方市场向买方市场转变》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、社会经济的迅速发展促使酒店市场供需由卖方市场向买方市场转变,以消费者需求为出发点的市场营销观念日渐深入人心,以产品、价格、促销和渠道为代表的营销组合得到了普遍应用:以优质的产品(服务)、合适的价格、恰当的促销组合,实现产品(服务)从酒店到消费者的转移。当然,随着社会经济的发展,消费者的产品质量要求、价格承受能力、对促销的敏感性等在变化,同时,产品(服务)从酒店到消费者的转移途径,即营销渠道也在不断发展和变化。只有变化,才能真正顺应消费者的需求,才能在竞争中占有一席之地。本文着重分析酒店营销渠道顺应市场环境和需求变化做出的适应性变革网络直销,及其所具有的前景、面临的问题和解决的策略。酒店网络直销
2、是指通过互联网方式实现酒店和消费者的直接对接并达成销售,主要有两种形式,即酒店自有网站和第三方网络平台。通过酒店自有网站进行的网络直销,就是酒店利用自己的网站进行网络营销活动,如在线预订等。调查发现,69%的在线旅游客户希望直接与酒店进行交易,因为他们认为高质量的服务只能来自于酒店本身。据统计,万豪、希尔顿通过自有网站的直接销售收入与通过网上中介的间接销售收入之比已经高达75：25。但是,在国内,酒店自建网站且能自营网上预订的比例很低,估计只有10%左右。造成这种现象最主要的原因是:我国酒店多数是单体酒店,品牌影响力不高,如果自建网站,网站所能覆盖的市场相当有限,受∀孤岛效应#的限制,真正能引
3、来的预订和支付非常少。一个有效的网络营销战略包含许多方面,如网站改版和优化、信息更新、客户分类、电子客户关系管理战略链接、电子邮件、在线支付、搜索引擎等,所有这些都是发展在线直销的基础。但事实上,国内多数酒店的网站目前只是一个简单的形象展示窗口;由于缺乏技术维护人员,定期更新也难以实现,更别提进一步的商务开发与应用了,这正是国内酒店与国际酒店的最大差距之一。酒店自有网站开发利用能力的不足和对网络直销的渴望,为第三方网络平台的发展带来了巨大的空间。通过第三方网络平台开展的网络直销,始于2006年11月Sohotel网站的成立,这种模式不再定位于酒店与消费者之间的中介角色,而是搭建一个∀店铺式#
4、的网络平台,通过对自身网站的宣传来帮助酒店吸引客人,消费者可以直接通过该平台实现与目标酒店的询价议价、订房以及评论等实时互动,并最终完成消费者与酒店的直接交易;酒店加入网络直销平台,每年只需支付一笔价格适中的固定的系统使用费,而不是像网络代理商那样按交易额提取佣金。这种方式特别适合单体酒店尤其是中低档酒店。因为在没有互联网之前,连锁酒店有分布在全球各地的销售网络,有其独立的订房系统,在客源上有一定范围的垄断优势。此时,单体酒店无力组建自己的营销网络,缺乏竞争力。有了互联网后,单体酒店可以通过与订房网合作,通过网络分销代理实现资源共享、利益共享。但它们通常又无法承受高额佣金的压力,使得这部分资源
5、无法被现有的在线代理订房机制充分利用。所以,店铺式的第三方网络直销平台异军突起。酒店可以在网上租铺面,卖自己的产品,消费者可以和酒店直接交流,按需购买。这种直接渠道相对于间接渠道而言,打破了酒店和消费者间的时空界限,信息传递更迅速;减少了中间商提取佣金和分成所导致的利润蚕食,成本更低,酒店可以在同等价格甚至较低价格下获取更高的利润。总之,酒店网络直销的发展导致产品价值链重新构建,利润重新分配,酒店将获得更多利润,消费者可以进行更多选择和获得更低价格;网络提供的直接交换的潜力同时增加了酒店和消费者福利,因而酒店更愿意直接销售给消费者,消费者更愿意直接向酒店购买。因此,酒店网络直销日益受到酒店和消
6、费者的青睐,在酒店营销渠道中的重要性与日俱增。四、结论酒店网络直销模式是对酒店网络营销渠道的重大变革,它已成为旅游业内的一个新亮点,并开始侵蚀代理预订网站的市场份额。酒店网络直销虽然已对网络预订模式构成威胁,但短期内,网络预订凭借其完善的预订系统、广泛的合作关系、强大的渠道和市场开拓能力以及其他业务的辅助,酒店网络直销还不能完全取而代之。酒店网络直销模式的顺利发展仍需要注意以下六个方面:(一)确保对酒店的管理酒店网络直销的网站除了要树立自己的知名度外,还要建立对酒店的约束机制,从而保证酒店对顾客提供的服务。因为顾客的不满情绪不仅会影响对酒店的印象,也会影响顾客对酒店直销网站的感知。(二)加大网
7、络宣传酒店要重视自己直销平台的建设和利用,采用不同的表现形式加大自身宣传,吸引顾客关注自己的网络直销平台,并凭借自己的特色和优质的服务来赢得顾客的青睐和预订。(三)迅速切入市场并培养知名品牌酒店直销的模式容易被模仿,因此必须尽快进入市场,通过宣传来扩大自己网站的知名度,进一步则要考虑树立自己网站的品牌,只有知名品牌才具备持久的竞争优势,并在顾客心目中留下深刻印象,而这些均以直销网站提供给酒店和顾客
