武昌支行家易通经验交流材料

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1、找差距、明措施，做好“四个一”大力推动家易通业务发展分行：在过去的2011年，武昌支行在家易通业务拓展上明显不足，全年仅新增家易通57户，完成分行下达年度计划的19%。2012年，支行行长室总结去年该项工作中出现的问题，及时调整工作思路，高度重视该项工作的拓展，在支行2012年的个金工作整体规划及一季度个金“开门红”竞赛中，家易通都列为重点指标大力推进。截止2月末，支行共新增家易通客户装机114台，完成分行“开门红”计划的162.86%。虽然初战告捷，但我行清醒的认识到，我们较其他在该项业务中发展的较好银行和系统内的兄弟行还有很大差距，在

2、这项业务上我们仅仅只是刚刚起步。但相信只要我们持之以恒的将这项工作推动下去，一定能迎头赶上。现在就将我行今年在家易通业务拓展中的一些做法和各位领导和同事进行一下交流。总的概括来说就是做好“四个一”：一、组建一支专业团队。总结去年家易通业务发展不足的经验教训，其中最重要的一项是人力资源投入不够。家易通市场的开拓是一项长期持续的营销工作。单靠网点和客户经理散兵游勇的作战方式，无论能力和精力上不达不到要求，也不可能形成规模。“因专而精”，必须要组建一支专业的家易通拓展团队才能将这项业务做大做强。支行在人力资源相当紧张的情况下，仍然抽调人员组建了

3、一支由行内员工和外包人员组成的家易通拓展团队，并将分行管培生充实到队伍中，一方面是充分发挥其能力，另一方面让他在最前沿的战斗中积累宝贵的经验。该团队由支行个金科直接管理并参与营销，每天进行业绩的督导，收集业务推进中发现的问题、困难和需求，再由个金科汇报至行长室，倾斜全行的资源进行解决。目前看来，这支队伍是非常有战斗力的，截止2月末，实现家易通装机67台，占了支行整体业绩的60%，这个比重还在不断的增大中。二、营造一种良好氛围。年初支行即确定了家易通业务“不惟指标、惟市场”的拓展目标。在全行开展了不同层面的劳动竞赛，保持销售热力。在支行开门

4、红营销竞赛活动中，开展网点、公司、零贷各条线间的PK竞赛，每日通报战况，每月将业绩排名制作成宣传栏在中心支行进行张贴展示，营造出全行争先进位的拓展高潮。在外拓营销团队取得成功后，支行其他网点自发的组织人员跟随外拓团队进行实地营销，进行观摩学习营销话术、工作流程。在网点周边并无专业批发市场群的情况下，部分网点也取得了不错的业绩。三、寻找一个正确的切入点。在今年家易通业务启动初期，支行也遇到了很多的困难。我行主要营销的目标是小东门建材批发市场群，这是一个具有20多年历史的成熟市场，其商户基本都有了他行的刷卡机，而且使用也形成了一定的习惯。我行

5、家易通这种同质化的产品对商户而言并不具备较大的吸引力。推广初期，屡屡碰壁，人力和时间也投入了但成效甚微。支行针对不利局面及时想办法、找对策，给客户找一个理由接受我行的家易通产品。我们将客户群体进行了细分，针对不同的客户群体寻找不同的切入点。一是挖掘已有的客户资源。小东门市场不少建材商户是大东门支行原有的个人或对公客户。支行将这部分客户进行名单式管理，逐户逐户的上门营销，由于本身就是我行的老客户，因此对我行的家易通产品比较容易接受，成功率相当高，在通过他们来转介周边的商户，由于有熟人介绍，推进起来，比起一户一户的陌生拜访效果要好的多。随着使

6、用我行家易通客户的越来越多，我们的营销火力点也就越来越多。二是开发新兴的客户资源。大东门支行支行临近的宜家建材批发市场，周边银行扎堆，里面的商户很少舍近求远选择相隔稍远的我行，由于客户对我行不了解，前期我行营销团队在市场内迟迟打不开局面。怎么办？只有从源头上想办法。我们找到宜家市场物业的老板，想通过物业来帮助我们推动，但由于事不关己，找了多次都被推脱了，业务发展顿时陷入了僵局。办法总比困难多，武昌区地税局是我行往来单位，与我行关系较好。通过他们的引荐我们认识了中华路税务所的领导和负责宜家市场税务征收的管户专员。在管户专员的带领下，我们再次

7、来到了宜家建材市场物业，这一次终于水到渠成。宜家市场专门指派了5名市场管理员和我行的营销团队共同推进家易通业务。为了提高市场管理员的积极性，我行还拿出资源制定了针对他们的营销奖励方案。目前，宜家市场300余家商户中，上报我行家易通申请的商户已达63户。四、提供一个良好的服务体验。我们推广家易通产品绝不是完成这个业务指标，而是要通过它来吸纳一个新的客户群体，实现我行储蓄、中高端客户乃至销售指标的全面提升，因此装机只是个开始。通过市场调查我们发现，但很多商户对其他银行的后期服务颇有微词。我行的优惠政策并不占优，只有通过完善的售后工作，给客户一

8、个良好的体验，我们才能赢得客户，在专业市场群中树立起交行家易通产品的口碑。因此我行要求网点针对已安装我行家易通的商户做到一户一册。每周必须对商户的使用情况进行回访，及时收集商户的需求，对无交易