经销商渠道建设与管理--高乐平9-17-18广州

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5、诊断+经典案例+学员PK互动+沙盘模拟+实用工具表格+课堂作业+现场讲授等多种形式进行。课程收益：Ø基于行业现状，根据自身战略设计合理有效的渠道布局体系Ø掌握渠道管理思维，根据自身的战略选择合适的渠道管理方式Ø掌握经销商渠道日常维护与管理技巧，打造稳固的厂商关系Ø获得与现有渠道建立伙伴关系的策略和方法Ø获得区域经销商开发的具体思路及技巧Ø获得对经销商进行选择、培训、管理和考核的具体方法与技巧Ø掌握深度分销策略与方法，提升区域市场业绩的具体思路，实现区域市场的精耕细作课程内容：第一部分：渠道筹划与设计第一章

6、如何有效的进行渠道筹划与设计一、如何高效进行营销势能1、营销势能包括客户势能、渠道势能与终端势能2、经销商的基本功能与分类二、如何进行企业渠道的设计三、几种典型行业渠道设计1、食品等快消品行业渠道设计案例解析：传统承销制、深度分销、深度协销、直分销模式2、家电行业典型渠道设计案例解析：美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式3、 服装建材行业典型渠道设计4、渠道设计的变化性案例解析：格力、海尔、联想四、多产品营销企业组织设计五、中国零售销售环境变化第二部分：经销商开发第二章如何有效开发经销商一、认识经销商以

7、及经销商分类1.资源型经销商的类型与发展思路2.营销型经销商的对厂家的期待二、寻找经销商的有效途径1.从同行业的渠道中搜寻；2.刊登报纸招聘广告；3.从相近行业经销商中寻找；4.从终端客户的合作渠道中发展5.自己培养三、如何有效的评估经销商1、调查方法与调查内容；2、如何有效的进行现场考察；3、综合评估案例：快消品行业评估经销商的方法四、签订经销商合同注意的思想五、其他几种有效的招商方式1、如何用好广告招商2、会展招商3、会议招商4、网络招商六、经销商区域开发顺序第三部分：经销商日常管理第三章如何做好经销

8、商日常拜访一、如何制定区域经理拜访流程与区域经理拜访掌控二、如何确定拜访目标三、区域经理应该做好拜访前的哪些准备工作四、区域经理经销商拜访标准工作流程五、区域经理获得经销商认可的技巧小结：区域经理日常拜访八个步骤六、如何做好公司高层的经销商拜访工作第四章经销商政策管理与控制一、建立沟通平台二、如何开展销售竞赛三、如何做好经销商的利益激励1.短期利益2.自愿与利益3.过程利益控制4.共同利益，年终返利与合营公司四、做好精神激励案