美妍美妆店员销售能力培训

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1、门店员工销售能力培训各门店同时进行2021/8/25销售人员工作角色01如何成为一个好销售02顾客购物阶段心理分析03其他补充042021/8/25門市銷售人員的工作角色：門市人員不再只是扮演將商品售出的單純角色而已，他更應該：1.為顧客做有效的商品組合─積極去了解當地的消費特色及競爭商店的狀況、動向，以便尋求、開發自屬商品與其他店的差異性，藉以提高本店的競爭能力。2.為顧客選擇合適的商品─一般來說，日常必需品大都採取自助式的販賣形態，而選擇性商品、專門性的商品（通常屬高價位的商品）則宜用面對面的方式，因為這些商品的價值、功能、特性，大都需要透過門市人員的解說，使顧客能進一步了解，在這

2、種情況下，門市人員就扮演非常吃重的角色，因為他必須負起為顧客挑選合適商品的責任。3.將商品情報提供給顧客─將有關商品的訊息提供給顧客，尤其是那些具有特殊功能，需要經過特別介紹的東西。4.創造舒適、便利的購物環境─例如將有關連性的商品組合在一起，便於顧客的選購。5.使顧客對商店產生信賴、認同感─社區商店除了擔任販賣商品的角色外，最好能與當地居民的生活打成一片，如幫忙代繳水、電費和報費等，所以社區商店更應扮演保姆的角色，定期探訪附近居民，告知新商品訊息，並成為資訊的傳遞站。如何成為一個良好的門市銷售人員：假如“販賣”僅限於貨物與錢財的交換，則只要有一部自動販賣機便足夠了，故良好的門市人員應

3、該：1.設身處地為顧客著想─在顧客尚未提出要求前，即作好顧客以金錢所無法購得的服務，販賣絕不單限於物的銷售，而是：(1)販賣商品的功用(2)販賣銷售時的誠意(3)販賣商店的信用2.使顧客心情愉快─需經常思考：(1)如何才能去除令人不快的販賣方式？(2)如何銷售才能使顧客愉快要做到下列服務：(1)商品齊備(2)品質優良、價格合理(3)設備齊全(4)商店的氣氛優美(5)位於便利顧客的地點(6)營業員具有豐富的商品知識(7)營業員的用語及態度親切顧客購買心裡階段：1.注意─顧客盯著商品看2.興趣─對商品的顏色、設計、價格和使用方法等產生興趣3.聯想─聯想起自己使用該商品的樣子4.慾望─顧客若

4、將其聯想延伸，就是對商品的慾望，當對某個商品有很高的慾望時，最後會產生“對我來說是最好的嗎？”“難道沒有更好的嗎？”等疑惑與期待5.比較檢討─在此階段，顧客總是對挑選商品產生困惑，因為他們正有求於販賣員良好的建議和指導。假如這時候販賣員無法順利加以引導，那麼顧客將迷惑於“和家人研究看看”、“會再來”而掉頭離去。故此階段對販賣員而言，其應對相當重要6.信念─經過比較檢討，發現自己的需求，並決定購買，此時顧客的信念有二：(1)對販賣員的信賴─販賣員所說得話應該錯不了(2)信賴商店和製造商─相信商品適合自己的喜好7.行動─顧客下定決心購買8.滿足─將購物品包裝、找回零錢、送到手邊等，使顧客在

5、購物後有最高的滿足感，此滿足感有二：(1)購物終了時滿意的滿足感─a.買到好商品的滿足感b.來自販賣員令人感到愉快的的應對、態度、和建議的滿足感(2)使用購買品滿意的滿足感─此處不討論如何有效的把握接近顧客的時機：太早接近顧客，可能會產生被強迫推銷的感覺，太慢的話，會使顧客產生不了購買慾，故掌握適當的時機十分重要。接近顧客最好的時機在顧客購買心裡階段的“興趣”與“聯想”之間最為理想，我們可觀察顧客的態度或動作來判斷其是否處於此階段：1.顧客一直注視著同一件商品時2.用手觸摸商品時3.從看商品的地方揚起臉來時4.腳靜止不動時5.像是在找尋什麼時6.和顧客眼睛碰上時以上是針對一般用品所作的

6、設想，對於高價商品可將接近時機延後一點，對於低價商品則必須加快一點。來店顧客形態的探討一般來說，就心裡層面來看，入店的顧客大致分為三類：1.純粹閒逛型─僅進來東摸摸、西看看，沒有要買東西的打算。如果商店的裝潢、氣氛吸引他，或是門市人員的態度、服務令他印象深刻，下次有需要就很有可能登門採買。2.一見鍾情型─顧客進入商店的最初動機，可能只是閒逛，但遇見心儀的產品就會購買，此時門市人員應找出最適合的接近時機。3.胸有成竹型─此種顧客在出門前，通常已列好購物清單，採買內容及預算，因此進入商店後不大可能有衝動購買的行為，故門市人員不宜有太多的遊說或建議之詞，以免令顧客反感。門市銷售人員的新工作使

7、命：門市銷售人員不再只是傳統的商品販賣者而已，他更是：1.商店的代表者2.資訊傳播、溝通者3.商品知識的教育者身為現代的門市人員，除了有形商品的銷售外，還須延伸無形的服務，進而與整個商店的機能相結合，已提高商品與商店的附加價值。這可從幾個方面來談：(1)設備─商店的裝潢、設施及商品組合等，應做一整體性的規劃，已提供顧客舒適便利的購物環境。(2)人力─門市人員必須了解不同消費者的個別需求，提供購物情報與生活建議。(3)服務─唯有周到的服務，才能吸