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时间:2019-10-05
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1、白酒从业营销入门(实战营销)--伍乾发内部资料目录一:白酒营销的发展历程二:白酒营销常见词三:营销概念四:基础营销知识以及常用术语法则解析五:白酒行业常见营销模式六:陈列生动化一:白酒营销的发展历程产品销售(朴素销售)广告促销(初级营销)贴牌时代(感性市场认识)概念营销贿赂营销(扭曲竞争)整合营销深度分销(精细化)盘中盘(系统化)品牌营销广告酒时代孔府宴酒和秦池酒在1995—1997年间,借助媒体力量,从默默无闻的山东地方小酒厂一跃成为声名大振的全国性品牌。1994年11月2日,在首届中央电视台广告竞标中,后起之秀孔府宴一举击败山东兄弟孔府家
2、,以3079万元夺得1995年“标王”桂冠。1995年11月8日,“孔府宴”与“孔府家”之争在第二届标王竞标会上达到高潮,原为山东临朐县一个小型国有企业的秦池黑马杀出,夺去“标王桂冠”。1996年11月8日,秦池又以3.2亿元天价卫冕“标王”成功。1996年,秦池实现销售额9.5亿元,利税2.2亿元,两项指标与夺标前增长了5倍和6倍。(每天开进央视一辆桑塔纳,开出一辆豪华奥迪”)OEM时代自1994年,福建邵武糖酒副食品公司与五粮液联姻推出“闽台春”酒,拉开了五粮液品牌延伸的序幕,白酒OEM贴牌之风一发不可收。不仅仅是诸如“五粮液”、“茅台”
3、、“泸州老窖”、“剑南春”“郎酒”等这样的强势品牌青睐OEM,就连一些依托名酒所在地的地域优势的“小酒厂”,已追随搞起OEM经营方式。业外资本进入白酒行业,催生OEM。金小浏是全过众多贴牌白酒品牌最成功的3个。概念营销第一坊、第一窖、道光25、金箔酒,保健酒伪文化营销力强品牌力弱酒文化真髓茶道:让人平和、清醒酒道:兴奋、迷糊、放松、虚幻二:白酒营销常见词招商(县级、特约、分品种、分步骤、经销权回购、虚拟股份)糖酒会新闻发布会招商会营销论坛事件营销端午、中秋、元旦、春节订货会酒店、商超(KA,标超)、批发商、特殊渠道(婚寿宴、团购、烟草、邮政)
4、、名烟名酒行铺货(地毯式、面式、点式、)买店、买断和专场(混场)、进场费、开瓶费促销员、酒模、明促与暗促、促销品三:营销概念:什么是营销简单的讲就是:通过某种手段让更多的人了解产品然后产生购买欲望。营销:就是知道市场需求,抓住市场需求欲望,以最好的方案进行推广,扩充,营造需求氛围。并进行目标销售,达到广告效应,品牌效应,以树立品牌性。营销的另一个概念就是推广,提高曝光率,并非单纯的销售行为。营销的核心工作买得到将产品铺到消费者面前乐得买将产品铺到消费者心中运作两个渠道有效到达消费者心中的渠道方便到达消费者面前的渠道运作心灵的渠道营销支点营销势
5、能关于营销支点与竞争对手有效区隔,支撑你的产品成为市场需求的具有诱惑力的特征。差异化目标针对性营销支点?大都建立在产品之外,建立在满足心理需求或人性的基础上有效改变强弱之间力量对比,使强者不再那么强,弱者不再那么弱,从而达成另外一种动态平衡白酒的营销支点有哪些?一类品牌历史、文化、地位二类品牌口味、酿造工艺、储藏方式绵甜净爽香浓厚,纯正醇和三类品牌包装、瓶型、价格自上而下,依次回到产品本身营销势能在销售的各环节,创造产品被认同、被需求的状态,这就是打造营销势能。认可度营销势能?从销售价值链看关键环节:厂家经销商分销商批发商终端消费者客户势能渠
6、道势能终端势能客户势能——利用客户会产生强化效应充分地、最大限度地向客户展示企业形象,现实实力,发展蓝图,行业地位、竞争优势,使客户体会到与企业合作的现实利益和未来前景,坚定客户合作的信念,形成现实订单的热情和动力。合作带来价值渠道势能使渠道产生“饥饿”等状态,形成产品流动的推力和拉力。方法:双终端/盘中盘/根据地模式(直分销体系/深度分销)反季节运作方法:预占经销商的资金、库房、配送资源、精力控制带来效益终端势能使你的产品第一进入消费者眼帘,让消费者在短时间内多次接触到我们产品的信息对销售来说,终端势能建设的关键是什么?终端的魅力来自于:集
7、中!资源聚焦集中带来动销营销势能“营销势能”就是销售的动力,其实质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于销售的每一环节,使企业产品在每一环节都被认同、被接受,带来产品的现实销售关于营销营:发现需求,营造氛围,广而告之销:卖,把货物卖成钱市场营销是标准的市场经济产物标准营销是基于消费者研究的,但白酒不是,至少20年内不完全是因此,我们今天讲的不是标准的市场营销,而是白酒的营销四:酒类产品营销基础知识及常用法则A:白酒营销理论------营销4P理论产品(product)价格(price)渠道(place)促销(promotion)产品(produ
8、ct)含核心产品、实体产品和延伸产品。广义的产品可以是有形的实体,也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。产品在市场中的的4个属性:用具工具道具玩具价格(price
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