白酒产品的市场营销环境

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1、白酒产品的市场营销环境分析部门:517小组市场营销环境供应商企业营销中介顾客竞争者公众政治法律社会文化科学技术经济环境自然生态人口统计微观环境宏观环境白酒产品的市场营销微观环境(一)白酒企业的内部力量企业的运作必须依靠制造,采购,研究和开发,财务,营销等部门的密切合作。企业营销管理在进行决策时，既要考虑与其他职能部门工作的衔接，争取他们的支持与合作，又要考虑营销部门内部各职能及相关人员的有效合作。我们知道，经过多年的发展，中国白酒的种种香型，都是在中国白酒的三大主体香型浓香、清香和酱香的基础上，演变发展出

2、来的。现在我们看到的国内白酒市场基本上是浓香型白酒占据主导地位，但在1979年以前，基本上是清香白酒的天下. 1979年成了清香型白酒的分水岭。从那时起，浓香型白酒在国内市场的份额连年提升，清香型白酒从70％的市场份额降到6％。不到30年时间，清香型白酒就从70％下滑到6％，这种市场下滑既有历史的原因，也和清香型白酒各企业自身密切相关，外部环境和内部因素的比重为30:70。从目前市场现状看，除了汾酒外，清香型白酒企业的单体规模均比较小。以红星为首的北京二锅头企业十几家，但最高的红星为10亿元，且基本在低端

3、市场徘徊，品牌形象老化，档次不高；其余的清香型白酒企业包括江津老白干、宝丰酒等都在3亿元以下规模，固守在区域市场，品牌形象没有得到完全释放。汾酒目前面临的问题也很严峻，即品牌形象模糊、产品过于混乱、主导产品不清晰、对大户买断商依赖性强等，如果不尽快改变这一现状，汾酒的发展也将很快进入瓶颈期。一些白酒企业一味的注重产品的销量，如“##酒全国销量第一”的很常见，而没有很好的考虑企业各部门的情况和能力。(二)白酒企业如何处理供应商供应商是想企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人，包括提供原材料、零配件、

4、能源、劳务及其他用品。供应商所提供的原材料数量和质量将直接影响产品的数量和质量，所提供的资源价格会直接影响到产品成本、价格和利润。在物资供应紧张时，供应商更起着决定性的作用。仁怀打造白酒优质原料基地在优质原料基地建设中，该市加大茅台酒有机原料生产的工作力度，实行订单生产，保护价收购，并采取一定的生产物资扶持，扩大种植面积；对种植农户进行技术培训，全面推行有机标准化生产，现有18万亩高粱、18万亩小麦已通过有机认证。同时建立风险保障机制，从今年起每年由市财政和茅台酒厂各出100万元建立高粱生产风险保障基金，

5、专项用于农户受灾受损的补助。此外，在产量做大的同时，红粱基地还将全面推行标准化生产和管理，积极推行高粱改夏播为春播，改直播为育苗移栽和分带轮作，按照有机生产管理技术组织生产，创建优质品牌。为保证高粱收购，该市将继续推行“订单生产、保价收购”的优惠政策，建立高粱收购价格机制，实行优质优价，并将仁怀市有机高粱的保护价逐年提高到茅台酒价格的1%，确保农民种植增收，从而“护航”地方白酒产业的快速发展。所以现代企业为了增强自己的竞争力，改变了和众多供应商维持关系的传统做法，越来越多的采取了选择少数几家供应商并建立一

6、种长期的关系。小结：以上其实是和供应商建立一种长期合作的伙伴关系。这种关系事实上，不仅能使企业利用供应商的优势和技术来获得竞争优势，而且还能受益于质量的不段提高，过程的优化以及持续不断的成本下降（三）营销中介1.中间商中间商的开发一种白酒问世后，选择合适的中间商对产品能否成功打开市场是至关重要的。在选择中间商之前，要对各个可选择的中间商进行全面调查和认真分析。首先要选择和产品性质相符的中间商作为合作伙伴，有的中间商长期从事白酒产品的市场销售，熟悉该类产品市场特点和营销要点。其次要考察中间商渠道网络的规模，

7、对网络的控制能力和管理能力，能否把产品迅速覆盖到很大的地区。第三，中间商在同行业中要有较好的声誉。第四，中间商同当地政府及各职能部门应有良好的沟通协调能力，对所在地新闻媒体应建立良好的合作关系。中间商的管理由于最终用户把中间商看成是企业的本身，所以在选择好中间商以后，企业必须加强对中间商的管理和培训。除此之外，激励是不可缺少的方式。在与中间商的合作过程中，应多给中间商以激励和嘉奖。因为中间商在实现产品销售的既得利益后，最终也使企业获得了目标利益的实现。河南某酒厂曾经在抢滩山西市场时，共选择了98家中间商分

8、布在全省各地。为调动中间商的积极性该酒厂规定对完成300吨销售任务者奖励带有广告宣传厢体的货车一部，另外厂家还赞助中间商2.5万元的促销费用。从而大大调动了中间商的积极性，使这一名不见经传的小酒厂在名酒云集的山西市场占有一席之地。小案例2.物流物流是协助企业储存并把货物从产地运送到目的地的仓储公司和运输公司，其职能主要包括包装、运输、仓储、装卸、搬运、库存控制和定单处理等七个方面。五粮液安吉物流港务公司五粮液集团在2004年整