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时间:2019-10-03
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1、金牌导购员专业培训讲师:张小虎主要内容一览第一讲:导购与顾客面对面的推销第二讲:导购应掌握的基础知识第三讲:顾客购买心理第四讲:导购员专业销售技巧第一讲导购与顾客面对面的推销一、为什么需要导购?1、导购员定义:在零售终端,通过现场服务引导顾客购买,促进产品销售的成员。(亦称促销员)2、企业需要导购:国外统计分析显示:28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定;72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响.丰富的产品时代,要吸引顾客眼球需要导购员。一、为什么需要导购?3、从消费者角度:导购能帮助消费者选购,顾客不是专家,
2、不了解产品,拿不定主意。导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。二、导购员的角色是?1、导购员是:企业形象“代言人”产品与消费者的“媒人”为顾客服务的“大使”销售法则:1:8:25→二、导购员的角色是?2、导购必须明白:少卖一个产品只是少了一只金蛋,得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡。三、导购员的职责是?宣传品牌;销售产品;陈列产品;收集信息;“给我一条信息,还你一发炮弹”导购员即推销员:“推”就是推广品牌,“销”才是销售产品,二者是统一的。带动商场其他人员销售;填写报表。€信息收集、上报、扩散市场大小(潜在需要)
3、公司地位 市场特性面临的困难三、导购的职责之相关链接市场信息三、导购的职责之相关链接€商品信息:顾客对产品的期望和建议,包括:产品适应性、顾客意见、购买动机。€卖场情况:卖场销量、上柜、库存。€竞品信息:价格动态、新品动向、销售量【案例】TCL导购向商场营业员扩散信息。四、导购员基本素质之报刊意见优秀导购员的标准:1、懂得顾客心理2、有礼貌和耐心3、热情友好4、熟练的业务技能必须具备的素质:1、服务热心2、商品知识丰富3、业务技术熟练4、人际关系良好四、导购员基本素质之专家意见一心两意:即热心、诚意、创意用热心打动
4、顾客;诚意:不要耍花招,不掩饰;创意:常动脑筋:产品优点是什么、卖点是什么、如何示范产品、有没有更好的方法。四、导购员基本素质之概括篇1、坚强的销售意识:自信:三流的导购员总弄不清顾客需要什么,卖产品完全靠运气;二流的导购员知道顾客要什么,只可惜自己卖的产品不符合顾客的要求;一流的导购员不仅能把产品卖给顾客,而且让顾客坚信,这就是他想要的东西。坚持:面对顾客的拒绝,不轻易放弃。四、导购员基本素质之概括篇2、热情友好的服务热情在推销中占据95%以上的分量,一位推销专家说:你会由于热情过分而失去一笔交易,但会因为不够热
5、情而失去100笔交易。不热情导购员形象:绷着阶级斗争的脸,瞪着提高警惕的眼,说话冷冰冰,态度恶狠狠。三心服务:售前让顾客感到热心,售中让他感到暖心,售后让他感到温心。四、导购基本素质之相关链接TCL导购六心服务:多心:多一颗心,思考的问题更多,做得更多,解决的问题更多。专心:保证产品和服务的质量,保证品牌的质量,保证消费者的生活质量。关心:充分的沟通,关注消费者,关注社会。诚心:让消费者体验到我们一切服务行为,是发自内心的真诚。信心:对自己的产品品牌充满信心。开心:成为消费者生活中开心的一部分。四、导购员基本素质之
6、概括篇3、熟练的推销技巧推销技巧是导购员的基本功。包括:产品知识,顾客心理,推销知识,创新能力。【案例】营销专家卡塞尔“生意场上无论买卖大小,出卖的都是智慧。敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件;能说能干是一个优秀导购员的必要条件;会说会干是一个优秀导购员的充分条件。”四、导购员基本素质之概括篇4、勤奋的工作精神肯德基店员手中总拿一块抹布,随时清理,打扫。我们同时也看到这种情况:产品陈列柜上蒙上了一层灰尘;样品陈旧,商标看不到;在卖场找不到POP折页。四s原则:整理seiri:物料条理有序,清理seikesu:清扫、
7、擦拭、操持安排settle:样品、pop、演示;持续standing:保持良好习惯。四、导购基本素质之相关链接好心情就是促销力:1、为消费者带来好心情;2、勇于面对消费者应用中的问题,将消费者的劳作和不便降到最低;3、不要让自己的态度影响顾客的心情;4、5、6、7、第二讲导购应掌握的基础知识一、五个了解!两个掌握!了解一:公司情况(公司的历史、现状、未来、形象)了解二:产品:“你卖的产品自己都不知道顾客敢买?”【案例】《五牛图》外观、原料成分、生产过程、使用方法、性能、价格、竞品、行业前景。一、五个了解之相关链接产
8、品的三点:FABE1、特点;2、优点(缺点);3、利益点(买点与卖点);4、闪光点。看到的是特点,讲出的是优点,劝说用利益点,抓住关注点,让他记住一个点。【案例】29″彩电的休闲装,磨沙质感,模糊抖动喷漆,引导新潮流。一、五个了解!两个掌握!了解三:竞品:主营,卖点,性能,价格,陈列,销售技巧。了解四:售点知识:陈列十大原则,三个要点;Pop广告一、五个了解
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