服装销售技巧实战系列放映PPT

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1、服装销售技巧实战系列第一堂课一、导购在销售中的职责1、导购的解释a、导购的含义：“导购”从字面上来看，就是“导”和“购”二字，就是“引导”和“购买”。b、导购的作用：导购工作的核心就是引导，帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目的。2、服装导购要具备什么：a、熟悉自己店内的货品b、掌握顾客心理c、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配d、增加自己的知识面二.导购如何待客1、寻机2、待机寻找当顾客出现以下特征时：A、触摸一条裤子；（他对这条裤子的某些方面有兴趣）B、用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣，寻找详细的说明资料）C、客人一直打量同一货品，或同类型货品；（

2、他有这方面的需求）D、看完货品后扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙）E、当客人表现出寻找某些东西时；（有明确需求，可以问“有什么需要帮忙？”）F、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢）G、和我们四眼相对上时,有帮助的必要；H、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础3、导购错误的常见动作1)紧跟式2)“探照灯”式三、顾客类型1、自命不凡型对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。2、脾气暴躁，唱反调型对策：面带微笑，博其好感，承认对方有道理，并多倾听。3、犹豫不决型对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思

3、考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。4、小心谨慎型对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。5、贪小便宜型对策：多谈产品的独到之处（即商品属性及FAB)，或给他（她）产品在同行业的性价比意见，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。6、来去匆匆型(注重款式，流行度，实用）对策：懂得称赞他（她），拉近距离。并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。7、经济不足型对策：只要能够确认他（她）

4、对产品感兴趣或想要，又拿不出现钱。①要想法刺激他（她）的购买欲望。②或者同其他人做比较，使其产生不平衡的心理。③也可以让他（她）分批购买。四、顾客的消费心理1、客人购买6个心理阶段1)、观察浏览两种客人：A.目的型客人B.闲散型客人2)、引起注意3)、诱发联想4)、产生欲望5)、对比评价6)、决定购买●客人产生信心有三个方面的原因：A、相信导购的介绍B、相信商场或品牌C、相信衣服本身的款式、色彩等●客人失去信心的原因：A、不是她真正想要的衣服B、导购不了解货品知识C、对质量、售后感到没有保证D、同购买计划冲突