营销人员沟通技巧训练

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1、营销人员沟通技巧训练讲义二00七年十一月·五强企业集团课程目标了解沟通的定义与基本要求、熟悉营销沟通的步骤掌握与寻找板带箔客户的四方法以及用“MAN”法则确认目标客户熟悉接近目标客户的三项准备、三大途径以及四个技巧了解发掘客户需求时客户需要的沟通方式、熟悉客户企业中四类角色的应对方式熟悉产品推荐的三原则、掌握FABE法说明技巧了解销售异议的来源、掌握处理异议的态度与原则，熟悉常见异议类型及应对技巧CompanyLogo课程大纲沟通的定义以及与客户沟通的步骤1如何寻找板带箔目标客户2怎样接近目标客户3发掘客户需求的原则及方法4如何有效进行产品推荐5如何处理销售异

2、议6CompanyLogo一、沟通的定义、要求及步骤1、沟通的定义为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。沟通三要素一个明确的目标信息、思想与情感共同协议CompanyLogo2、沟通的两种方式及基本要求语言更擅长沟通的是信息，肢体语言更善于沟通的是人与人之间的思想和情感。目光语：目光清澈友好、坚定执著；在对方的双眼和口鼻处交替进行；视线接触对方面部时间占全部谈话时间60%微笑语：什么是语言和肢体语言？？CompanyLogo不要两腿交叉，双手抱着文件夹或公文包挡在胸前不要理理头发，抠抠指甲，或做若有所思状不要后仰着头，从鼻

3、子底下看人不要随意取触碰别人不要在客户企业处四处串门五个不要商业化的站立姿势要将双臂下垂置于腹部，女性将右手搭握在左手四指，男性左手握住右手腕，两腿略微分开接触到别人的视线时要友好地扬一下眉，眼睛亮一下与人握手要坚定而不过于热情要尽量不做小动作，这样看起来沉着有分寸四个要营销人员沟通方式的基本要求提示：营销沟通的基本要求还会涉足《专业的商务礼仪培训》，此门课程亦是一名合格的销售人员必须掌握的内容CompanyLogo3、营销人员与客户沟通的步骤CompanyLogo二、如何寻找板带箔目标客户提问：做为一个销售人员，你认为入门的最大障碍是什么？提升你业绩的最大困

4、扰是什么？优秀的推销员是从寻找目标客户开始走向成功之路的。你的目标客户越多，你的钱包就会越鼓。——英国推销格言销售就是你要找到一些人，然后把东西卖给他。一般而言，你的销售额与你寻找到的准客户的数量成正比。即你寻找到的目标客户越多，你的销售业绩就越高。销售是一个以数量决定成败的职业。CompanyLogo1、寻找板带箔客户的四个方法资料查询法连锁介绍法竞争抢夺法广告宣传法CompanyLogo资料查询法：查询企业内部资料：营销、生产、财务参加铝行业展会、论坛：2007中国国际铝业论坛、2007年国际有色金属大会、中国有色金属工业协会铝业分会年会利用因特网：中国金

5、属网、阿里巴巴、中国铝业网、广东南储网、上海有色金属网、中华商务网、中国有色金属商务网产业行业的杂志、报刊：《中国铝业》、《中国有色金属》广告宣传法：广告宣传法寻找客户主要是依靠媒体。销售人员应该根据自身产品的特点，选择那些针对性强，宣传效果好的媒体。案例赏析——CompanyLogo连锁介绍法的原则：首先，销售人员应该取信于现有客户其次，对现有客户介绍的客户，销售人员应该对其进行详细的评估和必要的营销准备，销售人员要尽可能地从现有客户处了解到新客户的情况最后，在销售人员访问过新客户后，应及时向现有客户介绍汇报情况，这一方面是对现有客户的介绍表示感谢，另一方面

6、也可以继续争取现有客户的支持。在工业品营销中：为什么说维系老客户比开发新客户更重要竞争抢夺法实施要点：建立一份完备的竞争者名单对所有关于竞争者的资料要定期更新，密切关注他们的动态和采取的竞争手段完全掌握自身产品和竞争者产品的不同点，竞争优势与竞争劣势，这有利于在竞争中回避矛盾，展现优势，争取主动权CompanyLogo2、“MAN”法则甄别目标客户M（Money）——钱A（Authority）——决策权N（Need）——需求CompanyLogoM（money）——钱“先款后货”的品牌战略要求销售人员在所定目标客户之前必须判断潜在客户的购买能力。营销人员审核铝

7、板带箔客户信誉和财务状况时，可参见《销售客户信用评级规定》。主要评价内容：销售客户所处市场环境分析：客户企业在宏观经济环境中所处的地位和所属行业发展趋势以及该企业产品在市场的需求程度和未来需求趋势客户企业自身情况调查：企业性质、地址、规模等基本情况以及采购渠道、采购价格等客户财务状况：主要是企业的财务政策及盈利能力、现金流量、债务水平、偿债能力的分析与预测与销售客户合作情况：客户销售合同执行情况、货款支付能力、整体销售价格水平、有无效欺骗历史、有无销售摩擦提示：销售人员必须掌握一定的财务知识，可研习《非财务人员的财务管理》培训课程。CompanyLogo三、如

8、何接近目标客户1、接近前的三项准备工作