房地产客户拓展做法营销拓客谈判逼定客户开发渠道拓客

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1、拓展目的眼见现时常规的媒体推广手段日渐失效各个项目都在寻求其他有效的渠道拓展客户——成为营销推广的重要一环如果能够与“销售联动”相结合将是解决“增加来访量、增加成交”两大难题的有效方法拓展目的拓展是件需要花钱的事要说服甲方愿意花钱，购买客户资源借助甲方的费用，增强【合富辉煌】的市场影响力充分利用好客户资源，为项目、为品牌带来最大价值拓展常遇问题如何吸引客户参加？不同客户群使用什么有效措施？怎样进行有效的沟通？有效的拓展效果要达到什么标准？由播种到收获，要多久？如何吸引客户参加？《拓展联谊方案》要根据客户兴趣和节

2、令，度身制定多个操作方案给客户选择。例如夏天玩水；冬天浸温泉；刚需盘爬山、组织羽毛球比赛；豪宅盘写字楼去水疗。拓展联谊要找到“关键人”或“种子”，利诱他进行机构或单位内的发动。例如成功组团奖励i-padmini、购物卡、现金奖励等等。拓展常遇问题定制活动+利诱不同客户群使用什么有效措施？拓展常遇问题寻找各单位“关键人”组织单位或机构内部人员参加联谊活动；公务员类别通过工会干事、党委办公室寻找“关键人”；专业市场类别通过行业商会、协会寻找秘书长作“关键人”介入；专业人员（律师、医生、教师）类别通过单位人事部、行政

3、部、工会寻找“关键人”；先要找对关键人！怎样进行有效的沟通？拓展常遇问题把握最适当的约见机会避开工作的繁忙时段，选择客户比较放松的时间进行拜访。周四、周五、周六上午11点-12点，下午16点-17点。如果需要请客户吃饭，避免两人吃饭，尽量约午餐。不陪同客户喝酒。对方如果是最高领导人，不能提现金奖励。赠送有纪念价值的礼品即可。拓展常遇问题向客户推荐联谊方案时，站在客户的立场为对方设想，为对方赠送企业福利。免费帮助对方组织企业内部的联谊活动，体现对员工的人性化关怀；面对陌生客户要淡定大方，展现自信。要让客户产生良好

4、印象，记得这次拜访。善于观察客户办公室的陈设，布置，寻找适合的话题与客户沟通。用真诚打动对方怎样进行有效的沟通？怎样进行有效的沟通？拓展常遇问题生意不成朋友在遇到客户拒绝的时候，心态要端正，告诉自己和对方：生意不成朋友在，多交个朋友总没有坏处。千万不要在客户面前流露出不悦和失望；这次合作不成功，因素会很多，可能时间不适合，联谊活动令客户不感兴趣等等好多原因。礼貌向对方道谢令大家有幸认识，希望下次有机会再合作。怎样进行有效的沟通？拓展常遇问题主动关心对方，提供更多帮助和支持如果联谊活动令客户不感兴趣，可以主动关心

5、对方，什么活动比较适合。只要能同项目现场结合，可以有其他的合作形式；特别是对商会、协会这类型客户，每月的会员活动都可以是合作的好机会。赞助月度生日会、收藏家协会会员拍卖会等。也可以适当抽空参加其他商会组织的活动。拓展常遇问题对方愿意帮你组织联谊活动，能够成功组织机构或单位内的职员和客户到销售现场；即使暂时未能合作，但已同客户形成朋友关系，对方记得你；通过联谊活动，能够为销售现场带来足够人气，能够令联谊活动形成良好的口碑传播和客户谈资，能够令旧客户推荐新的客户资源给您。甚至带来成交。功夫不负有心人有效的拓展要达到

6、什么标准？拓展常遇问题一般情况下，制定联谊方案并得到甲方审批，落实预算，大概需要1个月的筹备期；根据项目不同情况，不同客户群开始进行市场和渠道的客户拜访，活动排期，大概需要1个月的铺垫期；真正开始发动客户到场参观、参加活动可以每周1-2次，2-3个月约10-15场。视客户接受度和客户资源制定活动排期。筹备、铺垫各需1个月由播种到收获要多久？互动起来！发掘新客，深挖旧客以拓展团体单位为主要工作重点，发掘新客，深挖旧客需要配合暖场活动、一日游、礼品利诱，带客上访；增加项目上访量，到访数量预期每周一团约30-50人，

7、9-10月可带客8周，共250-400人。月份每月工作计划7月制定拓展联谊方案、完成审批方案和审批费用预算8月启动企业、商会、机关单位的客户拓展9月开始排期，安排拓展联谊团到访项目参观10月持续安排拓展联谊的团体参观项目，增加客流量拓展策略拓展模式和跟进过程1制定一个拓展联谊团购方案，上午参观项目，下午娱乐，每场费用预算约10000-12000元费用包括：车费、餐费、礼品赠送、景点门票、公关费2拓展专员带备方案拜访机构或单位由单位组织客户以30人为一团，参加联谊活动3机构或单位负责组织报名，提交客户电话和身份证

8、号码确定上车集中地点，确定人数4拓展专员根据人数制定执行方案，部署准备工作包括：餐饮、订车、订门票、准备礼品5联谊活动当天，由专人跟车全程贴心跟进客户服务看楼团是这样拓成的拓展步骤2013年区域竞品货量累计约3000套整体存量一般，供量足拓展前准备工作选择拓展联谊的单位，由认识的朋友圈入手；制定《拓展计划》，做好预算；报备甲方审批通过后，才开始进行拓展工作；按计划联系关系人，拜访客户，