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时间:2019-09-25
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1、成功招商的“一三五”法则对于保健品企业来讲,招商会往往具有“多快好省”的优点:可以快速回笼资金、快速组建销售网络、快速将产品铺到渠道;同时,还具有节省人力、物力和财力,节省时间和精力等等优势,正是因为如此,所以,很多企业都热衷于凭借招商会进行招商,并把它作为展示企业实力、树立自身品牌形象的一个窗口。 但同样是招商会,不同企业的不同“玩法”,却“有人欢喜有人忧”,有的保健品企业通过完整的招商策略,钓到了自己理想中的“金龟婿”,但也有的保健品企业,抱着“圈钱”的目的,误入歧途,最后落得个竹篮打水一场空。因此,对于招商会,除了厂家要树立良好的心态,不投机,不取巧外,还要讲究“一三五
2、”法则,即要关注经销商所看重和“瞄准”的核心要素,围绕保健品经销商的需求作文章;其次,还要制定完整的招商策略,对招商进行细分与定位,锁定属于自己的目标市场与客户;再次,拟定招商方案以及方法与手段,制定招商的步骤,组建班子,做好预算,跟踪细节,落实从理念到动作,只有如此,招商才能有条不紊,才能真正而有效地达成目标。 一个中心――洞彻和把握目标经销商的需求。 只要是保健品企业招商,那么,这个原则就坚决不能变,它要求参会招商的企业要深刻了解经销商的内在需求,了解经销商关注什么,思考什么,最终需要什么?很多企业在招商过程中,往往方向不清,目标不明,以至“盲人骑瞎马,夜半临深
3、池”,最后让招商会的各项投入统统打了水漂,其实,招商也要讲究4P、4C模式,即厂家“亮相”的产品,一定要是经销商所需求的;产品价格的制定,要更多地参考经销商为了代理他们意向中的产品,而愿意付出的成本或者代价(投入);在招商渠道方面,要更多地选择经销商所关注并且“便利”的媒介;在招商政策(促销)的制定上,要通过与目标经销商的前期互动而良好的沟通,达成一致意见,进而获得他们的理解、支持与参与,从而让招商目标能够圆满达成。在具体执行层面,作为厂家要更多地关注经销商的所思、所想、所行,这也是招商策略制定的前提。一般情况下,在招商会上,经销商会对如下方面较为在意: 1、市场容量及产品力
4、。更多地要通过一些数据,比如,当地的区域人口、经济发展水平等,展示给经销商所在区域的潜在而巨大的市场容量,即要善于给经销商“画饼”,通过抛出富有诱惑力的“大饼”,从而让经销商心动,进而行动。 2、品牌力或广告支持力度。通过展示品牌的无形价值,尤其是品牌打造计划,或者是具体的广告投放计划,更容易让目标经销商跃跃欲试,从而认同品牌以及产品,促使他们下定决心经销产品,当然,厂家所有与经销商约定的各项政策,都一定要按时兑现,否则,无异于搬起石头砸自己的脚。 3、产品及品牌获利空间。厂商关系的本质是利益关系,一个厂家能否获得经销商的青睐与加盟,关键是厂家提供的产品及品牌所能够带给他们
5、的有形利润及无形利益有多大,没有足够而合理的利润空间作支撑,一切都是零。 4、营销方案的实操性、实效性。招商会上,很多厂家会拿出富有蛊惑力的市场营销方案,但作为日益理性而现实的经销商而言,他们更多地关注方案的可行性以及实效性,只有制定出来详细、具体、可执行、可复制的实效营销方案,才能俘获经销商的“芳心”。营销方案的制定要避免华而不实。 5、企业的实力与服务能力。企业的实力,不仅体现在企业的规模与硬件设施上,更体现在企业的有无不良记录的企业背景以及售后服务上,经销商感兴趣的是那些有良好的退换货等信誉保障机制的厂家,以及售前、售中、售后服务规范,能够让经销商“零风险”经营的厂家
6、。 6、后续的市场帮扶与支持。优秀的厂家,一定是那些在招商完成后,能够帮助经销商快速启动市场,能够为经销商提供贴身、顾问式服务的厂家,因此,厂家要通过制定较为周全的阶段性的政策支持、人员支持等,来让经销商看到真正的战略合作伙伴关系能够构建,而不是流于形式与口头。 在招商过程中,厂家只有满足了目标经销商的现实需求,换位思考,换心思考,招商才会更有针对性,才会真正地吊足经销商的胃口,从而让招商工作锦上添花,事半功倍。 三个关键:细分招商目标、锁定目标市场、聚焦目标客户。 在研究了经销商需求的前提下,要想让招商与众不同,收到实效,从而跳出招商的“红海”,找到属于自己的
7、一片“蓝海”,作为厂家,就必须要制定完善的招商策略与规划,它是招商成功的核心纲领,也是招商能否成功的关键。 1、细分招商目标。即要明白招商的目的是什么?是展示企业产品及品牌形象为主、招商为辅,还是以招商、融资为主,宣传和扩大知名度为辅,只有把这两者的关系界定清楚了,才能明确招商定位及方向,更能因地制宜的制定招商策略。比如,某白酒厂家的招商口号是:“我们的目的是拥有市场而非招商获利”;“畅销你赚钱,滞销我买单”等,就很清晰地表达了企业的招商理念及招商价值观。细分招商目标的目的,是让企业清楚自
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