成功招商的“一三五”法则

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1、成功招商的“一三五”法则对于保健品企业来讲，招商会往往具有“多快好省”的优点：可以快速回笼资金、快速组建销售网络、快速将产品铺到渠道；同时，还具有节省人力、物力和财力，节省时间和精力等等优势，正是因为如此，所以，很多企业都热衷于凭借招商会进行招商，并把它作为展示企业实力、树立自身品牌形象的一个窗口。　　但同样是招商会，不同企业的不同“玩法”，却“有人欢喜有人忧”，有的保健品企业通过完整的招商策略，钓到了自己理想中的“金龟婿”，但也有的保健品企业，抱着“圈钱”的目的，误入歧途，最后落得个竹篮打水一场空。因此，对于招商会，除了厂家要树立良好的心态，不投机，不取巧外，还要讲究“一三五

2、”法则，即要关注经销商所看重和“瞄准”的核心要素，围绕保健品经销商的需求作文章；其次，还要制定完整的招商策略，对招商进行细分与定位，锁定属于自己的目标市场与客户；再次，拟定招商方案以及方法与手段，制定招商的步骤，组建班子，做好预算，跟踪细节，落实从理念到动作，只有如此，招商才能有条不紊，才能真正而有效地达成目标。　　　　一个中心――洞彻和把握目标经销商的需求。　　　　只要是保健品企业招商，那么，这个原则就坚决不能变，它要求参会招商的企业要深刻了解经销商的内在需求，了解经销商关注什么，思考什么，最终需要什么？很多企业在招商过程中，往往方向不清，目标不明，以至“盲人骑瞎马，夜半临深

3、池”，最后让招商会的各项投入统统打了水漂，其实，招商也要讲究4P、4C模式，即厂家“亮相”的产品，一定要是经销商所需求的；产品价格的制定，要更多地参考经销商为了代理他们意向中的产品，而愿意付出的成本或者代价（投入）；在招商渠道方面，要更多地选择经销商所关注并且“便利”的媒介；在招商政策（促销）的制定上，要通过与目标经销商的前期互动而良好的沟通，达成一致意见，进而获得他们的理解、支持与参与，从而让招商目标能够圆满达成。在具体执行层面，作为厂家要更多地关注经销商的所思、所想、所行，这也是招商策略制定的前提。一般情况下，在招商会上，经销商会对如下方面较为在意：　　1、市场容量及产品力

4、。更多地要通过一些数据，比如，当地的区域人口、经济发展水平等，展示给经销商所在区域的潜在而巨大的市场容量，即要善于给经销商“画饼”，通过抛出富有诱惑力的“大饼”，从而让经销商心动，进而行动。　　2、品牌力或广告支持力度。通过展示品牌的无形价值，尤其是品牌打造计划，或者是具体的广告投放计划，更容易让目标经销商跃跃欲试，从而认同品牌以及产品，促使他们下定决心经销产品，当然，厂家所有与经销商约定的各项政策，都一定要按时兑现，否则，无异于搬起石头砸自己的脚。　　3、产品及品牌获利空间。厂商关系的本质是利益关系，一个厂家能否获得经销商的青睐与加盟，关键是厂家提供的产品及品牌所能够带给他们

5、的有形利润及无形利益有多大，没有足够而合理的利润空间作支撑，一切都是零。　　4、营销方案的实操性、实效性。招商会上，很多厂家会拿出富有蛊惑力的市场营销方案，但作为日益理性而现实的经销商而言，他们更多地关注方案的可行性以及实效性，只有制定出来详细、具体、可执行、可复制的实效营销方案，才能俘获经销商的“芳心”。营销方案的制定要避免华而不实。　　5、企业的实力与服务能力。企业的实力，不仅体现在企业的规模与硬件设施上，更体现在企业的有无不良记录的企业背景以及售后服务上，经销商感兴趣的是那些有良好的退换货等信誉保障机制的厂家，以及售前、售中、售后服务规范，能够让经销商“零风险”经营的厂家

6、。　　6、后续的市场帮扶与支持。优秀的厂家，一定是那些在招商完成后，能够帮助经销商快速启动市场，能够为经销商提供贴身、顾问式服务的厂家，因此，厂家要通过制定较为周全的阶段性的政策支持、人员支持等，来让经销商看到真正的战略合作伙伴关系能够构建，而不是流于形式与口头。　　在招商过程中，厂家只有满足了目标经销商的现实需求，换位思考，换心思考，招商才会更有针对性，才会真正地吊足经销商的胃口，从而让招商工作锦上添花，事半功倍。　　　　三个关键：细分招商目标、锁定目标市场、聚焦目标客户。　　　　在研究了经销商需求的前提下，要想让招商与众不同，收到实效，从而跳出招商的“红海”，找到属于自己的

7、一片“蓝海”，作为厂家，就必须要制定完善的招商策略与规划，它是招商成功的核心纲领，也是招商能否成功的关键。　　1、细分招商目标。即要明白招商的目的是什么？是展示企业产品及品牌形象为主、招商为辅，还是以招商、融资为主，宣传和扩大知名度为辅，只有把这两者的关系界定清楚了，才能明确招商定位及方向，更能因地制宜的制定招商策略。比如，某白酒厂家的招商口号是：“我们的目的是拥有市场而非招商获利”；“畅销你赚钱，滞销我买单”等，就很清晰地表达了企业的招商理念及招商价值观。细分招商目标的目的，是让企业清楚自