XX香榭·山景别墅 策划报告(6)

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1、XX香榭·山景别墅  策划报告（6）销售现场组织构架对于销售现场来讲，由于其人员结构相对简单加上兼顾工作效率的因素我们将销售现场的组织构架设计为“直线职能制”结构类型。他的特点是机构精简、职责清晰、不易造成沟通障碍等特点。 专案经理    销售主管        销售员 销售员 销售员 销售员 销售员  人员职能为了达到机构与效率的平衡，明确各自的分工行使各自的职责是十分有必要的。首先，可将具体的工作落实到人各行其责充分发挥团队的作用。其次，明确各自的职责将更好的服务与发展商。最后，能够将责任落实到人以便今后查证工作有章可循。专案经理行政地位：专案经理做为一

2、个项目的最高执行官，对项目的销售、法务工作全面负责。工作职责：协调发展商、代理商及项目现场之间的各项工作制定项目推广方案、整体销售计划、销售进度控制方案、销售讲义编写及人员培训、制定价格配赋表、监督销售人员对各项计划的执行力度、处理项目现场出现的症结问题、项目佣金结算等工作。销售主管行政地位：销售主管仅次于专案经理，全面管理销售人员的日常工作。工作职责：协助专案经理完成各项工作负责项目现场诸如清洁、客户接待、行政工作等日常工作当专案经理不在场时，代为行使专案经理权利，并向专案经理汇报。帮助销售人员完成销售、签约、案揭等具体工作。销售人员：销售人员是项目销售工

3、作的中坚力量，完成具体的工作行政地位：销售人员受专案经理和销售主管直接管辖工作职责：具体完成客户接待、客户追踪、签约工作、案揭事宜、市场调研、派单、工作报表填写等具体工作。 销售流程及其说明（详见附件）      销售管理篇         销售价格策略 销售周期内总体价格策略开盘期价格策略在这时期项目刚入市，市场反映较为冷淡，过高的价格会让消费者难以接受。造成销售瓶颈从而形成风险。因此，在这一时期主要采取低价入市的价格策略，以便在试探市场接受程度的同时为今后强销期价格上浮留有空间。强销期这一时期项目销售已经进入高峰期，市场接受度很高消费者认知度也随之提高，

4、成交量明显放开。这一切表明项目已经走向成熟，可以作进一步调价工作，以争取利润的最大化。持续期在这一时期内项目销售已经趋于平稳，成交量比较平均。项目进入成熟阶段，客户消费行为明显理性化。尾盘期经过一段时期的销售大部分物业已经被售出，但也有小部分物业不可避免的出现了销售阻力。因为，这些物业多少存在着一些缺陷。诸如：景观、朝向、房型、面积等因素。此阶段的主要任务是将所有物业尽快售出，早日实现资金回笼已达到变现的目的。所以这一阶段的价格保持不变以外，还应适当的搞些促销活动以促进销售工作。 总体定价原则以市场比较为基础，针对本案目标群体的消费能力，采取针对性定价依据总

5、销售金额的基础上，实行一房一价制度。根据某物业的采光、景观、面积等因素的不同，采取统一均价不同单价的价格策略。以便将良莠不等的物业区分开，保证所有物业顺利去化。底价、表价分离原则，为满足客户打折心理需要实行对外报价与底价相互分离。底价与表价之间价差为5％。调价策略顺势调价策略，销售进度调价策略相结合。项目在总体销售过程中呈现低开高走的趋势。总体调价遵循小幅度多频次的原则，不致于造成消费者瞬间难以接受而为销售工作带来阻力。调价幅度第一、初期每次价格上浮不宜超过50元人民币，调价幅度控制在5％以内。第二、进入强销期在前期调价受到市场认可前提下再次幅度可到达5％。

6、销售进度控制每个项目在销售期内都会出现多数比较好的物业被早早的出售一空，留下较差的物业一直销售困难造成滞销，严重的影响发展商的资金回笼工作。因此，在销售过程中适当的采取些控制措施是非常必要的。但是，盲目、主观的销售控制不仅达不到预先目的，反而会由于保留过多的物业造成消费者选择余地过于狭窄而使销售工作遇到人为障碍。因此，销售进度控制必须遵循下列原则：1、以价格落差来自然做到将客户分流。2、不以不成交为代价做硬性销售控制。3、分批按质推出做到良莠搭配可售房源管理针对销售工作以及法律风险防范的需要，特别将可售房源进行严格控制管理。从销售进度控制来讲部分物业被保留部

7、分物业在发售，那么就需要对房源进行管理以便实现销售进度控制。同时，目前行业内不规范的操作导致各类房地产纠纷居高不下。为了切实保证发展商利益，避免不必要法律纠纷不致于出现“一房两卖”这类人为错误，对可售房源进行管理是十分必要的。首先，制作销售控制表。将所有可售房源列出，将每套物业的成交情况记录下来。清楚的反映每套物业成交的现状。其次，对可售房源实现归口管理。形成专人管理、统一管理的原则，实现可售房源只能通过一个渠道统一对外发售，杜绝“一房两卖”现象发生。 签约风险管理通常代理商是以发展商的身份于消费者签订房屋销售合同的，就是说最后将由发展商承担相关法律责任。因

8、此，签约环节显得特别重要。既要实现物业顺利签约，同时