20万招商5个亿!

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1、20万招商5个亿！联纵智达营销咨询公司天下老板一般“黑”在给辽宁龙兴生物科技股份公司设计的“反季促销”活动中，我们取得了自己也没有料到的大捷。在东北鞍山市，大冬天的，仅仅用了8周时间，3万箱总计72万瓶“生命水”饮料，销售一空。要知道这是其旺季销售量的20倍，并且销售终端有原先不到200个发展到1000家，同时推动了该企业8个品种14个规格品种全面上市（见笔者文章《8周卖火生命水》一文，刊于《中国商贸》2002年第10期），而且整个活动企业没有为上市促销花一分钱！我们还没有完全从“喝生命水，获超值美钻”的兴奋劲中缓过神来，龙兴老板又来了电话：“进

2、军全国市场，还由你们来做策划，我们配合。在西安糖酒会上招商，招商任务2个亿！”“整个活动，给我们多少资金？”张口要活动经费，我们心里怯怯的，要知道上市促销我们没有花他一分钱，该不会得了上次的甜头，他又要我们故伎重施吧。“给你们20万吧，没有招满2个亿，扣你们的咨询费！”老板回答得干脆。靠，天下老板一般“黑”！我们在心里暗骂，20万在一个糖酒会上，还不够很多企业用在制作宣传品的费用高呢！少花钱，多做事！一直我们为企业服务的宗旨，更何况只有这样，才能显出真本事。我们深知这个单和上市促销的单一样，扎手！但咬咬牙，我们还是接了下来。不可回避的难题虽然目标

3、直指全国市场，但诸多问题还是难以回避的摆在我们面前，这些问题都成为我们西安招商的障碍：难题一：龙兴不是行业的领跑者龙兴产品为健康饮品，这一领域，既有诸如可口可乐、百事可乐等国际大牌，也有康师傅、娃哈哈、健力宝等国内知名企业，其产品及品牌形象早已深入人心，而市场竞争则日益激烈。没有品牌效应的企业，如果在糖酒会上不能引人注意，招商肯定没戏！难题二：面对全国市场，龙兴一切要从零开始辽宁龙兴生物科技股份公司成立于2001年6月份，作为一个新兴的高科技企业，无论是企业影响力还是产品品牌知名度都处于起步阶段，至于产品的渠道网络基础、营销队伍等与众多同行相比，

4、无疑也处于劣势地位。龙兴的这些问题，使得企业任何一个方面的工作都不能为招商提供便利，招商也要从零开始。难题三：囊中羞涩，如何把招商做大？借西安糖酒会迈开走向全国市场的第一步，囊中羞涩龙兴带给我们最大的难题。糖酒会上必然众商云集，据称五粮液等大牌企业早已定下最显著的展位并用巨资打造形象，其他各商家更是为了出彩不遗余力，而我们对费用的预算极为有限，怎样吸引与会者的眼球也是不容忽视的问题。但是，这次招商对于龙兴又是重要异常，是其走向全国市场战略性的一步棋，我们该怎么办？20万，糖酒会上能做什么？20万，要在西安糖酒会上做出声音，声音还要不小，太难！要不

5、如何得到2个亿的定单呀！要知道，这样商贾云集的盛会，不做出气势，那形同把不多是钱往水扔，还听不到一点儿响。我们可以看看以下一个企业的花销：宁夏一个制酒企业，光是买下一个展点所有的悬挂条幅的买位费和条幅的制作费就高达70多万元；河北一个企业买了一条街在糖酒会上悬挂刀旗位置费就不下60万；山东莱阳梨在西安糖酒会上所有的开销是300多万元；……区区20万，不仅仅要支付活动的场地、DM制作、礼品等硬性费用，还包括了我们现场组织实施活动的20个人的差旅开支，太毛毛雨了。要想制胜，在众多企业的浩大声势中突现出来，只有一个办法：要玩得巧，玩得奇！这样才不至于被

6、淹没在茫茫人海之中。没有钱砸，也有花少钱的作法……不打无准备之仗我们深知，在这样的情况之下，要完成龙兴交给的任务，不做好充分的准备，必败无疑！对此，我们在重新对产品进行了包装，对自己参加招商活动的身份进行了行为，并对整个参与招商活动人员进行了精心的组织。扮靓产品是根本每一次给企业做招商，我们都将不断地询问自己一些最为根本的问题：经销商要什么？——赚钱！什么能给经销商带来好利润？——好产品！我们的产品好吗？——好！经销商知道我们的产品吗？——不知道！经销商知道我们的产品好在什么地方吗？——不知道！如何让经销商知道我们的产品是好产品？——一个好的核心

7、卖点！……核心卖点提炼，是扮靓产品的关键。一个好的核心卖点，不但让经销商消费者能够简单明了地知道产品的特性，更重要的是能满足消费者的细分需求，更好地区隔竞争对手。1、产品思路，从茶文化得到灵感凡是喝茶者大凡都知道茶道有“一道是水，二道是茶”之说。讲究喝茶的人，总是把第一遍水倒掉，喝的是第二道茶。一道水——洗茶叶、茶具……二道茶——茶才出了其精华，营养、香、口感俱全！我们有了一个很好的提炼卖点的切入点——二道茶。同时，龙兴制造工艺和提取技术也是根据二道茶来设计的，在品类上构成二道冰红茶，二道蜂蜜绿茶，二道柠檬绿茶，二道乌龙茶，二道梅子红茶，二道梅子

8、绿茶，六大系列，十二个规格，加上原有两个品种，龙兴产品阵容整齐。2、产品命名，煞费了我们一番脑筋好产品是有了，但是如何给自己的“孩子”取