项目销售工作准备计划

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1、项目销售工作准备计划一、硬件准备（按照低成本进行考虑）1、售楼部（客户接待地）重点布置户型图、项目形象宣传等宣传画面，以作为对到访客户的介绍道具。2、售楼部周围景观。建议可以做一些喷绘类的低成本广告画面，作为项目指引，让过往人群知道这里是该项目销售点。3、价格表、户型单页（以施工图纸为准）、平面图纸（含具体尺寸）、沙盘、模型（含整体规划模型及单体户型）、计价单、销控表（设计方案）、楼书（具体到售楼部时间）、定单、合同（内容的确定、印刷）到位。注：第三点作为区县小型项目，可根据公司情况考虑是否投入（对该项目属于非必要项

2、）4、一次性付款和按揭付款两种付款方式与优惠额度；5、确定按揭银行、利率表、相关按揭费用等银行方面相关资料到位。（跟贷款合作银行落实相关细节）6、购房相关费用确认（6通费用、办产权相关费用、维修基金）7、合同样本、涉及交房标准、景观情况、建筑情况、社区配套的解释和合同体现情况，做好销售说辞及销售员的合同培训。（需要根据项目情况整理销售说辞，并对销售员进行培训，要让销售员清楚该项目的各方面特点及能解释清楚合同细节）二、确认项目推广方式1、根据项目推广预算确认推广方式（本项目为区县项目，建议暂时考虑以下方式）（1）到人流

3、量大的区域派发宣传DM单（2）根据云阳市场情况，分析本项目目标用户群是哪些，然后利用假日（如周末）在目标用户群集聚地设置宣传点，向他们传递项目信息（3）可考虑招募市场推广人员，给予返点政策，让其帮助进行销售三、销控为保证整个项目的销售节奏，特别是后期的住宅销售顺利。建议正式销售前先控制20套相对户型和位置较好的住房。在销售前3天内根据实际销售情况，逐渐增加销控房源，最终销控10%—15%，此种方法主要目的是解决关系户购房和特殊情况下的问题客户。并根据销售进度及时作出户型销售比例分析，按需要调整价格。由于无相关资料，无

4、法提供销控房源具体编号。一、开盘政策可考虑在开盘销售初期设置优惠政策，如一次性9.5折购房、按揭9.9折购房等，优惠期过后恢复原价销售。二、价格策略1、综合考虑云阳房产现销售情况，结合自身项目情况（属于低端、中端还是高端？）先抛出一部分房源，销售价格与云阳当地同类项目市场价格相当。后期根据销售情况慢慢提高均价100—150元/㎡，建议开发商加快工程进度，以支撑项目销售价格，特别是应先做出景观与配套等。2、若进行适当的提价时，应时机选择正确。如本项目出现抢购的情况，价格走高是大势所趋，及时提价能得更好的收益。但提价须精

5、心策划、高度保密，才能收到出奇制胜的效果。在提价后要加大对已经购买的业主的宣传让其知晓所购物业已经升值，并放出热销控制房源以促进销售或带动滞销房屋。需要注意的是一次提价幅度应适中，若提价速度过快或幅度过大，会使购房者停滞观望后期预留的提价空间较早失去，从而让竞争楼盘夺走顾客。消费者对价格的细微变化都是非常敏感的，建议本案每次提价幅度不应超过150元/平方米。为消除涨价后不利的心理影响可以较灵活多样的销售方式和付款方式，配合促销，以吸引更多目标顾客购买。3、设置价格差距“一房一价，好房优价，特房特价”法：每个销售面积单

6、位各有不同，故产生不同价值和使用价值。每个销售单位在位置、楼层、朝向、景观等方面的因素，它们的差价应当合理的拉开，并根据开盘销售情况及时作出调整。根据前段时间对来访客户做的的价格试探摸底，初步定为*****元/平方米的均价，20元的楼层差价，屋顶和底楼根据情况特点（如是否带花园）考虑每平方米增加200-400元左右的幅度。4、根据客户心理定价：尽量避开整数，给客户定价不是模糊定价的感觉。根据心理学家对消费者购买心理的研究调查，比如消费者觉得每平方米售价1380元要比每平方米1400元更显严谨。三、工作安排1、开盘前期

7、准备工作，包括硬件（见一）和软件（市调和培训）两方面；2、销售方案（主要针对价格制定和销控）的修改，近期将完成商业部分的划分、定价以及写字楼在销售环节上需要提供的东西；1、销售部人员按照进场的时间安排市调和培训工作；2、完善销售手册销售手册目录第一部分项目篇一、我们的建造者二、项目的地理位置及交通三、项目的配套四、产品五、物管六、其他第二部分销售篇一、组织结构二、规章制度三、销售流程四、购房程序说明五、购房合同第三部分销售百问3、全面检查、补漏。