销售业务技巧故事

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1、【经理人管理·分销人员管理】兵熊熊一个，将熊熊一窝前不久，我与S品牌市场前线的一位区域销售经理交流沟通时，他提到了一个营销团队如何建设的问题，人心如何凝聚的问题，工作效率如何提高的问题。针对他的想法和一些困惑，我随后发了一封电子邮件，其中说到——善得市场份额者必先善得人心，得人心者得天下，人心是营销团队的中场发动机。并且还极力向他推荐了两本书。我说：“兄弟，《执行》和《跟毛泽东学领导》的书，尤其是后一本书，您一定要买到，结合工作实践，认真一读，对您及您的团队，有很大的帮助。西汉文学家刘向曾言：‘书

2、犹药也，善读而医愚。’此话不虚！”我以为，一个营销团队建设的核心力量在于干部。“干部决定一切”，我觉得在目前的市场营销环境下的确如此。其道理就像古井贡集团董事长王效金先生常说的那样：“兵熊熊一个，将熊熊一窝。一个营销团队素质的高下优劣，关键在于营销团队里大大小小的一把手”。态度决定一切“干部决定一切”是斯大林的论断。“态度决定一切”是米卢的名言。但两者相比较，前者比后者更有警醒、鞭策作用，说得更具体、更准确、更到位、也更深刻。何以言之？仔细辨析一下就清楚了。态度有积极的态度、消极的态度两种，中间态

3、度，真正说来，是不存在的。对一个问题的看法和对一件事情的处理，在一段时期内，有些人可能摇摆、骑墙，甚至是持怀疑的中间态度，但经过学习、教育、培训和实践之后，总是能够改造过来的。毫无疑问，积极的态度对事物的发展起到巨大的推动作用，营销团队建设的成本也就比较小了。一般来讲，态度转变靠觉悟。觉悟的提高源于立场的坚定。有什么样的立场，就有什么样的态度。立场不同，态度也就不同。但是，任何一种立场都不可能从天上掉下来的，也不是自己加封的。那么，立场源于何处呢？它又受什么驱动的呢？我以为，不外乎有两种，一是理想

4、信念、共同的志趣，通俗地讲，感觉到在这个营销团队里干革命，有前途、有指望、有激情，能学到东西，职业生涯有很好的愿景目标；二是物质利益的诱导，通俗地讲，在这个营销团队里做生意，能拿到票子，养家糊口，日子滋润一些，生活小康一些。两者是高度统一的，如果单纯地只讲物质驱动，那是害民政策，如果单纯地只讲精神驱动，那又变成了愚民政策了。也就是说，只是偏颇一种驱动力量，这个营销团队，都将会行之不长。因而，可以这么讲，营造一个积极向上的、和谐共进的共同的立场氛围，换句话说,打造一种顽强的团队力量，修炼一种执着的团

5、队精神，干部就是决定性的因素，干部就是打造营销团队立场的中流砥柱。因为俗话说得好，无论在哪一个优秀组织里，干部都是站得高，望得远，走在前面的“带头大哥”。一个办事处、一个市场经理部、一个分公司、一个销售大区，还是公司的市场部、销售部，总之一个单位、一个部门的工作力度、工作热情，必将取决于该单位该部门“一把手”的领导水平与个人的综合素质。“兵随将转，无不可用之人”，兵不好，首先是将的责任。一个营销机构的领导干部，如果不善于学习、不善于思考，身子不沉到市场，只是走马观花，不能发现问题、不能解决问题，吃

6、吃喝喝，拉拉扯扯，整天忙于无原则的应酬、忙于无原则的纠纷，总之“以己昏昏，使人昭昭”，这是绝对不可能的事。因而，可以断定，这个营销团队也是一个没有前途、没有希望、没有活力、没有向心力、没有凝聚力的部门。干部决定一切海尔的首席执行官张瑞敏先生曾说过，“部下的素质低不是你的责任，但能够提高部下的素质，是你义不容辞的责任”，所以说，“兵熊熊一个，将熊熊一窝”——干部决定一切。再进一步讲，我认为，认清了干部素质问题，解决了干部素质问题，对一个营销团队的建设是大有裨益的。干部如何决定一切呢？一是善于指导部下

7、，这就是让他们放手去工作，使他们敢于负责，同时，又不失时机地给以指示，使他们完全明了本阶段和下一阶段市场营销等诸项策略和方法。作为一名营销干部，请永远记住，权力与信任是对部下最好的激励机制。二是提高他们，多给部下以学习与沟通的机会，提高其理论水平和策略水平，进而养成独立的工作能力，同时，通过自身的带头作用，互帮互学、互交互流，努力打造一个学习型的营销组织。比如说，我所知道的一个比较优秀的区域营销团队，其“带头大哥”在其团队里，始终倡导“学习沟通无止境，学习诚信沟通，学习双向沟通，轻松沟通与学习，上

8、级主动沟通与学习”等沟通学习五原则，进一步提高每一位部下的学习能力和沟通技巧。三是检查他们的工作，帮助他们总结经验，发扬成绩，纠正错误。比方说，宝洁公司注重销售现场培训，并且强调培训的主要执行者是上一级经理。每一个级别的上级经理，在工作实践中要仔细考察下一级销售代表的表现和作为，每一次业务联系结束后，要总结销售代表的得失，当天工作结束后要有工作总结，要指出销售代表需要提高和改进的方面及其措施。四是对于犯错误的部下，一般应采取耐心说服的方法，帮助他们认识错误和改正错误，不可以动不动地