把握营销四大要素赢得产品市场份额

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1、把握营销四大要素赢得产品市场份额——浅议油田油气加工企业如何赢得市场中国石化中原油气天然气处理厂厂长办公室王刚摘要：本文旨在提出并论述油气深加工企业市场营销中“观念、策略、管理、人员”四大要素的重要性，以及如何在这“四大要素”上做文章，从而赢得市场占有份额。一是树立正确的营销观念，把握好思维“逆向”环节、“竞争”环节和“科技”环节，奠定赢得市场的基础；二是正确运用市场营销策略，通过市场策略网络化、产品策略多元化、销售渠道多层化、促销策略整体化、服务策略亲情化，把握赢得市场的关键；三是加强营销过程中的管理，提升信息管理、价格管理、计划管理、产品管理、结算管理水平，为赢得市场提供有力保障

2、；四是调动营销人员的积极性，以突出销售地位、加强业务培训、鼓励内部竞争、改进承包模式、建立激励制度为措施，巩固赢得的市场。正文：商品大流通时代的到来，使得市场开发、占有问题成为企业生存和发展的根本问题，尤其是中国加入WTO之后，石化产品流通市场正逐步开放，其市场份额正在被重新分配，油气加工企业正在面临严峻的冲击和挑战。如何直面现实，固守现有份额，并积极开拓新的市场，成为现阶段油气加工、销售企业的重大营销课题。笔者认为把握市场营销中“观念、策略、管理、人员”四个要素，是企业赢得市场的决定性因素，也是企业提高经济效益和竞争能力的先决条件。一、全面树立正确的营销观是企业赢得市场的基础市场经

3、济条件下决定企业兴衰成败的是市场，而对市场的把握首先取决于营销观念。观念决定了行为，什么层次的观念就有什么层次的决策和行动，因此，企业要立于不败之地，就必须树立积极、－7－正确的营销观。经过二十余年的发展，中原油田油气加工企业走过了从无到有，从小到大的历程，实现了效益与规模同步增长。此过程中，我们企业在开拓市场方面已经由过去的“座商”转变为“行商”，正从“推销”时代走向“营销”时代，这是一种营销观念的提升和对市场变化的适应。当前，对于瞬息万变的市场行情和波荡起伏的产品价格，我们更应当强调树立适应各种变化的营销观念：一是要把握好“逆向”环节，即改变过去的先抓生产后抓销售的思维模式，重点

4、围绕市场打好产品结构调整硬仗，用户需要什么产品，企业就应当生产、销售什么产品，并不断地开发新的产品、扩充产品的新用途；二是要把握好“竞争”环节，油气深加工企业要注重市场调查，其目的之一就是了解生产对手，并根据市场调查结果，制定相应的调整战略，按照客户的需要与欲望，比竞争者更有效地去组织生产和销售，使每吨、每方油气资源获取最大效益，真正做到知己知彼，百战不殆；三是把握好“科技”环节，国内石化产品市场竞争国际化后，更加要求我们必须领先市场，而领先市场的主要途径是依靠科技提高产品技术含量，增加其附加值，努力做到“销售一代、开发一代、储备一代、设想一代”，使“人无我有、人有我优、人优我廉”成

5、为现实，最终牢牢占有市场，并不断扩大市场占有份额。　　二、正确运用市场营销策略是企业赢得市场的关键　　市场营销策略就是企业为了实现自己的经营目标，根据市场竞争的走势变化所采取的营销对策，为产品在市场中开辟销路，扩大销量所采取的各种相互配合的营销手段。我们生产出的优质油气产品，如果没有正确的营销策略，不积极采取措施将其推向市场，其结果只能看着市场被分割、被占领。因此，油气加工企业应在市场营销观念的指导下，结合自己的行业特点建立起市场营销组合策略。（一）市场策略——－7－网络化。建立和完善自身的销售网络，是把握市场的前提，通过此网络及时收集市场信息，有利于企业快速、正确作出决策，对产品生

6、产和销售价格适时进行调整。一是建立用户的信息反馈网络，通过走访、信函、问卷等形式，及时了解用户使用情况、需求意向和质量建议，加强沟通与交流，为产品更新换代收集市场前沿信息，并以此伺机推广新产品，扩大销售业务；二是完善销售人员的反馈网络，在重点省市设立办事机构，派驻销售人员深入大宗用户所在地，及时综合掌握市场占有、价格变动、用户开发等情况，提高企业对市场变化的应变能力。三是筹划专家咨询网络，可与知名营销咨询公司合作，或聘请外部资深营销人员、行业管理人员、大型用户管理者等专业人事，建立企业专家咨询网络，一方面可扩大企业影响范围，另一方面可及时获取市场信息、行业政策和市场预测，以便提前着手

7、制定营销方案。（二）产品策略——多元化。产品多元化是石油化工产品趋势，只有产品实现了多元化，才能够满足不同用户的需求，保持较稳定的用户群体。因此，油气加工企业必须坚持以市场为导向，以效益为中心，在将产品做精做细同时，进行产品的开发组合，一是不断改进老产品。对于石化产品来说主要是在质量上进行改进和精制，对生产装置进行局部调整、改造或优化，生产质量档次更高、附加值更大的产品，牢固占领已有的产品市场。二是不断开发新产品。随着社会经济的快速发展，市场要求石油化工产