国信证券营销培训手册

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1、国元证券银证通业务现状及对策分析网上经纪业务部吕海　　银证通业务是根据“银行管理资金，券商管理股票”这一先进理念而产生的，通过银行和券商的业务、技术合作，将客户在银行的储蓄帐户定义为证券保证金账户，从而买卖证券的一种创新金融产品。理论上，银证通业务对证券市场的各方均有益处，符合证券经纪业务的发展方向，有着极强的生命力和市场前景。　　银证通的特点可以从以下几个方面来理解和认识：一、银证通在银行端开户，采用实名制，客户资金存放在银行，从源头上和制度上杜绝了证券公司挪用客户保证金的道德风险，因而它是管理层默许和提倡的业务品种。最近南方证券试点的“第三方存管”就是采用类似于银证

2、通的业务模式；二、银证通业务系统建设成本少，运营费用低，支持多银行、多地区开展业务，业务范围可以覆盖全国，是一个辐射范围很广的虚拟营业部；三、银证通业务利用银行庞大的网点资源、客户资源、品牌资源、营销网络和营销队伍，依托遍布全国的银行网点来拓展业务，是券商实现经纪业务转型、低成本扩张的有力武器之一；四、利用银证通业务开拓证券经纪业务市场、占住份额，形成市场进入门槛，是券商稳定经纪业务、抵御其他券商采用银证通低价倾销的重要手段；五、对银行来说，银证通业务的发展将客户的证券保证金沉淀在银行，形成储蓄资金，银行减少了付给券商的同业存款利息支出。通过银证通业务的发展，丰富了银行

3、的理财服务品种，佣金分成还增加了银行中间业务的收入。另外涉足证券经纪业务，共享券商的客户资源，培养证券从业队伍和经验也是银行热衷于银证通业务的重要原因之一。六、银证通业务本身方便、快捷、安全和优惠的特点是客户接受它的主要原因，它的发展也解决了偏远地区客户证券投资的不便。银证通客户相对稳定，交易也较为活跃。七、银证通业务目前对券商来说，最大的不利之处就是证券保证金利差收入的减少和整体佣金水平的下移。　　真正意义上的银证通业务是2000年从国信证券开始起步的。目前市场上业务领先的主要是国信证券、招商证券、汉唐证券、光大证券、泰阳证券等中小券商。据估计，目前银证通业务的交易量

4、大概占到交易所的2%左右。国信证券从一开始就瞄准其极大的市场前景，坚定信心，全力开拓，在银证通业务上的投入据说每年在千万左右，营销人员在1000人以上。短短的三年时间就取得了丰硕的回报，现在该公司银证通业务的交易量已占到公司总交易量的40%，经纪业务收入占到28%左右，据此可以推算出其银证通年交易量在500-600亿元之间。招商证券也一直致力于银证通业务的市场开拓，2003年1-8月份，其交易量已达180亿元，收入达2000多万元。泰阳证券2002年9月份开始在上海推出业务，通过一年多的努力，2003年的银证通业务交易量已达27亿元。今年二月份，平均每天的交易量约600

5、0万元左右。据上海工行有关人员介绍，今年1-4月份，通过上海工行系统平均每天银证通业务的交易量为1.8亿元。以上充分说明银证通业务不仅在理论上是可行的，其实践结果也显示出其难以想象的市场空间。　　公司银证通业务正式开通是在2001年11月。首先同省工行在合肥市内开通。2002年以后，公司陆续同合肥市商业银行、省中行、合肥市交通银行、省农行开通了此项业务，并逐步将省工行、省中行、省农行的业务推广到全省各地。在省外，开通了与深圳工行、与广东省农行的银证通业务。通过这几年的工作，公司银证通业务有了一定的发展，交易量和客户数都达到了一定的规模，但在总量上、业务的区域分布上，我们

6、都有很大的差距和不足。截至5月底，银证通业务的开户数在3100余户，1-5月份的交易量为3个亿；在地区分布上，业务量主要集中在合肥地区，省内六安、安庆、巢湖、蚌埠、铜陵、淮北等地有了一定的客户基础。在省外，深圳、广州等地业务发展非常缓慢，基本上处于停滞状态。　　公司十分重视银证通业务的发展，反复强调银证通业务既是低成本扩张的有力武器，又是抵御外来券商利用其低价倾销的重要手段。公司领导指出：全面发展银证通业务是提高客户服务质量的三项重要措施（网上交易、银证通、客户服务中心）之一，是公司提高非现场交易比重、减少营业部有形投入的重要基础，要从关系到公司经纪业务能否顺利实现转型

7、的高度来认识。通过一年多的业务实践，公司于2003年9月下发了《关于进一步加大银证通业务营销宣传力度的通知》的文件，阐明了银证通业务在公司经纪业务战略中的地位，理顺了银证通业务的经营管理模式，明确了开展银证通业务的各相关部门的权利、责任和义务，它是公司在今后一段时间内银证通业务发展的指导性文件。　　公司在银证通业务发展等方面的不足、应该解决的问题以及下一步的工作重点可以通过以下几点来认识和改进：　　一、统一认识、坚定信心。银证通业务有着很大的市场空间，是公司增加经纪业务收入、树立品牌的重要业务品种之一。公司银证通业务的具体管理部门和业务实