07-2市场营销策略

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1、市场营销策略营销是21世纪的终极杠杆！在21世纪，伟人的成功只会降临那些令人敬畏的市场商人。为什么？因为今天的企业己无其它杠杆IJ用。毕竞，今天的绝人多数企业已经简化成一种商品了。人们购买的行为没有太大的不同。广告的成本也相差无几。就算企业加班加点，轮班两次甚至三次也不会带来多少优势。但是，如果你能让自己雇仰的每位销售人员都能给你带来三倍或四倍于竞争对手Z销售队伍的业绩，如果你能从口己所打的广告中获得十倍于竞争对手的收益，如果你能讣一位顾客从你那里购买的平均额超过从竞争对手那里购买的H50%-200%……最后，如果你能想出如何每年向顾客“额外”转

2、卖无数次，并口•每次向他们出售带有很大利润空间的多种多样的产品或服务一你就能以百分Z几万的比率遥遥领先你的竞争对手。市万美元与碌碌无为Z间的区别在于……营销策略！营销就是通过教育迫使目标观众或听众赏识你的产品，服务或公司给他们提供的优势，利益，收效或保护的能力。你提供给客户的这些东西不仅要高于，优于他们日前所拥有的东西，而且还要高于，优于他们得到的一切选项和选择。4Ps营销策略组合4P理论产生于2()世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔•博登(NeilBorden)在美国市场营销学会的就职演说中创造了"市场营销组合

3、”(Marketingmix)这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组介，从而满足市场需求，获得最人利润。营销组合实际上有几十个要素(博登提出的市场营销组合原本就包扌舌12个要素)，杰罗姆•麦卡锡(McCarthy)于1960年在其《基础营销》(BasicMarketing)一书中将这些要素一般地概括为4类：产品(Product)、价格(Price)s渠道(Place)、促销(Promotion),即著名的4Ps。1967年，菲利普•科特勒在其畅

4、销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销纟R合方法，即:产品(Product)：注垂开发的功能，要求产品冇独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格(Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金最。分销(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注垂经销商的培冇和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变來刺激消费者，以短期的行为(如计利，买一送一,营销现场气氛等等)促成消费的增长，吸引其他品牌

5、的消费者或导致提前消费來促进销售的增长。4Ps的提出奠定了管理营销的基础理论框架。该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因索有两种：一种是企业不能够控制的,如社会/人口(Social/demographic)、技术(Technological)x经济(Economic)^环境/自然(Environmental/Natural)s政治(Political)、法律(Legal)、道德(Ethical)、地理因素(GeographicalFactor)等环境因素，称Z为不可控因素，这也是企业所1何临的外部环境：-种是企业可以控制的，如

6、产品、价格、分销、促销等营销因素，称之为企业可控因素。企业营销活动的实质是一•个利用内部可控因索适应外部环境的过程。可控因索不可控因索产品、价格、分销、促销社会、人口、技术、经济、环境/自然、政治、法律、道德、地理内部环境外部环境6Ps营销策略组合6P与4P的不同，在于营销学界的泰斗菲利普•科特勒(PhilipKotler)加上的两个P：Power(权力)和PublicRelations(公共关系)。20世纪八十年代以來，此界经济走向滞缓发展，市场竞争H益激烈，政治和社会因素对帀场营销的影响和制约越来越大。这就是说，一般营销策略组合的4P不仅要受

7、到企业本身资源及目标的影响，而且更受企业外部不可控因索的影响和制约。一般市场营销理论只看到外部环境对市场营销活动的影响和制约，而忽视了企业经营活动也可以影响外部环境，另一个方血，克服一•般营销观念的局限，大市场营销策略应运而生。1986年美国著名市场营销学家菲利浦•科特勒教授提出了大市场营销策略，在原4P组合的基础上增加两个P,即权力（Power）和公共关系（PublicRelations）,简称6PS。科特勒认为，企业能够而且应当影响自己所在的营销环境，而不应单纯地顺从和适应环境。在国际国内市场竞争都口趋激烈，各种形式的政府干预和贸易保护主义再

8、度兴起的新形势下，要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。同时他还发明了一个新的单词Mega