7《销售促进与管理》课程标准(孔德甲)

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1、《销售促进与管理》课程标准课程代码：课程名称：销售促进与管理课程性质：专业必修课程总学时：68学分：2适用专业:营销与策划、会展策划与管理一、课程性质与定位本课程我校营销与策划专业的专业核心课程。定位于为学生的发展岗位：销售主管、销售经理，为学牛的职业发展服务，解决销售管理工作中的知识储备和技能操作问题，对学生综合职业能力的培养起主要支撑作用。通过教学使学生系统地掌握销售管理的基本理论、基本知识和基本方法;树立科学的销售管理理念，既注重对营销管理理论的传承，更注重利用销售管理理论分析各类社会组织的客观实际；学会观察总结、案例分析、比较研究等方法，培养学生解决销售管理屮实际问题的

2、能力；丰富和完善知识结构。木课程与其他课程的关系如下：先修课程：M场营销实务、推销技巧、市场调查等后继课程：《商务模拟综合实训》等二、课程设计思路本课程在课程设计思路上，打破原來以知识传授为主要特征的教学模式，突出课程作为营销与策划专业课程和培养学生职业能力的目标。在教学内容选収上，充分根据行业、企业发展需要和完成职业岗位实际工作任务所需要的知识、能力、索质要求，选取教学内容，并不强调知识的系统性和完整性。在各个教学模块中有效地把理论知识与岗位工作活动联系起來，科学设计学习性任务，教、学、做相结合，理论与实践一体化。灵活运用多种先进的教学方法与手段，有效调动学生的学习积极性，促

3、进学生积极思考,发展学牛的学习能力。充分发挥教师的指导作用与学牛的主体作用，采用“讨论式”、“研究式”、“问题式”等多种能够启发学生思维的教学方法。二、课程目标（一）总体目标本课程的教学冃的是以提高学生整体素质为基础和培养学生能力为主线，以建构主义学习理论、多元智能理论和情境学习理论等教育理论作为实施课程设计的理论墓础；遵循高等职业教育教学规律，以学牛为主体，注巫培养学生职业能力发展的可持续性；以项H为载体，以工作任务与职业能力分析为依据，负载销售经理岗位対应的知识、能力和情感目标，承接多元化社会对人才的需求，实现课程培养口标，解决学生今后职业发展中从事销售管理的实际问题能力与

4、素质问题。（二）具体目标1.认识销售经理的岗位特点，了解销售经理的岗位职责与职权，掌握销售经理应具有的意志品质；2.认识销售计划在销售管理屮的重要性，了解销售计划的分类，掌握销售计划制定的原则；3.认识销售定额分配工作的巫要性，了解销售定额的特征，学握销售定额的主要内容四、课程内容与要求1、知识目标：1）了解销售组织的类型，掌握构建销售组织应考虑的因素和销售组织构建的原则2）掌握销售定额分析的工作内容；3）掌握销售成本分析与控制的内容；4）掌握销售人员招聘计划制定与销售人员培训的方法；5）认知、了解并掌握销售人员考核与激励的工作内容与方法原则；6）认知、了解并学握客户管理的丁作

5、内容与方法。2、能力目标1）对销售经理岗位职能与技能进行综合分析，并自主运用；2）根据市场分析和预测确定公司销售H标并根据销售计划制定的程序和方法制定切实可行的公司销售计划；3）根据销售定额分配的程序和方法，对各销售区域及人员分配销售定额；4）根据组织构建的工作程序和方法，构建公司适宜的销售组织；5）根据销售成木分析的工作程序和方法，制定公司销售成木控制策略；6）根据企业的发展需要确定招嗚销售人员的标准并按销售人员招聘工作流程组织销售人员招聘；7）按培训计划组织销售人员的培训，并充当培训师；8）按销售人员薪酬设计的目标和流程，设计销售人员薪酬制度，并能够在考察中发现问题及时纠止

6、；9）按销售人员绩效考核的程序与方法对销售人员进行日常考核；10）建立客八信息库，并能够按一定的技术标准对客八进行分析与筛选；11）按处理客八投诉的的工作流程和策略有效处理客八投诉；12）按服务质量差距分析技术分析销售服务问题，并提出改进措施；13）按客户满意度测评体系进行客户满意度测评，自主设计客户满意度调查问卷3、情感目标1）热爱销售工作，并全身心地投入，把销售作为自己的事业而非职业；2）培养学牛口主学习、合作学习的良好习惯，并在学习中找到乐趣，体会学习的成就感；3）培养学生的团队意识、大局意识和竞争意识；4）培养学生的效率意识和合作精神，构建的销售组织必须是一个高效的团队

7、；5）培养学生的效益意识，团队工作以提高经济效益为中心；6）培训学生的责任意识，培训既是个人发展的需要，也是团队发展的需要；7）树立公平、公正、公开的思想，有效协调团队成员行为；8）培养学生“客八是企业重要资源”的思想；9）树立以客户为中心的思想，培养学生的服务意识，跟进客户服务五、课程实施的建议（一）各教学环节学时分配本课程实行模块化教学，学时分派建议如下：序号模块课时（合计68学时）1销售经理岗位修炼82销售计划制定43销售定额分配44销售组织构建45销售成本控制26销售人员招聘87销售