3销售队伍培训与管理

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1、销售队伍管理与培训・、销售部人员培训1、公司背景及项目知识2、详细介绍公司情况1）公司背景、公众形象、公司冃标（项冃推广冃标和公司发展冃标）2）销售人员的行为准则、工作流程、内部分工、3、物业详情1）项目规模、定位、设施、买卖条件2）项目周边环境、公共设施、交通条件3）该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况4）项目特点★规划设计指标：占地而积、总建筑面积、容积率、建筑履盖率、公建而积、住宅总面积、总户数、车位数等★规划设计特点：建筑风格、景观主题、组团布局、会所规模等★户内设计特点：户型、面积、结构、功能分区、户内面积组合、户型优缺点、进深、

2、面宽、层高等★项冃的优、劣分析★竞争对手优、劣分析及对策4、业务基础培训课程1）国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定2）房地产基础术语、建筑常识3）消费心理学基础4）银行的按揭知识5）涉及房地产交易的费用6）国家、地区的宏观经济政策、当地房地产走势7）公司制度、架构和财务制度5、销售技巧1）售楼过程中的洽谈技巧2）展销会场气氛把握技巧3）推销技巧、语言技巧、身体语言技巧二、签订买卖合同的程序1、售楼部签约程序1)办理按揭及计算方法2)入住程序及费用3)合同说明4)其他法律文件5)所需填写的各类表格展销会签订售楼合同的技巧与方法1)订金的灵活处理2)客户跟

3、踪三、销售模拟1、以楼盘为例进行实习，运用全部所学方法完成一个交易2、利用接待中心、样板房模拟销售过程3、及时讲评、总结4、实地参观他人展销现场四、销售手册1、项冃批文2、楼宇说明书3、价格体系1)价目表2)付款方式3)按揭办理办法4)利率表5)办理产证有关程序、税费6)入住收费明细表7)物业管理收费标准4、合同文本5、客户资料表五、客户管理系统•电话接听记录表•新/老客户表•客户谈访记录表•销售周报表•已成交客户档案表•应收帐款控制表•保留楼盘控制表六、销售作业指导书1、职业素养准则1)职业精神2)职业信条3)职业特征2、销售基本知识与技巧1)业务的阶段性2

4、)业务的特殊性3)业务的技巧3、项目概况1)项口基本情况2)优势点诉求3)阻力点剖析4)升值潜力空间4、销售部管理架构1)销售部职能2)人员设置与分工3)销售人员待遇七.销售组织与日常管理1、销售部组织架构1）销售副总2)销售部经理3)销售主管4)销售控制5)广告、促销主管6)售楼处、销售代表、事务人员、市场人员7)综合处成员8)入住办成员9)财务人员（配合）销售人员基木要求1)基本要求★职业道德要求★基本素质要求★礼仪仪表要求2)专业知识要求3)知识而要求4)心理素质要求5)服务规范要求★语言规范★來电接待要求★顾客来函要求★来访接待要求★顾客冋访要求★促销

5、环节基本要求★销售现场接待方式及必备要素3、职责说明1）销售部规章制度2）销售部各岗位职务说明书3）销售部各岗位工作职责4、考核、激励措施1）销售人员业绩考核办法2）销售人员提成制度3）销售人员惩罚制度