【精品】成都正邦成功模式分析

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1、1、概述1.1四川饲料工业现状1.2四川饲料工业主要竞争对手2、成都正邦成功分析2.1成都正邦业绩变化2.2成都正邦总经理重点工作事项2.3成都正邦成功模式分析3、饲料企业成功模式总结4、附件4.1实证标准4.2用户会议标准4.3程序化服务标准四川饲料行业竞争激烈注重实证程序化养殖成都普瑞纳普瑞纳销售模式会议营销为主成都普瑞纳成立2001年7月份，在2005年3月突破T10000吨。给中国西南部（四川，重庆，云南，贵州）提供普瑞纳饲料与程序服务，产品已经得到广大用户的欢迎。在猪料及奶牛市场认知度较高经销商店面布置统一规范产品

2、线丰富内部管理规范，尤其是品控管理价格优势（尤其乳猪料）现在以区域市场为正大销售模式网络下沉、密集布八、j1985年以来已在川投资建立多家独资、合资企业。集团在四川区的农牧企业主要从事饲料、兽药、食品、种猪、猪肉、鸡苗、鸡蛋、鸡肉的生产和销售业务。办事处开发外围市场科研投入大生产基地专业化打造产业链-德阳通威生产销售禽料-蓉喙通威生产销售猪料-眉山通威生产销售鱼料-由博士、硕士组成的研发队伍-科研经费投入大-科研设备先进-先进科研基础-严格的科研管理-用通威饲料，外包给专业户饲养，建立标准，认证回收通威鱼、通威猪.-专卖店销

3、售”通威鱼“、5猪产品“华森饲料全面直销，强制性专销独特的经销商的开发模式华森饲料销售模式价格政策规范，公司价格统一,区域内零售价相对统一对终端用户的开发与控制能力强（通过人海战术，建立用户档案、定期拜访、成立督察队）华森饲料独特的经销商的开发模式经销商选择-经销商人选需到总部面试，面试合格后，方可成为经销商候选人-经销商必须为夫妇两人-经销商必须到异地从事销售员工经销商化-拓展员、行销员、工厂工人转化为经销商-新客户开发成功一次性奖励800元，并享受该客户一年销量提成（150元/吨）经销商员工化-为经销商选址、租好店面，支

4、付租金，店面租赁权属华森公司-公司为月销量6吨以上的经销商妻子发放600元/月工资并购买保险-三年后取消租金补贴，但经销商妻子仍由公司支付工资、保险。经销商管理-经销商销量考核：低于5吨不享受店面租金支持，并取消经销权。-绝对专销，收取押金2000-5000元做为保证-经销商分区管理华森饲料渠道下沉，全面直销华森原渠道管理体系（代理制）华森饲料公司I直销商（业务员）I「乔人门农户华森现渠道管理体系（直销制）华森饲料挖掘用户需求，进行产品研究开发抓住养殖户最大的需求点（适口性、抗拉稀、皮毛亮）进行产品开发1、概述1.1四川饲料

5、工业现状1.2四川饲料工业主要竞争对手2、成都正邦成功分析2.1成都正邦业绩变化2.2成都正邦总经理重点工作事项2.3成都正邦成功模式分析3、饲料企业成功模式总结4、附件4.1实证标准4.2用户会议标准4.3程序化服务标准成都正邦通过自身努力，在竞争非常激烈的形势下，化解重重危机，业绩得到明显改善2006年2月前-2006年2月销量仅199T，亏损18万元，销售人员13人，大部分销售人员消极怠工，员工对公司发展缺乏信心-产品质量不稳定，数次出现较多的乳猪料拉稀的投诉。-经销商以及部门业务员对公司失去信心-销售量快速提升-扭亏

6、为盈-经销商对正邦品牌评价较高（产品性价比高）-获得竞争对手并重-形成数个正邦强势品牌的县市（聚焦的市场）2006年3月-至今成都正邦总经理谭文明上任后主要工作/提高和稳定产品质量，达到并超越用户需求/降低销售人员固定工资及不合理的费用支出/合理调整产品价格与促销政策（产品进行降价同时缩减促销，重新制定零售价格，引导经销商零售价格合理化）/组织的优化与整合：前期人员淘汰，后期补充（主要补充拓展员）/市场上有所为有所不为，收缩内江、重庆、宜宾等市场，重点开拓安县、仁寿、都江堰等市场，形成正邦亮点，打造正邦区域性强势品牌/停止发

7、展总经销商、放任部分无潜力总经销商，全面发展乡镇直销商/市场低迷时（06年4-6月），开拓和优化网络（约80个），培育市场/调整市场开发策略，与客户不谈价格、促销，而是尽力帮助经销商发展用户/狠抓终端技术服务，坚持推广养殖饲养程序/大力举办实证以及与实证相结合的技术讲座会。实证与讲座会程序化、标准化成都正邦重点工作说明■市场方面市场上有所为有所不为，收缩市场内江、重庆、宜宾等，抓住重点市场安县、仁寿、都江堰等，形成正邦亮点，打造正邦区域性强势品牌。编竹抵辛書fixwJ屯：當蛋^fiGb仝威悌市MJ枚川典山全qitfilMr丹

8、憧c^ftr■ua<53z4体川I.«{{萨MIT壽市曲濱■■・・工•■以150KM为销售半径，收缩市场区域，把有限的资源用在重点区域，实行"蚕食和渗透"策略拓展市场、深度开发市场。■区域市场的有效收缩，费用投入降低，目标市场进入策略有据可依■红色现有重点■蓝色为07年重点重点市场选择标准